酒業(yè)與餐飲唇齒相依。應(yīng)對(duì)餐飲SOS，酒業(yè)你救或不救？救急還是瞄準(zhǔn)長期？筆者擬從雙方利益訴求、發(fā)展目標(biāo)等方面著手，從微觀與宏觀兩方面，解構(gòu)酒業(yè)與餐飲業(yè)現(xiàn)狀，并給予應(yīng)急性與系統(tǒng)性的破局之道和解決方案。

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餐飲連發(fā)求救聲

　　2月底，中餐協(xié)問卷調(diào)查顯示，餐企現(xiàn)金壓力巨大，能夠支撐三個(gè)月以上的不足15%。訂單、客流、外賣量一落千丈，90.4%受訪企業(yè)疫情以來營收下降超8成。同時(shí)，一季度營收預(yù)測(cè)顯示，74.5%受訪企業(yè)認(rèn)為季度營收降幅在8成以上。呼吁政府予以關(guān)注，餐飲業(yè)必須探索自救出路。

　　3月底，武漢中小餐飲企業(yè)向政府求救，提出四個(gè)請(qǐng)求，一是要求給予政府協(xié)調(diào)各方給予減免房租、二是政府擔(dān)保協(xié)調(diào)銀行提供免息和貼息貸款，三是為復(fù)工提供沒每人2000元人頭補(bǔ)貼費(fèi)，四是向市民定向發(fā)放中小微餐飲消費(fèi)券。

　　四月初，西貝、海底撈漲價(jià)引發(fā)消費(fèi)抵制，以漲價(jià)后你還會(huì)不會(huì)去為題的調(diào)查顯示，受訪1.1萬人，近8成表示不再會(huì)消費(fèi)。巨大的壓力下領(lǐng)頭羊海底撈扛不住了，終于公開向消費(fèi)者道歉，并請(qǐng)消費(fèi)者理解虧損造成的巨大壓力，希望大家繼續(xù)到店就餐。

　　餐飲與酒業(yè)可謂是難兄難弟，面對(duì)沖擊理應(yīng)攜手共度難關(guān)。

　　但是多年來合作中的不愉快造成的陰影似乎揮之不去。剖析彼此的內(nèi)心可以看的很清楚……

　　餐飲認(rèn)為：酒業(yè)利用煙酒店低價(jià)銷售，促使消費(fèi)者自帶酒進(jìn)店消費(fèi)，而我這里為酒水產(chǎn)品扛價(jià)格當(dāng)冤大頭，我店里的酒只是擺樣子，酒業(yè)你這不是在坑我嗎？

　　酒業(yè)認(rèn)為：你餐飲要進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、開瓶費(fèi)、高利潤不說，還必須賒銷不按時(shí)結(jié)算，搞得我資金周轉(zhuǎn)很困難，如何還能由著你？

　　餐飲認(rèn)為：當(dāng)年酒業(yè)搞餐飲盤中盤帶動(dòng)流通銷售我們的功勞最大，現(xiàn)在為何就不能再搞盤中盤，我可繼續(xù)唱主角為何不支持我？

　　酒業(yè)認(rèn)為：現(xiàn)在滿大街都是煙酒店，消費(fèi)者習(xí)慣煙酒店購買后到餐飲店消費(fèi)，再搞餐飲盤中盤沒有用了。

　　雙方的利益訴求不同矛盾似乎無解，但筆者認(rèn)為這應(yīng)該是有解的，理由如下：

　　首先，餐飲的最佳消費(fèi)場(chǎng)景決定了酒業(yè)必須把餐飲作為主要銷售終端，因?yàn)槠潴w驗(yàn)、促銷及銷售功能無論流通還是電商或者社群渠道都無法取代。

　　其次，餐飲業(yè)在經(jīng)歷了國家反腐、消費(fèi)自帶、疫情封殺等一系列沖擊后，逐步看到酒水零售暴利時(shí)代已經(jīng)過去，餐飲已進(jìn)入理性經(jīng)營酒水的時(shí)代。所有的門檻和不合理費(fèi)用都會(huì)去掉的。

　　第三，未來的酒水新零售模式，一定具備供應(yīng)鏈最短，場(chǎng)景感最強(qiáng)，消費(fèi)者最便利的基本特征，這就是筆者2015年提出的C2B2F模式，其中的B端主要角色就是餐飲店，因?yàn)樗南M(fèi)場(chǎng)景優(yōu)勢(shì)是而其它所有終端都不具備的。

　　第四，隨著人工智能大數(shù)據(jù)等技術(shù)的運(yùn)用，酒水平臺(tái)將融合到餐飲這個(gè)大平臺(tái)，因?yàn)椴惋嫎I(yè)是個(gè)數(shù)萬億的大行業(yè)，而酒類也不過就是1萬多億的市場(chǎng)，而且訂餐與訂酒的屬于強(qiáng)關(guān)聯(lián)消費(fèi)行為，緊密綁定符合商業(yè)邏輯，因此酒業(yè)與餐飲業(yè)深度合作是符合客觀規(guī)律的。

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酒業(yè)的破局之道

　　首先談微觀應(yīng)急性解救方案。

　　它簡單易操作，屬于任何酒企或酒商當(dāng)下可采取的應(yīng)急性挽救措施。

　　第一，主動(dòng)消除酒水自帶率。主要辦法是統(tǒng)一流通與餐飲的零售價(jià)，減少煙酒店的陳列和搭贈(zèng)費(fèi)用壓縮其降價(jià)銷售的空間，制定低價(jià)銷售的處罰措施。

　　第二，向餐飲導(dǎo)流客戶。主要是線上下單送餐飲消費(fèi)券，流通買酒到餐飲兌獎(jiǎng)，婚慶渠道訂餐贈(zèng)酒等（餐飲承擔(dān)部分酒水成本）。

　　第三，幫助餐飲做團(tuán)購。主要是共同組織大客戶品鑒會(huì)，制定共贏式團(tuán)購利益分配方案，開發(fā)大客戶定制酒等。

　　第四，重啟餐飲促銷。主要是與餐飲店聯(lián)合推出打折活動(dòng)，喝一贈(zèng)一活動(dòng)，生日贈(zèng)酒活動(dòng)等。

　　再談宏觀系統(tǒng)性解決方案。

　　雖復(fù)雜但卻帶有全局性和根本性。屬于產(chǎn)業(yè)鏈條的資源整合模式構(gòu)造，適合酒業(yè)與餐飲業(yè)強(qiáng)勢(shì)品牌合作操作。

　　第一、C2B2F模式基本結(jié)構(gòu)

　　功能簡述：消費(fèi)者在餐飲場(chǎng)景下通過電子吧臺(tái)即時(shí)點(diǎn)酒，餐飲店與周邊店組成終端倉負(fù)責(zé)銷售，物流商建立區(qū)域供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)中心倉到店配送，工廠負(fù)責(zé)提供產(chǎn)品和市場(chǎng)推廣，IT業(yè)與酒業(yè)及餐飲業(yè)合作搭建數(shù)據(jù)平臺(tái)提供信息交互、結(jié)算支付、數(shù)據(jù)分析功能。

　　第二、價(jià)值體系構(gòu)造

　　1. 消費(fèi)價(jià)值：現(xiàn)場(chǎng)下單不用自帶，周邊店聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品豐富供貨即時(shí)；餐前點(diǎn)酒及餐中補(bǔ)酒可根據(jù)就餐人員情況靈活選擇，非常適應(yīng)場(chǎng)景需求。電子吧臺(tái)點(diǎn)酒可比較各店價(jià)格，買到便宜酒。

　　2. 酒餐價(jià)值：酒方直供可統(tǒng)一所有加盟店價(jià)格，消除自帶酒動(dòng)力保證餐飲店的酒銷量；酒企通過酒餐終端加盟C2B2F模式直接掌控市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)及占有率，餐飲店可以通過聯(lián)盟統(tǒng)一價(jià)格避免惡性競(jìng)爭(zhēng)；酒餐雙方聯(lián)合促銷，可分擔(dān)成本提升促銷資源效能并增強(qiáng)酒餐消費(fèi)價(jià)值。

　　3. 平臺(tái)價(jià)值：開放入口可極大豐富產(chǎn)品供應(yīng)鏈滿足不同消費(fèi)需求，從而提升平臺(tái)功能價(jià)值；共享平臺(tái)數(shù)據(jù)可以提升數(shù)據(jù)交互和二次處理裂變價(jià)值，大大提升數(shù)據(jù)共享價(jià)值；通過平臺(tái)銷售及客戶數(shù)據(jù)，可掌控需求動(dòng)態(tài)及時(shí)調(diào)整營銷策略及方案，實(shí)現(xiàn)快速反應(yīng)和精準(zhǔn)調(diào)控從而大大提升運(yùn)營效能。

　　第三、重構(gòu)區(qū)域供應(yīng)鏈

　　1. 要打破各酒企自建區(qū)域供應(yīng)鏈的傳統(tǒng)。因?yàn)槿绻髯元?dú)立搭建供應(yīng)鏈就無法降低倉儲(chǔ)物流成本，就會(huì)回到傳統(tǒng)代理分級(jí)倉儲(chǔ)物流的老路上，C2B2F的模式的價(jià)值就大打折扣。

　　2. 按照品類和區(qū)域重組區(qū)域供應(yīng)鏈。要以城市為中心在平臺(tái)上設(shè)立調(diào)度中心，并按一定半徑設(shè)立分區(qū)倉。

　　3. 將所有餐飲店的庫存上線，建立納入隔壁倉，滿足點(diǎn)單和就近配送需求。

　　4. 分區(qū)分類物流商可以通過招商或競(jìng)標(biāo)來整合優(yōu)質(zhì)資源，最大限度的減少各廠商在倉儲(chǔ)、車輛、人員等資源上的重復(fù)投入及浪費(fèi)。

　　第四、運(yùn)營操作要點(diǎn)

　　1. 建立酒餐聯(lián)盟。務(wù)必糾正以往酒業(yè)與餐飲業(yè)生態(tài)緊密關(guān)聯(lián)但相互幾乎不合作的錯(cuò)誤?？梢杂升堫^企業(yè)發(fā)起組建聯(lián)盟，如資源條件達(dá)不到也可分地區(qū)分酒類組建酒餐聯(lián)盟。總之一定要借此次疫情危機(jī)建立酒業(yè)與餐飲也的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

　　2. 建立數(shù)據(jù)平臺(tái)。務(wù)必糾正以往大酒企自建數(shù)據(jù)平臺(tái)和自開網(wǎng)云端，相互封閉或競(jìng)爭(zhēng)的錯(cuò)誤。平臺(tái)搭建及運(yùn)營維護(hù)委托第三方負(fù)責(zé)，費(fèi)用問題可以分擔(dān)。當(dāng)然共建數(shù)據(jù)平臺(tái)后企業(yè)可以對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)性數(shù)據(jù)加密，但是基礎(chǔ)性的導(dǎo)流、流量、客戶活躍度、客單價(jià)、銷售品類品項(xiàng)結(jié)構(gòu)等數(shù)據(jù)必須完全開放使用，以利提升數(shù)據(jù)共享價(jià)值。

　　3. 流量本土化閉環(huán)。務(wù)必保證各城市之間的流量和銷售閉環(huán)。因?yàn)榫祁惡筒惋嫸季哂幸騾^(qū)域不同出現(xiàn)的產(chǎn)品、價(jià)格、政策、活動(dòng)等方面的不同特點(diǎn)，同時(shí)終端店對(duì)于本店客戶被引導(dǎo)分流到線上和異地是頗為不滿的，因?yàn)檫@將直接影響它們的利益。本土化流量閉環(huán)在技術(shù)上沒有難點(diǎn)，主要是設(shè)定好地理定位及流程即可。

　　寫在最后：

　　救餐飲就是救酒業(yè)，幫助別人也就是幫助自己。

　　酒業(yè)今天面臨的困境也相當(dāng)嚴(yán)峻，但是不可否認(rèn)一個(gè)主要的原因就是前些年自廢了餐飲渠道功能，當(dāng)今天煙酒店已經(jīng)成為紅海的時(shí)候，重啟餐飲店也是在為自己找回一條生路！因此，酒業(yè)務(wù)必要盡全力回應(yīng)餐飲業(yè)的呼救，千萬不要視而不見或麻木不仁！