中國(guó)葡萄酒這些年雖然品質(zhì)不斷提升，但依然很“苦”。中國(guó)雖然是全球第五大葡萄酒市場(chǎng)，但近年來(lái)，國(guó)產(chǎn)葡萄酒的發(fā)展并不順暢，產(chǎn)量已連續(xù)7年下降。已公布2019年年報(bào)的企業(yè)的數(shù)據(jù)大都很難看。一個(gè)茅臺(tái)的利潤(rùn)比整個(gè)國(guó)產(chǎn)葡萄酒的產(chǎn)值都要高。受疫情影響，2020年的業(yè)績(jī)預(yù)計(jì)下滑會(huì)更厲害。2019年?duì)I收50.31億的張?jiān)Ｒ寻?020年?duì)I收目標(biāo)大幅下調(diào)為不低于37億元。

　　在消費(fèi)端，國(guó)產(chǎn)葡萄酒一直受制于進(jìn)口酒擠壓，進(jìn)口酒的市場(chǎng)占比已超過(guò)國(guó)產(chǎn)酒。很多國(guó)產(chǎn)酒企業(yè)也在做進(jìn)口酒，白染紅的企業(yè)大部分做的也是進(jìn)口酒。

　　除了早年的造假破壞了自身的形象外，進(jìn)口酒的瘋狂涌入、國(guó)人崇尚進(jìn)口酒的心理，以及酒商做國(guó)產(chǎn)酒的動(dòng)力不足等原因，造成了國(guó)產(chǎn)酒的尷尬處境。當(dāng)然，打鐵還需自身硬，國(guó)產(chǎn)酒自身的營(yíng)銷能力也急需提升。

　　但是，我們不要悲觀。企業(yè)在最關(guān)鍵的市場(chǎng)節(jié)點(diǎn)，要敢于逆勢(shì)看到希望，把握住機(jī)遇期。對(duì)于原本處于弱勢(shì)的中國(guó)葡萄酒，亂就是機(jī)會(huì)。巨變的市場(chǎng)環(huán)境下，也才有機(jī)會(huì)。

　　新互聯(lián)時(shí)代正在重塑每一個(gè)行業(yè)，也在重新定義每一個(gè)職業(yè)。這不是一個(gè)守舊就能發(fā)展的年代，局限于原有的模式已不現(xiàn)實(shí)。這個(gè)時(shí)代創(chuàng)意迸發(fā)，擁有無(wú)限的想象，只有躬身入局，才能擁抱更多的可能。

　　今年難，明年可能更難。為了活著以及更好的活著，企業(yè)必須求變，抓住新機(jī)遇，嘗試新做法。因此，對(duì)于中國(guó)葡萄酒來(lái)說(shuō)，要秉持這16個(gè)字：認(rèn)清現(xiàn)狀，積極應(yīng)戰(zhàn)，把握時(shí)機(jī)，換道發(fā)展！

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認(rèn)清5個(gè)現(xiàn)狀，積極應(yīng)戰(zhàn)

　　近代中國(guó)，歷經(jīng)磨難。建國(guó)后，中國(guó)經(jīng)濟(jì)逐步發(fā)展。78年改革開放，開啟了中國(guó)偉大變革的歷史新階段。40多年來(lái)，從第一批外商投資企業(yè)的批準(zhǔn)設(shè)立，到智慧零售新業(yè)態(tài)的全面開花；從加入世貿(mào)組織，到“一帶一路”倡議提出；從一窮二白到“中國(guó)制造”，再到“中國(guó)智造”；從商業(yè)體制改革到經(jīng)營(yíng)理念創(chuàng)新、商業(yè)科技創(chuàng)新等，都迅猛發(fā)展。更重要的是，隨著互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)和云計(jì)算在商業(yè)流通領(lǐng)域的廣泛應(yīng)用，新業(yè)態(tài)、新模式層出不窮，繪出了一幅中國(guó)商業(yè)的壯美畫卷。

　　作為世界上唯一一個(gè)工業(yè)體系最完整的國(guó)家，中國(guó)工業(yè)體系正在向高精尖方向發(fā)展。我們也從最初的民族主義驅(qū)動(dòng)走向了供需升級(jí)驅(qū)動(dòng)。我們不僅能夠自給自足，更能基本滿足14億人更多需求。而且，隨著科技的進(jìn)一步發(fā)展與應(yīng)用，中國(guó)商業(yè)的畫卷也會(huì)越來(lái)越美。

　　1、新理念、新消費(fèi)

　　中國(guó)第二加第三產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值已超過(guò)GDP的90%。2014年以來(lái)，隨著中國(guó)居民人均收入水平的持續(xù)提升，消費(fèi)能力和消費(fèi)意愿均有增長(zhǎng)。2019年，中國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額411649億元，比上年名義增長(zhǎng)8%。

　　美國(guó)三大產(chǎn)業(yè)所占的比重是1.2%、20.3%和78.5%，屬于后工業(yè)化時(shí)期的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。當(dāng)然，中國(guó)所走的道路不同，但可以肯定，中國(guó)的第三產(chǎn)業(yè)在GDP中所占的比重，按照未來(lái)10年占比70%計(jì)算，還有很大的上升空間。

　　新中國(guó)成立70年來(lái)，我國(guó)總?cè)丝谟?949年的5.4億人發(fā)展到2018年的近14億人，年均增長(zhǎng)率約為1.4%。2000年，中國(guó)65歲及以上人口比重達(dá)到7.0%，0—14歲人口比重為22.9%，老年型年齡結(jié)構(gòu)初步形成。2018年，我國(guó)65歲及以上人口比重達(dá)到11.9%，0—14歲人口占比降至16.9%，人口老齡化程度持續(xù)加深。

　　中國(guó)新生代中，80后2.28億，90后1.75億，00后是1.46億，共有5.59億。如果僅僅計(jì)算90后、00后，也有3個(gè)多億。這部分人是社會(huì)消費(fèi)的主力。這部分人群可以看作是互聯(lián)網(wǎng)的原住民，特別是00后。這部分人對(duì)于酒水的消費(fèi)是非常開放的，也是非常國(guó)際化的。換個(gè)角度說(shuō)，這部分人對(duì)葡萄酒的消費(fèi)不需要教育，他們會(huì)根據(jù)場(chǎng)景選擇不同的酒種，葡萄酒自然是他們選擇的重要考量。相反，老一輩的白酒飲用者或者忠誠(chéng)消費(fèi)者，集體進(jìn)入老齡時(shí)代。一般而言，隨著年齡的增長(zhǎng)，人們對(duì)酒水的飲用特別是對(duì)烈性酒的飲用是遞減的，特別是到了一定階段，會(huì)向著低度、健康化方向發(fā)展。

　　2、洶涌國(guó)貨潮來(lái)襲！

　　伴隨中國(guó)經(jīng)濟(jì)規(guī)模躍居世界第二、人均GDP已超一萬(wàn)美元，國(guó)貨崛起已成為中國(guó)實(shí)力最亮眼的注腳。

　　國(guó)貨內(nèi)涵已今非昔比。2018年，國(guó)貨品牌貢獻(xiàn)了中國(guó)快消品市場(chǎng)76%的增長(zhǎng)額，外資僅為24%。2018年“雙11”十周年，當(dāng)天創(chuàng)造了2135億元的新記錄，共有237個(gè)品牌成交破億，其中，國(guó)貨品牌占據(jù)過(guò)半江山。2019年雙11當(dāng)天，共有299個(gè)品牌銷售額過(guò)億，其中，有173個(gè)是國(guó)貨品牌，占比近六成。

　　近代歷史上，共發(fā)生了三次國(guó)貨運(yùn)動(dòng)。第一次國(guó)貨運(yùn)動(dòng)發(fā)端于20世紀(jì)初，由抗議美國(guó)排華事件開始，20年代發(fā)展為全國(guó)性運(yùn)動(dòng)，30年代到達(dá)頂峰。這一次運(yùn)動(dòng)，由民族主義所驅(qū)動(dòng)，有力地促進(jìn)了民族資產(chǎn)階級(jí)的團(tuán)結(jié)和覺醒。

　　第二次國(guó)貨運(yùn)動(dòng)發(fā)起于1984年，是由經(jīng)濟(jì)變革所驅(qū)動(dòng)。1996年，國(guó)貨迎來(lái)了一個(gè)歷史性時(shí)刻：國(guó)貨家電銷量首次超越洋貨品牌。但由于受制于品牌影響力與技術(shù)能力，只能依靠模仿、規(guī)模和價(jià)格戰(zhàn)。

　　第三次國(guó)貨運(yùn)動(dòng)開始于最近幾年。經(jīng)過(guò)近20年“中國(guó)制造”的洗禮，一批有前瞻性的國(guó)貨品牌朝著“中國(guó)智造”前進(jìn)。在先進(jìn)技術(shù)及理念的加持下，國(guó)貨品牌煥發(fā)了新的生機(jī)，也成為年輕消費(fèi)者的首選。這次是由供需矛盾的升級(jí)導(dǎo)致。

　　第三次國(guó)貨運(yùn)動(dòng)的興起，有力地證明了新國(guó)貨具備了和國(guó)際品牌掰手腕的實(shí)力。中國(guó)新生代消費(fèi)者崇洋意識(shí)日漸淡薄，愿意為好的品質(zhì)和服務(wù)買單。本土審美文化復(fù)蘇。消費(fèi)者不再是“為了愛國(guó)而支持國(guó)貨”，而是因?yàn)閲?guó)貨品質(zhì)。2017年，國(guó)務(wù)院將每年5月10日設(shè)立為“中國(guó)品牌日”。2019年，《財(cái)富》世界500強(qiáng)榜單中，中國(guó)企業(yè)數(shù)量首次超越美國(guó)。

　　三次國(guó)貨運(yùn)動(dòng)，從民族主義驅(qū)動(dòng)到供需升級(jí)驅(qū)動(dòng)，從供給因素轉(zhuǎn)變?yōu)樾枨笠蛩?，?guó)貨發(fā)展也從成本競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向質(zhì)量服務(wù)和創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)。國(guó)貨迎來(lái)了全新的歷史時(shí)期。中國(guó)迎來(lái)了新國(guó)貨時(shí)代。

　　長(zhǎng)期以來(lái)，由于產(chǎn)業(yè)集群優(yōu)勢(shì)和持續(xù)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)，中國(guó)制造擁有著全球獨(dú)一無(wú)二的“低價(jià)高質(zhì)”能力，但受限于市場(chǎng)和品牌認(rèn)知，國(guó)貨并沒有真正進(jìn)入消費(fèi)者的日常生活。新電商凸顯了制造企業(yè)優(yōu)勢(shì)，國(guó)貨終于迎來(lái)新賽道的彎道超車。5月1日至10日，拼多多“美好生活·中國(guó)造”專區(qū)在10天內(nèi)迎來(lái)了2億人下單，近4億人參與，總計(jì)為中國(guó)制造的商品創(chuàng)造了近百億銷售額。

　　3、科技發(fā)展提供了商業(yè)變革新動(dòng)能

　　傳統(tǒng)的品牌打造、品牌傳播，傳統(tǒng)的渠道驅(qū)動(dòng)已是過(guò)去時(shí)。媒體渠道化、渠道媒體化。消費(fèi)者連接、流量池、數(shù)字化、在線化、視頻化等等，為很多企業(yè)做市場(chǎng)提供了全新的工具，自然就會(huì)有更多的新玩法。以前渠道掌握在酒商手里，不和他們合作，銷量就會(huì)受阻?，F(xiàn)在呢？大商也很麻煩。德魯克說(shuō)：動(dòng)蕩時(shí)代最大的危險(xiǎn)不是動(dòng)蕩本身，而是仍然用過(guò)去的邏輯做事。

　　數(shù)字化時(shí)代，就是要通過(guò)各種技術(shù)手段收集所需的數(shù)據(jù)，了解用戶需求，研判市場(chǎng)變化，并應(yīng)用到產(chǎn)品研發(fā)及日常管理上來(lái)。對(duì)企業(yè)而言，強(qiáng)調(diào)的是連接，是共生，是協(xié)同。數(shù)字化轉(zhuǎn)型的實(shí)質(zhì)是企業(yè)內(nèi)部管理和市場(chǎng)業(yè)務(wù)的重塑，利用軟件工具和技術(shù)，賦能傳統(tǒng)渠道和管理，以獲得創(chuàng)新能力。

　　工業(yè)時(shí)代是占有的邏輯，數(shù)字化時(shí)代是連接的邏輯。不是你擁有多少資源，而是你能調(diào)配多少資源。在數(shù)字化時(shí)代，產(chǎn)品僅僅是服務(wù)客戶的媒介，而且，產(chǎn)品的生命周期在縮短，迭代速度在加快。

　　以往的國(guó)產(chǎn)葡萄酒企業(yè)，受制于消費(fèi)認(rèn)知的影響，始終被壓制，而渠道又都掌握在核心酒商手中。沒有品牌力、沒有獨(dú)特的手段是難以獲得成長(zhǎng)的。大部分國(guó)產(chǎn)葡萄酒企業(yè)，從傳播到流通是全面受阻的。

　　然而，時(shí)代變了。中國(guó)進(jìn)入到全新的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。消費(fèi)者想要了解企業(yè)的東西好壞，有很多途徑，非常方便。以往企業(yè)的產(chǎn)品即便很好，但受制于兩個(gè)方面的限制，始終無(wú)法突圍：一方面是品牌打造能力、市場(chǎng)營(yíng)銷水平的限制；另一方面是市場(chǎng)在傳統(tǒng)模式下的營(yíng)銷壁壘限制。

　　工業(yè)時(shí)代，商業(yè)的壁壘非常明確。例如對(duì)于酒水來(lái)講，倒退20年，渠道的壁壘、品牌傳播的壁壘難以打破。倒退10年，互聯(lián)網(wǎng)顛覆了這一切，品牌傳播的途徑與方式發(fā)生了變化，原有的渠道壁壘也開始被部分打破，電商崛起。倒退2年，渠道的碎片化，讓原本的渠道壁壘蕩然無(wú)存。渠道媒體化、媒體渠道化。直播帶貨顛覆了企業(yè)的眼球。新社群化的運(yùn)作，讓傳統(tǒng)的渠道也難以適應(yīng)。商業(yè)的邏輯由此已經(jīng)演變?yōu)橐杂脩魹橹行?，消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代徹底來(lái)臨。

　　轉(zhuǎn)變思想，以顧客需求為中心，以數(shù)據(jù)為資產(chǎn)，以技術(shù)為手段，以人才為依托。數(shù)據(jù)其實(shí)一直都在，只是我們沒有收集，缺乏工具和環(huán)境。真正的大數(shù)據(jù)都掌握在巨頭平臺(tái)手中，但企業(yè)可以從小數(shù)據(jù)開始做起。對(duì)酒企而言，要開發(fā)應(yīng)用工具，導(dǎo)入數(shù)字營(yíng)銷，以實(shí)現(xiàn)管理需要、銷售需要，為傳統(tǒng)渠道賦能，從而帶來(lái)全新的變化。

　　商品的傳播與流通是決定發(fā)展的重要基礎(chǔ)。以往中國(guó)市場(chǎng)信息并不對(duì)稱，很多消費(fèi)者更多是受到渠道和廣告的影響。但現(xiàn)在，一切都已改變。

　　品牌與消費(fèi)者之間的關(guān)系已經(jīng)從以往的封閉走向全面的開放。傳統(tǒng)媒體對(duì)大眾的壟斷甚至封鎖都已不存在。企業(yè)可以通過(guò)社群等方式捕獲受眾。移動(dòng)端的發(fā)達(dá)，社交溝通平臺(tái)的出現(xiàn)，以及數(shù)字化時(shí)代、視頻化時(shí)代，給了很多傳統(tǒng)企業(yè)成功逆襲的絕佳機(jī)會(huì)。

　　葡萄酒的本質(zhì)屬性是社交屬性為主，是炫耀性消費(fèi)為主。所以，除了品質(zhì)之外，品牌建設(shè)很重要。其實(shí)，隨著新互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的來(lái)到，體驗(yàn)營(yíng)銷、數(shù)字營(yíng)銷、視頻化營(yíng)銷等等非常重要，因?yàn)樗梢越鉀Q消費(fèi)認(rèn)知和信任的問(wèn)題。從這一點(diǎn)來(lái)看，中國(guó)葡萄酒有著天然的優(yōu)勢(shì)。例如很多酒莊推出的旅游度假體驗(yàn)之旅，現(xiàn)在很多酒莊也借助視頻、直播等方式，其實(shí)都是在和消費(fèi)者進(jìn)行連接和溝通。特別是線上和線下的結(jié)合等方面，國(guó)內(nèi)的酒莊酒企比國(guó)外更加便利、更加直觀。只不過(guò)，這還需要企業(yè)主動(dòng)加大推動(dòng)力度。

　　5G即將全面普及。物與物之間的關(guān)聯(lián)，導(dǎo)致每一瓶已不是“死”的產(chǎn)品，產(chǎn)品活了。全新的、以5G為基礎(chǔ)的新互聯(lián)網(wǎng)時(shí)期，實(shí)際上是構(gòu)建了一條全新的起跑線，關(guān)鍵就看你的賽道怎么選擇。未來(lái)，不是彎道超車，而是換道超車。

　　4、疫情，讓民族底色完美呈現(xiàn)。

　　一場(chǎng)疫情，把一個(gè)國(guó)家和民族的底色完美地呈現(xiàn)出來(lái)，把中華民族的性格展現(xiàn)的淋漓盡致。也暴露了很多國(guó)家的體制弊端、民眾的價(jià)值觀和社會(huì)的調(diào)度能力。更重要的是，暴露了很多國(guó)家的底層價(jià)值邏輯。

　　此次疫情復(fù)雜，我們不要單純把它當(dāng)作疫情來(lái)看待。未來(lái)，疫情最終會(huì)結(jié)束，然而，過(guò)程不好預(yù)料，但可以肯定，世界格局必將由此發(fā)生重大的變化。

　　疫情雖沒有完全過(guò)去，但，中國(guó)經(jīng)過(guò)此次疫情，全國(guó)上下同心，努力抗疫，取得了階段性的全面勝利。民族團(tuán)結(jié)和民族自豪感是空前的。特別是和國(guó)外疫情爆發(fā)后的政府及民眾現(xiàn)狀對(duì)比，更加凸顯了中國(guó)的團(tuán)結(jié)和強(qiáng)大資源調(diào)度能力。過(guò)程中有諸多的感人事件，感動(dòng)了自己，也感動(dòng)了國(guó)外。小插曲不影響大格局。

　　與此同時(shí)，中國(guó)對(duì)近幾十個(gè)國(guó)家伸出援手，體現(xiàn)了負(fù)責(zé)任大國(guó)的擔(dān)當(dāng)。雖然還有很多不和諧的聲音，但不可否認(rèn)：中國(guó)已經(jīng)崛起。中國(guó)的國(guó)際形象和地位必將獲得很大的提升。這種認(rèn)可和以往并不相同。部分的不和諧聲音，不會(huì)改變諸多國(guó)家底層人民的新認(rèn)知。

　　而此次全球疫情，更是讓國(guó)外的人設(shè)崩塌。以往中國(guó)消費(fèi)者認(rèn)為很多東西都是國(guó)外的好，是基于我們認(rèn)為國(guó)外很多方面比中國(guó)先進(jìn)。但經(jīng)過(guò)此次疫情，很多人有了新的認(rèn)知，例如政治體制、民眾的觀念、社會(huì)的團(tuán)結(jié)、安定、政府的執(zhí)政理念及調(diào)度能力等等，可以說(shuō)弊端全方位暴露。

　　反映到商品上，會(huì)有越來(lái)越多的中國(guó)人對(duì)本國(guó)商品信心增強(qiáng)，也會(huì)有越來(lái)越多的外國(guó)人認(rèn)可中國(guó)的商品。這是一種底層認(rèn)知的改變。

　　5、進(jìn)口葡萄酒的潛在風(fēng)險(xiǎn)

　　做進(jìn)口酒有三個(gè)風(fēng)險(xiǎn)：一是國(guó)家之間的關(guān)系；二是關(guān)稅；三是匯率。這是比較復(fù)雜的，有著很多疊加的因素。

　　從國(guó)家之間的關(guān)系看，雖然葡萄酒這種消費(fèi)品不是制約一個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)的重要物資；而且，體量相對(duì)比較小，也不是相互掣肘的重要砝碼，再有就是其他國(guó)家也要考慮對(duì)本國(guó)生產(chǎn)企業(yè)的影響，但是，這事是比較微妙的。特別是對(duì)美國(guó)、法國(guó)、澳大利亞等國(guó)家。國(guó)家之間的關(guān)系好壞，會(huì)直接決定政策走向，也會(huì)影響到國(guó)家之間的民間交往、商務(wù)往來(lái)、旅游度假等等。實(shí)則是有著很大的影響的。

　　關(guān)稅是做進(jìn)口酒非常重要的一環(huán)。進(jìn)口酒的關(guān)稅提高，自然就會(huì)限制進(jìn)口量。關(guān)稅低，做的就會(huì)更多。中美貿(mào)易戰(zhàn)，將葡萄酒也列入了清單，直接導(dǎo)致美國(guó)葡萄酒在中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的降低，甚至?xí)ブ袊?guó)市場(chǎng)發(fā)展的大好時(shí)機(jī)。即便未來(lái)有所好轉(zhuǎn)，也會(huì)失去最好的窗口期。

　　匯率的變化時(shí)刻都在影響葡萄酒的進(jìn)出口。但總體來(lái)講，人民幣對(duì)美元差不多也就保持在現(xiàn)在的比率。未來(lái)幾年，應(yīng)該不會(huì)出現(xiàn)太大的波動(dòng)，而隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定并不斷發(fā)展，人民幣升值反而是大概率。

　　所以，對(duì)于做進(jìn)口酒的企業(yè)來(lái)說(shuō)，最關(guān)鍵的不是盯著匯率的變化，而是要看雙方市場(chǎng)的供需關(guān)系和自身運(yùn)營(yíng)模式。在供需關(guān)系這一點(diǎn)上，也要一分為二來(lái)看。從經(jīng)濟(jì)學(xué)上看，價(jià)格是由供需關(guān)系決定的，但現(xiàn)實(shí)中很多時(shí)候，供需關(guān)系往往也會(huì)不一致，會(huì)脫離供需關(guān)系，受到綜合因素的影響。

　　在這個(gè)消費(fèi)多元化、個(gè)性化時(shí)代，在葡萄酒分化、分散、分流的市場(chǎng)大環(huán)境下，給了中國(guó)葡萄酒企業(yè)和品牌以全新的成長(zhǎng)機(jī)遇，這是時(shí)代賦予的。傳統(tǒng)的商業(yè)模式正在被肢解，曾經(jīng)的強(qiáng)勢(shì)已經(jīng)不是強(qiáng)勢(shì)，曾經(jīng)劣勢(shì)也未必是劣勢(shì)。對(duì)所有酒企而言，這是一條全新的起跑線，這也是時(shí)代賦予中國(guó)葡萄酒的歷史性機(jī)遇。

2

把握時(shí)機(jī)，換道發(fā)展的8大策略

　　首先，我們先別頭腦發(fā)熱。因?yàn)槠咸丫圃隽靠臻g依然還沒真正打開，還需要時(shí)間，我認(rèn)為，差不多在人均GDP達(dá)到2萬(wàn)美元、城鎮(zhèn)化率達(dá)到60%以上時(shí)候，中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)空間才會(huì)真正打開，而這個(gè)時(shí)間不超過(guò)10年，當(dāng)然，是遞進(jìn)的。

　　再有就是，進(jìn)口酒依然占據(jù)主導(dǎo)。未來(lái)幾年，也依然會(huì)是主導(dǎo)，中國(guó)葡萄酒依然會(huì)在夾縫中發(fā)展。而頭部品牌、暢銷品牌依然是資源最大的占有者。

　　第三是新模式的本身是嘗試的過(guò)程，沒有案例可以拿來(lái)就復(fù)制。

　　因此，中國(guó)葡萄酒企業(yè)要看到未來(lái)，要把握這次機(jī)遇，但不要盲目樂(lè)觀，不要以為機(jī)遇來(lái)了，誰(shuí)都可以隨隨便便成功。

　　策略一：戰(zhàn)略路徑的重新選擇。

　　對(duì)中國(guó)葡萄酒企和酒商來(lái)說(shuō)，你是要做貿(mào)易商、品牌商、供應(yīng)鏈服務(wù)商、精品小酒莊、有規(guī)模的大酒莊，還是其他綜合性的酒廠？這沒有對(duì)錯(cuò)之分，這是你的理想和選擇。但不同的戰(zhàn)略路徑會(huì)有不同的做法，結(jié)果也會(huì)不一樣。例如精品小酒莊的戰(zhàn)略路徑和走大眾化路線是不一樣的。小酒莊的模式，酒莊的一草一木都要營(yíng)銷。供應(yīng)鏈服務(wù)商側(cè)重在產(chǎn)品的豐富、價(jià)格便宜、服務(wù)高效、守信等等。

　　策略二：圍繞場(chǎng)景進(jìn)行產(chǎn)品迭代與創(chuàng)新。

　　要圍繞消費(fèi)細(xì)分場(chǎng)景進(jìn)行品類創(chuàng)新和產(chǎn)品迭代，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行精準(zhǔn)化開發(fā)。要拓展產(chǎn)品邊界，讓每款酒都有用。其中，重點(diǎn)是打造尖刀產(chǎn)品，但不要被傳統(tǒng)觀點(diǎn)所累，要特別注意產(chǎn)品的自我迭代和推陣出新。產(chǎn)品即內(nèi)容，讓產(chǎn)品自帶傳播力。做產(chǎn)品就是做品牌。我們要為產(chǎn)品找到被喝的理由。神州租車確立了6個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，例如企業(yè)接機(jī)這個(gè)場(chǎng)景，這個(gè)場(chǎng)景重點(diǎn)是什么？準(zhǔn)時(shí)、安全。今世緣的場(chǎng)景是什么？婚宴。這個(gè)場(chǎng)景的重點(diǎn)是什么？喜慶、緣分。什么樣的酒適合什么場(chǎng)合，你的定位形象及主張，要結(jié)合著來(lái)。

　　策略三：共享合作，打造根據(jù)地市場(chǎng)。

　　國(guó)產(chǎn)葡萄酒要想賣得好，首先要到能賣國(guó)產(chǎn)酒的地方去。當(dāng)然，這要結(jié)合具體條件看。不過(guò)，招大商、大招商的模式已經(jīng)到頭了。單純依靠招商發(fā)展的企業(yè)，日子越來(lái)越不好過(guò)。善于進(jìn)行資源整合，把酒商、廠家、消費(fèi)者、渠道商怎樣整合在一起，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，資源利用，釋放最大化價(jià)值，是最關(guān)鍵的。

　　企業(yè)發(fā)展模式要從競(jìng)爭(zhēng)模式轉(zhuǎn)向共生模式，要從規(guī)模增長(zhǎng)轉(zhuǎn)為價(jià)值增長(zhǎng)，用創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)而不是投資驅(qū)動(dòng)。不確定性市場(chǎng)下，發(fā)展模式不再是規(guī)模擴(kuò)張，也不再是同行之間的競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)槟闵踔炼疾恢缹?duì)手是誰(shuí)。所以，我們要協(xié)同行業(yè)內(nèi)外的合作伙伴，不要完全交給酒商，要為其賦能，創(chuàng)造新價(jià)值。

　　策略四：獨(dú)特文化塑造獨(dú)特品牌形象

　　我們要用中國(guó)人聽得懂的語(yǔ)言，講好中國(guó)品牌的新故事。無(wú)論是理念的、情懷的、某種價(jià)值觀、獨(dú)特的銷售主張都可以。要能夠做出獨(dú)特的形象。這些形象要有中國(guó)元素，要考慮到品牌與市場(chǎng)的各類觸點(diǎn)。當(dāng)然，并不是搞個(gè)毛筆字、京劇臉譜等等就代表了中國(guó)風(fēng)。國(guó)貨不是表面的愛國(guó)，而是消費(fèi)觀。國(guó)貨潮是“國(guó)貨+潮流”，要符合目標(biāo)消費(fèi)群的審美觀?？照剱蹏?guó)無(wú)助于銷售。同時(shí)，要和中餐結(jié)合，和中國(guó)人的習(xí)慣結(jié)合。例如，中國(guó)人喜歡用筷子，一旦中國(guó)強(qiáng)大，用筷子就是世界性時(shí)尚。強(qiáng)者的世界，誰(shuí)強(qiáng)大，誰(shuí)就是對(duì)的，誰(shuí)就是潮流。

　　策略五：線上與線下結(jié)合，進(jìn)行數(shù)字化改造

　　智能化商業(yè)時(shí)代已來(lái)。每家企業(yè)都要有云店，可以直接下單。要注意留存私域流量；要利用線上提高內(nèi)部管理、客戶管理的效率。要能夠利用互聯(lián)網(wǎng)為為傳統(tǒng)渠道銷售賦能。要善于在線上通過(guò)運(yùn)用視頻化營(yíng)銷，展示品牌形象，傳遞品牌主張。企業(yè)要配合線下渠道做活動(dòng)，配合經(jīng)銷商、渠道商。餐飲、團(tuán)購(gòu)、賣場(chǎng)（名煙酒店）這三個(gè)渠道雖然在未來(lái)很長(zhǎng)時(shí)間依然是主渠道，但必須要用上述的線上線下結(jié)合，為其賦能。通過(guò)線上解決交易效率，通過(guò)線下構(gòu)建關(guān)系和信任鏈，把經(jīng)銷商、零售店、消費(fèi)者這三者用數(shù)字化手段連接起來(lái)。

　　策略六：做好視頻化營(yíng)銷

　　社交電商的本質(zhì)是便宜、便利和信任。隨著智能手機(jī)的普及、流量的便宜，加之5G時(shí)代的到來(lái)，用戶將會(huì)遷徙到短視頻領(lǐng)域。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的流量洼地就是短視頻，直播讓帶貨變得更立體。進(jìn)入新媒體時(shí)代，大眾對(duì)小眾的封鎖沒用了，企業(yè)可以通過(guò)社群等方式很容易將小眾用戶找出來(lái)，并培養(yǎng)成為品牌自身的粉絲。

　　視頻化營(yíng)銷的機(jī)遇要抓住。品牌講述的故事、演示、體驗(yàn)，一定要視頻化。要把產(chǎn)品、人設(shè)、種草、平臺(tái)有機(jī)結(jié)合好。當(dāng)然，視頻和直播核心并不是賣貨，更多的是品牌的傳播、形象的展示和引流。

　　策略七：構(gòu)建新社群化營(yíng)銷平臺(tái)

　　消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代，必須進(jìn)行消費(fèi)者攔截。有些東西不要指望經(jīng)銷商，廠家必須自己操作。渠道已被碎片化，為了應(yīng)對(duì)碎片化，必須數(shù)字化，要構(gòu)建平臺(tái)化思維。葡萄酒的同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)是很強(qiáng)的， 在線上線下相結(jié)結(jié)合基礎(chǔ)上，通過(guò)會(huì)員制度，增強(qiáng)粘性，通過(guò)拉新裂變用戶，獲取成長(zhǎng)。社群不是賣產(chǎn)品，而是內(nèi)容輸出，做好價(jià)值。做好KOL工作，先找到種子用戶、種子合作者，然后裂變。

　　策略八：要加強(qiáng)引導(dǎo)和教育。

　　葡萄酒是特殊的商品，導(dǎo)致這種商品非常注重專業(yè)度和品牌。從中國(guó)葡萄酒來(lái)說(shuō)，缺教材、缺人才、缺平臺(tái)。我們要開發(fā)中國(guó)葡萄酒課程，要用中國(guó)人的方式講明白葡萄酒，要和中餐結(jié)合，要和中國(guó)人的生活習(xí)慣相結(jié)合進(jìn)行普及教育。不能照搬國(guó)外的東西。大部分消費(fèi)者不懂酒，誰(shuí)的聲音高，誰(shuí)說(shuō)得好，消費(fèi)者就會(huì)相信誰(shuí)。要多搞中國(guó)式培訓(xùn)，可以多發(fā)證書，每個(gè)品牌都要自己的品牌人設(shè)，要IP化，要塑造中國(guó)的風(fēng)土大師、中國(guó)的釀酒大師，并要加強(qiáng)線上教學(xué)等等。

　　對(duì)中國(guó)葡萄酒來(lái)說(shuō)，千萬(wàn)不要再弄虛造假，要把品質(zhì)做好，要敢于嘗試新模式，要虛心學(xué)習(xí)，要多反思，要做好頂層設(shè)計(jì)和品牌定位規(guī)劃等等?？傊袊?guó)葡萄酒的前景很好，大家要有信心，要抓緊行動(dòng)起來(lái)，別浪費(fèi)時(shí)代賦予的歷史性機(jī)遇。