百年未有之大變局，再加上疫情影響，偏向于重資產運營的傳統(tǒng)酒類經銷商重大的打擊。

　　一方面產品無法動銷、沒有現(xiàn)金回流；一方面?zhèn)}儲、租金、員工工資等多項開支又必不可少。

　　只出不進的狀態(tài)，讓經銷商的資金鏈、現(xiàn)金儲備、融資能力遭到極大的考驗，一些準備不足的經銷商甚至因此退出了行業(yè)。

　　這樣的現(xiàn)象在葡萄酒進口商和經銷商群體中更為明顯，一些中小型進口商甚至沒有經受住疫情對于行業(yè)的第一波沖擊，輕則裁員降薪，重則關張大吉。

　　如此困局之下，卻依舊有一部分酒商取得逆市增長。

　　這些酒商逆勢增長有何神奇？

　　日前，酒業(yè)家采訪了十數(shù)位經銷商，總結了三條酒商在今年獲得增長的訣竅。

1

他們都在增長

　　從酒業(yè)家采訪的情況來看，今年內獲得增長的經銷商大多在疫情嚴重時候苦練內功，從6月份開始，隨著市場的整體回暖而獲得業(yè)績上的快速增長。

　　西藏酒盒子商貿有限公司銷售總監(jiān)王向春透露：“今年的銷售業(yè)績整體比去年實現(xiàn)增長，在剛剛過去的中秋、國慶，雙節(jié)銷售情況非常好，預計今年整體同比會增長20%以上?！?/P>

　　浙江瑾瑜酒業(yè)股份有限公司董事長陳凱雷表示：“我們于5月初全面復工，僅用2個月的時間就追平了去年上半年的營收，截至9月底，瑾瑜酒業(yè)營收同比增長了30%-40%。今年春節(jié)旺季，營收預計會在去年的基礎上翻一番?！?/P>

　　玖拾嘉國際酒業(yè)有限公司總經理欒大偉介紹說：“公司今年比去年同期增長了50%以上，主要原因在于堅持大單品策略，投放的渠道以線上、便利店、超市為主，因此受疫情影響有限。”

　　國內老牌的進口商廈門港發(fā)集團董事長王健民透露，公司從7月份開始恢復同比增長，于8、9月份實現(xiàn)爆發(fā)式的增長。

　　上?？煺揖?、進酒寶聯(lián)合創(chuàng)始人陶嘉宇透露，雖然受疫情影響，但是公司今年整體表現(xiàn)仍然不錯，尤其是從9月份開始，業(yè)績快速增長。

　　對于這類增長范本，偉達奢侈名酒執(zhí)行董事薛德志在接受酒業(yè)家采訪時表示是難能可貴的，這就正如潮退后才知道誰在裸泳一樣。

　　前些年中國酒類市場一片欣欣向榮，經銷商所存在的一些問題被掩蓋和不被重視。疫情這樣的突發(fā)事件則像催化劑，使得之前的問題集中爆發(fā)。

　　表面上疫情期間是考驗經銷商的現(xiàn)金儲備和融資能力，實質上是考驗經銷商的客戶基礎、風險應對能力、產品力等各方面。

　　有些經銷商在考驗中倍感掙扎，有的經銷商積極應變、主動出擊。

　　顯然，經銷商能力于企業(yè)影響力不同，最終收獲的結果也是迥異的。

2

主動入局

以創(chuàng)新手法應對市場變化

　　酒業(yè)家從采訪中發(fā)現(xiàn)，在疫情期間能夠通過主動變化有所收獲的經銷商，一個非常明顯，都具備專業(yè)的運營能力和主動創(chuàng)新意識。

　　其實，經歷過疫情之后，知道必須變化的經銷商不少，但能找準變革方向的卻不多。

　　一個典型現(xiàn)象就是，疫情加速了電商和直播的快速增長，很多經銷商將之視為救命稻草，可是往往是投入了大量資金和資源去嘗試直播但是收效甚微。而就其緣由，無非是以傳統(tǒng)的思維去玩流量或者做直播帶貨而已。

　　對此，西味國際創(chuàng)始人潘雪峰向酒業(yè)家表示：“我們在三年前就成立了一個B2B平臺，實現(xiàn)了線上客戶管理及商城功能，前期吸引了2000多家經銷商在使用這個平臺，成為我們的私域流量。在疫情爆發(fā)后，這個平臺發(fā)揮了重要的作用?！?/P>

　　潘雪峰介紹，在線下活動處于停滯的2、3月份，西味國際通過該平臺舉辦了多場線上活動，效果非常好，每次線上活動的銷售額都能在上一次的基礎上實現(xiàn)翻番。與此同時，西味國際還通過數(shù)字化的手段賦能經銷商，幫助經銷商進行數(shù)字化轉型升級，潘雪峰將其稱之為“新經銷”計劃。

　　陳凱雷也告訴酒業(yè)家，受疫情影響，今年上半年其實也處于慢慢地摸索、溝通的過程中。

　　不過，得益于對品牌運營的堅持、對終端門店的深耕，瑾瑜酒業(yè)很快就打開了新的局面。

　　顯然，電商和數(shù)字化營銷并非一蹴而就的事情。

3

堅定信念

強化核心競爭力

　　除此而外，葡萄酒行業(yè)的多位觀察家都向酒業(yè)家提及了一件事：擁有核心競爭力的經銷商今年受到的影響大多較小，有些甚至還憑借專業(yè)能力的出眾獲得逆勢增長。

　　陳凱雷就明確告知酒業(yè)家，瑾瑜酒業(yè)下半年迎來的業(yè)績爆發(fā)，離不開在直達終端、深耕終端兩大核心競爭力的步步為營，更離不開對品牌運營的堅持與堅守。

　　“從長期來看，大單品策略都是很有效的。”欒大偉認為玖拾嘉能夠逆勢增長的秘訣在于，堅定地推進大單品策略，“用大眾化的高性價比產品去貼近普通老百姓最容易接觸到的銷售渠道?！?/P>

　　從自身的經驗出發(fā)，王健民也提煉了三條經驗：第一、在產品策略方面，布局更多高性價比的大眾化產品；第二、在營銷方面，實施扁平化運營，縮短渠道距離；第三、進口商與相關部門緊密合作，聯(lián)手打擊水貨及假冒偽劣，共同凈化市場，引導消費。

　　雖然要擁抱變化，但不應以丟失自身特長為代價。酒商要始終將自身的核心競爭力建設放在首位。

4

把握趨勢

精準搭上名酒、醬酒快車

　　北京卓鵬戰(zhàn)略咨詢機構董事長田卓鵬向酒業(yè)家表示，即使今年受到疫情影響，整個酒業(yè)除名酒熱外，最顯著的現(xiàn)象就是醬酒熱。

　　顯然，在頭部時代，酒業(yè)的集中程度越來越高，手中擁有名酒代理權的經銷商就相當于給自己上了一份保險；而選擇醬酒，則有可能獲得比其他品類更高的渠道利潤。

　　王向春就明確向酒業(yè)家表示：“疫情對中高端醬酒的沖擊不是很大，對于酒盒子的影響幾乎可以忽略不計?！?/P>

　　據(jù)酒業(yè)家所知，即使在疫情肆掠的3月份，酒盒子當月的銷售額都有3000多萬元。

　　出于對醬酒品類的看好和已經嘗到的甜頭，酒盒子今年又增加了釣魚臺酒的經銷。

　　醬酒熱的持續(xù)發(fā)酵不僅讓白酒經銷商加碼，更吸引了葡萄酒商們的投入重金。

　　受醬酒熱、特別是“紅染醬”的影響，偉達酒業(yè)先人一步，在2019年的時候便布局醬酒品類，簽下金沙摘要品牌的福建總代權。

　　薛德志表示：“經過多年的市場沉浮，能堅持下來的葡萄酒商現(xiàn)階段來做白酒具有得天獨厚的優(yōu)勢。”薛德志判斷，未來兩三年，醬酒熱的趨勢還會加速，在這個過程中會造就一批百億級的企業(yè)，最終實現(xiàn)品類和品牌的全面崛起。

　　在進口葡萄酒業(yè)務走上正軌之后，玖拾嘉也開始布局白酒品類，成為“紅染白”大軍中的一員。

　　在欒大偉看來，白酒特別是醬酒的火熱，本質上是消費者的選擇：“做葡萄酒的公司去做醬酒，還是挺契合的，在產品屬性上，產地、年份等方面二者有異曲同工之處，在市場操作方面，品鑒、推廣等方式又很相似，因此轉換起來很容易?！?/P>

　　雖然整體市場環(huán)境還存在一定的不確定性，但是酒類的發(fā)展的整體趨勢卻已相對明確。