在白酒行業(yè)轉(zhuǎn)入存量競爭的背景下，如何在紅海中發(fā)掘藍(lán)海是酒業(yè)人士所關(guān)注的熱門話題。

　　“光瓶酒仍處于量價(jià)齊升的成長期。”有行業(yè)人士表示，目前低端酒行業(yè)集中度低，光瓶酒將通過搶占盒裝酒份額的方式實(shí)現(xiàn)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)容。此前，酒業(yè)家在進(jìn)行市場調(diào)研時(shí)就發(fā)現(xiàn)，曾經(jīng)走量最好的30元-60元盒裝酒在一些區(qū)域市場已難覓蹤跡，且這一價(jià)位的白酒消費(fèi)主流正呈現(xiàn)出由盒裝酒向光瓶酒轉(zhuǎn)變的態(tài)勢。

　　這意味著，光瓶酒市場還有較大的空間，所謂群雄逐鹿，各憑本事。也正是在這樣的光瓶酒趨勢下，天下糧倉精準(zhǔn)瞄準(zhǔn)核心消費(fèi)群，開啟了“糧票”大單品戰(zhàn)略部署，并迅速在河北、河南、江蘇等重點(diǎn)市場攻城略地。

　　據(jù)天下糧倉相關(guān)負(fù)責(zé)人透露：“每個(gè)區(qū)域的合作經(jīng)銷商數(shù)量會(huì)嚴(yán)格把控，以避免惡性競爭，目前部分重點(diǎn)縣市已完成招商，接下來將會(huì)在對應(yīng)省份設(shè)立特戰(zhàn)隊(duì)，用于開發(fā)和鋪貨，提升經(jīng)銷商服務(wù)?！?/P>

“糧票”開道

硬核爆款的進(jìn)擊之勢

　　“相對于禮盒酒來說，光瓶酒設(shè)計(jì)包裝風(fēng)格簡單、價(jià)格相對低廉，但并不代表品質(zhì)低端?！庇袑＜以c(diǎn)出了光瓶酒的價(jià)值。

　　確實(shí)，在有潛力的光瓶酒上尋找新增量，已促使不少經(jīng)銷商布局光瓶酒。天下糧倉所推出的“糧票”系列，在推出短時(shí)間內(nèi)，即已吸引超300位經(jīng)銷商的加入，已成為天下糧倉的硬核爆款。

　　而“糧票”之所以有如此強(qiáng)的磁吸力，一重要原因在于將情懷融入產(chǎn)品，精準(zhǔn)切中了需求市場，并在C端獲得了一定認(rèn)可。

　　作為2021年，天下糧倉重磅打造的新品，“糧票”系列包含老糧票42°、大糧票42°/52°、小糧票42°/52°，每一款都對各具特色，且對應(yīng)相應(yīng)的細(xì)分消費(fèi)群體。

　　老糧票42°，定價(jià)60元/瓶，口味獨(dú)具風(fēng)味。傳承古法工藝，釀造出的純糧“糧票”，口感芳香濃郁、綿柔甘洌、香味協(xié)調(diào)、尾凈余長，極具品質(zhì)。微

　　大糧票42°/52，分別定價(jià)30元、35元/瓶，其在顏值上狠下功夫，透明的流線瓶身、藍(lán)寶石樣式瓶蓋、極具識(shí)別性的品牌logo，符合當(dāng)下年輕人的審美。有資料顯示，在光瓶酒消費(fèi)者結(jié)構(gòu)中，年輕群體占比持續(xù)提升，正由80后向90后過渡，80后、90后占比分別約為 42%、23%。他們更注重更注重顏值、品質(zhì)。

　　小糧票42°/52°，分別定價(jià)18元、20元/瓶，主打糧票文化系列白酒的情懷?！凹Z票”這一品牌名，能迅速調(diào)動(dòng)老一輩對于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的記憶，而這一群體正是光瓶酒的主力消費(fèi)人群，與此同時(shí)，該群體能通過口碑效應(yīng)影響后輩消費(fèi)群體。

　　強(qiáng)品質(zhì)、高顏值、高利潤、定位清晰、文化賦能，無疑為“糧票”的走紅積聚了發(fā)展勢能。而反映到市場層面，其開箱率、鋪貨率、上架率都大幅增長。微信圖片_20210430214839.jpg“今年我們會(huì)在C端上發(fā)力，加大宣傳力度，將‘糧票’的品牌理念和調(diào)性無間斷式輸出給消費(fèi)者，輔助經(jīng)銷商不斷提升動(dòng)銷?！痹谝咽茄胍曊J(rèn)證品牌的形式下，天下糧倉逐漸擴(kuò)大的品牌聲量，將減少經(jīng)銷商的消費(fèi)者培育工作。

五大核心政策支撐

廠商合力撬動(dòng)核心市場

　　成就爆款的邏輯，除了產(chǎn)品本身品質(zhì)外，還需廠家和經(jīng)銷商的合力。天下糧倉在打造“糧票”之初，就進(jìn)行了細(xì)致考量，在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，制定了大力度的扶商政策。

　　“與天下糧倉合作后，市場啟動(dòng)非?？?，在特戰(zhàn)隊(duì)的支持下，迅速開展鋪市、陳列、行銷等系列活動(dòng)，可獲得當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的支持和認(rèn)可?！苯K鹽城韓總是3月與天下糧倉達(dá)成合作的50萬級經(jīng)銷商，2個(gè)月不到，已在當(dāng)?shù)厝〉梅浅：玫目诒?yīng)，復(fù)購率直線上升。

　　據(jù)了解，餐飲渠道、終端渠道是天下糧倉的布局重心。凡合作經(jīng)銷商，天下糧倉都將開展進(jìn)店支持，即贈(zèng)送經(jīng)銷商推市產(chǎn)品，以最大化開辟當(dāng)?shù)厥袌觥?/P>

　　而在陳列支持上，則會(huì)幫助經(jīng)銷商搭建具有天下糧倉品牌識(shí)別的物料，一方面提升品牌的曝光，另一方面也有效提升消費(fèi)者的進(jìn)店率。

　　人員工資支持則是天下糧倉的福利政策，即在3個(gè)月時(shí)間內(nèi)，為經(jīng)銷商提供2—8位員工的全額工資支持。“我們也會(huì)為每位經(jīng)銷商配備送貨車輛?！比绱?，可減少經(jīng)銷商前期運(yùn)營的成本，聚焦市場開發(fā)。

　　另外，為吸引消費(fèi)者的關(guān)注所開展的投獎(jiǎng)活動(dòng)，如現(xiàn)金紅包、再來一瓶等，也將由天下糧倉全額承擔(dān)。每箱產(chǎn)品的投放比例為19%左右，經(jīng)銷商可根據(jù)自身需求加大投放比例。

　　“啟動(dòng)市場才半個(gè)月，復(fù)購率已超50%，大部分都是通過開蓋有獎(jiǎng)活動(dòng)達(dá)成的?！苯髂喜羞\(yùn)作快消品經(jīng)驗(yàn)的李總表示，公司在獎(jiǎng)品的設(shè)定上因地制宜，如購買小糧票可中大糧票等價(jià)值超過所購產(chǎn)品的獎(jiǎng)品，能調(diào)動(dòng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的購買動(dòng)力。

　　安徽馬總是脈動(dòng)、農(nóng)夫山泉等品牌的代理商，為尋找新增量，在經(jīng)過一番光瓶酒選品后，簽下了天下糧倉50萬級經(jīng)銷商。而天下糧倉對該經(jīng)銷商所在市場進(jìn)行分析后，制定了系統(tǒng)化的市場營銷策略。

　　目前，上述方式已使各大重點(diǎn)市場的經(jīng)銷商在已有客戶的基礎(chǔ)上，開發(fā)了部分新客戶。

　　與此同時(shí)，在產(chǎn)品層面上，天下糧倉能為代理商的產(chǎn)品選擇提供更多可能性，其產(chǎn)品可根據(jù)市場需求組合自由，從而增加經(jīng)銷商產(chǎn)品組合優(yōu)勢。

　　值得注意的是，天下糧倉已開始在對應(yīng)省份設(shè)立特戰(zhàn)隊(duì)，以實(shí)現(xiàn)定點(diǎn)定區(qū)域精準(zhǔn)開發(fā)市場，并快速開展鋪貨工作，滿足經(jīng)銷商的需求。

　　“現(xiàn)在是抱團(tuán)發(fā)展的年代，單打獨(dú)斗走不長，廠家的支持決定了這條路能不能一直走下去，以及能走多遠(yuǎn)?！苯K一與天下糧倉合作的經(jīng)銷商表示，做酒業(yè)的長期主義，要找準(zhǔn)賽道，跟對品牌。

　　可見，廠商協(xié)同發(fā)展機(jī)制是天下糧倉“糧票”成為爆款的重要因素。只有在廠商協(xié)同運(yùn)作的作用下，廠家才能建立良性的銷售體系，經(jīng)銷商也能擁有穩(wěn)定的盈利模式，實(shí)現(xiàn)雙方互利共贏。

　　而為了共享光瓶酒市場紅利，天下糧倉方面表示：“期待6月在河北保定召開的《天下糧倉·大展鴻圖》發(fā)布會(huì)上，結(jié)識(shí)更多的有識(shí)之士?！?/P>

　　據(jù)了解，該場發(fā)布會(huì)，天下糧倉將深入分享行業(yè)趨勢，細(xì)致解讀光瓶酒爆款的成長邏輯，及公開“糧票”新品的營銷戰(zhàn)略。聯(lián)系人張經(jīng)理：13661156105