1999年扎根貴州茅臺鎮(zhèn)，國臺酒業(yè)筑基于傳統(tǒng)釀造，奮起于現(xiàn)代創(chuàng)新，秉承傳統(tǒng)不泥古，科學(xué)創(chuàng)新不離宗，探索現(xiàn)代醬香白酒發(fā)展之路。

　　從蹣跚學(xué)步的童年、懵懂求知的少年，到逐步成長為英姿勃發(fā)的青年，國臺酒業(yè)的發(fā)展有目共睹。

　　2021年，國臺酒業(yè)含稅銷售額過百億、品牌價值超千億、投產(chǎn)超萬噸、庫存基酒超5萬余噸，這一串?dāng)?shù)字背后，藏著怎樣的發(fā)展密碼？唱響大國醬香，踐行國臺領(lǐng)航，站在新的起跑線上，國臺酒業(yè)又將如何走好下一程？

　　01

　　“視質(zhì)量為生命”

　　扎根茅臺鎮(zhèn)20多年，國臺深知品質(zhì)的重要性，正如天士力創(chuàng)始人、天士力控股集團董事局終身榮譽主席、天士力大健康產(chǎn)業(yè)投資集團董事長、國臺酒業(yè)集團董事長閆希軍曾多次強調(diào)：國臺要極限彰顯品質(zhì)。

　　國臺酒業(yè)自1999年成立以來，一直專注于釀造優(yōu)質(zhì)的醬香型白酒。無論是在原料的把控上，還是12987工藝的堅守，國臺酒業(yè)都致力于做好每一個環(huán)節(jié)。

　　糧為酒之本、好曲釀好酒，原料方面，國臺始終踐行“用糧不畏其精、用工不厭其繁、用時不計其長”的品質(zhì)承諾，從戰(zhàn)略高度抓好釀酒原糧和曲麥的生產(chǎn)和供應(yīng)。在國臺內(nèi)部，麥田和高粱地被稱為國臺釀酒的“第一車間”。截止到2021年底，國臺的小麥種植基地已經(jīng)覆蓋了河南省的西華縣、葉縣、扶溝縣、唐河縣、淮濱縣等多個核心產(chǎn)地，種植面積超過10萬畝。2021年底，種植基地擴展至遵義、安順、黔西南等8個市縣，種植面積達16.3萬畝，今年，又升級至20萬畝。

　　每年9月9日高粱豐收之際，國臺都會在高粱示范基地舉行祭粱儀式，敬畏天賜地載水育土養(yǎng)，敬謝匠心傳承，敬謝貴州粱農(nóng)。祭梁儀式舉行真實年份酒品質(zhì)論壇發(fā)布新釀造年份的國臺國標(biāo)，6月6日舉辦致敬河南麥農(nóng)活動、農(nóng)歷九月初九即重陽節(jié)舉辦生產(chǎn)質(zhì)量誓師大會，構(gòu)成國臺酒業(yè)的“年度四大品質(zhì)行動”，涵蓋了從原料、釀造到成品的品質(zhì)承諾。

　　在工藝方面，“秉承傳統(tǒng)不泥古、系統(tǒng)創(chuàng)新不離宗”是深入國臺人內(nèi)心的發(fā)展理念，國臺嚴(yán)格秉承茅臺鎮(zhèn)正宗大曲醬香釀造工藝，持續(xù)積累各個主要工藝環(huán)節(jié)的技術(shù)參數(shù)。國臺也繪制出獨有的智能釀造系統(tǒng)閉環(huán)。從2011年開始，國臺經(jīng)過10余年的探索，歷經(jīng)5次迭代升級，已經(jīng)把人工踩曲推進到機械制曲，把人工釀造推進到機械化、自動化，正全面實施智能化釀造，把傳統(tǒng)的存儲方式推進到數(shù)字化智能儲酒。

　　02

　　持續(xù)發(fā)力

　　數(shù)字化營銷創(chuàng)新

　　國臺作為新名酒企業(yè)，對數(shù)字化的接受度更高。

　　2022年是“扶商元年”，圍繞業(yè)務(wù)底層邏輯，國臺持續(xù)發(fā)力數(shù)字化營銷創(chuàng)新。夯實百億規(guī)模系統(tǒng)支撐的過程中，國臺嫁接自動化、數(shù)字化、智能化新技術(shù)，在生產(chǎn)、銷售和企業(yè)管理的各個環(huán)節(jié)進行循序漸進的系統(tǒng)創(chuàng)新。

　　有別于很多酒企以經(jīng)銷商為單位的業(yè)務(wù)管理模式，國臺的業(yè)務(wù)以服務(wù)經(jīng)銷商為核心，市場政策、費用、訂單、搭贈、返利等都圍繞合同展開，這是國臺業(yè)務(wù)模式的核心特點。

　　企業(yè)間的業(yè)務(wù)流程邏輯大抵有很多相似之處，關(guān)鍵的不同在于，國臺的這套營銷體系已經(jīng)實現(xiàn)了全流程在線。

　　“別的企業(yè)可能零星做了某一模塊的應(yīng)用，但國臺是從電子簽約開始，全體系、全流程都在線上，形成了一套完整系統(tǒng)?！碧焓苛瘓F數(shù)字化前臺總監(jiān)史建華表示。

　　國臺營銷端最核心的系統(tǒng)有三套，一是一體化數(shù)字營銷平臺，一是貫穿全流程的溯源系統(tǒng)，還有一個是ERP系統(tǒng)，它們構(gòu)成了國臺現(xiàn)在核心的營銷體系。

　　“一體化”，這種特質(zhì)，在國臺的“一體化數(shù)字營銷平臺”（以下簡稱營銷平臺）上體現(xiàn)得最為充分，這是與近期剛剛在港股上市的玄武云玄訊合作的項目。

　　恰如其名，這個平臺第一大特點就是“一體化”，將營銷全過程因素的管理，不管是大B、小B，還是C都連接到營銷平臺上，前端對接經(jīng)銷商，再下接ERP系統(tǒng)。

　　整個營銷平臺分為主數(shù)據(jù)管理、合同管理、活動管理、訂單管理4大核心業(yè)務(wù)版塊，集成8大外圍系統(tǒng)。營銷中臺與各系統(tǒng)打通，所有的核心數(shù)據(jù)，包括經(jīng)銷商主數(shù)據(jù)、終端主數(shù)據(jù)等都統(tǒng)一由營銷平臺分發(fā)、推送至其他系統(tǒng)。統(tǒng)一數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，實現(xiàn)了各類型的數(shù)據(jù)自動匯總，提升整體的決策管理效率。

　　綜合多家醬酒企業(yè)的數(shù)字化調(diào)研來看，這種對一體化的堅持確實是很有必要的，尤其是當(dāng)落到實質(zhì)業(yè)務(wù)應(yīng)用上時，能解決很多問題。

　　比如針對“業(yè)財分離”的業(yè)內(nèi)通病，國臺就通過營銷平臺的“一體化”建設(shè)巧妙解決了。

　　業(yè)財一體化是企業(yè)管理的基本思路，通俗點說就是業(yè)務(wù)行為和財務(wù)結(jié)果之間要形成關(guān)聯(lián)，前端做什么動作，后面就記什么賬，一一對應(yīng)，不能業(yè)務(wù)與財務(wù)各做各的。國臺就通過營銷平臺的合同管理，雖然一家經(jīng)銷商會簽多份合同，但在系統(tǒng)中只有一條經(jīng)銷商的主數(shù)據(jù)，并關(guān)聯(lián)多份合同，與經(jīng)銷商相關(guān)的業(yè)務(wù)動作都跟著合同走。

　　經(jīng)銷商登錄系統(tǒng)之后先選合同，再進行下一步操作，就能夠跟蹤到每筆訂單是哪份合同簽的，用哪份合同的獎勵、返利；并且經(jīng)銷商每個合同下會有幾個財務(wù)賬戶，操作時也可以通過先選用哪個賬戶進行區(qū)分，精細化程度很高。從而也自然地滿足了財務(wù)和業(yè)務(wù)不同分析管理的需求，實現(xiàn)了“業(yè)財一體化”。

　　用史建華的話說，數(shù)字化藍圖的一大原則就是要足夠合理。就在這張白紙上，國臺以“一體化”思想為基礎(chǔ)，繪制了新的數(shù)字化版圖。圍繞一體化，在整體版圖上，國臺的數(shù)字化創(chuàng)新主要集中在兩個方面，一是生產(chǎn)，一是營銷。

　　企業(yè)發(fā)展，內(nèi)部主要看能否精細化管理，能否實現(xiàn)生產(chǎn)全過程的數(shù)字化，外部要看底座能否迅速響應(yīng)、服務(wù)客戶。“對于‘明天’，最重要的就是做好兩個事：toB和toC?！笔方ㄈA的這句話大概就意味著國臺數(shù)字化未來會如何發(fā)展。

　　國臺營銷端的數(shù)字化，主要圍繞外部服務(wù)鏈路展開，通過數(shù)字化實現(xiàn)對商、對消費者的服務(wù)。

　　03

　　數(shù)字化如何為經(jīng)銷商賦能？

　　國臺始終堅守共創(chuàng)共享，2007年以來，就始終踐行“讓經(jīng)銷商賺錢國臺才能發(fā)展”“今天是合作伙伴，明天是股東一員”的理念。這種賦能意識也折射在了國臺的數(shù)字化建設(shè)上。

　　國臺的系統(tǒng)分成兩類，一類是傳統(tǒng)的商業(yè)套件，就是精準(zhǔn)管控、精準(zhǔn)解決，比如要發(fā)貨，有個ERP就能解決；另一類圍繞客戶，是互聯(lián)網(wǎng)化產(chǎn)品思維性質(zhì)的，它需要面向經(jīng)銷商、終端、消費者迭代，要考慮如何讓客戶用得舒服，讓消費者覺得舒服，以及動作間的關(guān)系如何處理。

　　換句話說，要用互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品思維去設(shè)想、代入經(jīng)銷商在系統(tǒng)上的體驗。

　　一、提升經(jīng)銷商下單體驗。

　　經(jīng)銷商下單的積極性所受影響因素是多方面的，因此，國臺與玄訊在設(shè)計一體化數(shù)字營銷平臺系統(tǒng)中解決下單問題時，有很多細節(jié)之處。這里選擇比較有通用性的解決方式作為分析樣例，比如經(jīng)銷商賬戶管理。

　　對很多企業(yè)來說，經(jīng)銷商打款賬面的跟蹤與到賬核對問題也是老大難，需要經(jīng)歷打款——回執(zhí)——財務(wù)核對——到賬的繁復(fù)流程，不論對于經(jīng)銷商，操作都很繁瑣，工作量大，效率低且易失誤。

　　而國臺與玄訊通過營銷平臺里優(yōu)化各種細節(jié)設(shè)置，逐步提升經(jīng)銷商下單體驗感。

　　二、為經(jīng)銷商渠道動銷賦能。這自然是國臺營銷數(shù)字化在經(jīng)銷商賦能上的另一重點。而要論拉動銷，各類活動對于渠道動銷和品牌市場經(jīng)營的意義不言而喻。

　　國臺今年的“春耕行動”著力賦能經(jīng)銷商“開枝散葉”。年初以來，國臺為每位戰(zhàn)略合作經(jīng)銷商配置了專門市場人員，全程協(xié)助其制定全年落地方案，包括月度銷售活動主題、季度銷售策略、旺季旺銷辦法等。此外，制定專門方案，合理搭配高端品鑒會、小型訂貨會、好酒進名企等動作，有力助推經(jīng)銷商季度動銷。

　　今年以來，國臺以“春耕行動”拉開了國臺服商、全面深耕、高質(zhì)量增長的序幕?？梢灶A(yù)見，隨著對賦能經(jīng)銷商理念的深度貫徹，與經(jīng)銷商數(shù)字化支撐體系的逐步完善，國臺提出的共創(chuàng)共享廠商關(guān)系將更加深入。

　　04

　　把品牌扎進消費者心智

　　2022年，國臺提出要把百億重做一遍，讓國臺從市場規(guī)模、品質(zhì)高度、品牌美譽度都符合人們對“名酒”的要求和期待，真正開啟中國酒業(yè)“新名酒”時代。并提出了在后百億時代，關(guān)鍵的一點就是來查漏補缺、夯實基礎(chǔ)，實現(xiàn)由B端向C端的轉(zhuǎn)化，把國臺的品牌之根深深扎進市場，扎進消費者的心中。

　　從3月初開始，國臺在全國市場展開了“春耕行動”。通過構(gòu)建遍布全國的銷售終端體系，通過更密集的銷售觸點，讓消費者可以更便捷地購買國臺，讓動銷更容易。

　　數(shù)字化建設(shè)上也據(jù)此明確了重點，提出“慧喝酒”、“一起釀國臺美酒”等C端體驗營銷動作的落地和復(fù)制推廣；二是建立全渠道會員平臺。

　　當(dāng)然，要做好To C的工作，需久久為功，貴在堅持，重在品質(zhì)，更重要的還要產(chǎn)生對國臺品牌的認(rèn)同、價值觀認(rèn)同。

　　05

　　為什么要看數(shù)字化？

　　（一）在線化才是數(shù)字化的基石，否則無從談起

　　從過去的業(yè)務(wù)思維向數(shù)字化轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)變時，很多企業(yè)往往會出現(xiàn)一個問題，只考慮單個模塊的線上化，而忽略了整體流程。從國臺的項目建設(shè)經(jīng)驗上來看，在數(shù)字化規(guī)劃開始，就要有做到全流程在線化的意識，不管是對于大B小B還是C。

　　正是基于全流程在線，國臺數(shù)字化系統(tǒng)的一體化才有實現(xiàn)的可能。

　?。ǘ┯没ヂ?lián)網(wǎng)產(chǎn)品思維去做系統(tǒng)，讓系統(tǒng)為業(yè)務(wù)變化時刻準(zhǔn)備著

　　貫穿企業(yè)數(shù)字化建設(shè)有兩套很重要的思維方式，面向內(nèi)部的是商業(yè)套件，面向客戶和消費者的是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，前者強調(diào)嚴(yán)謹(jǐn)性和簡潔便捷性，后者強調(diào)根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)的場景化思路開發(fā)迭代。用不同思維方式去考慮不同系統(tǒng)建設(shè)的優(yōu)勢就在于，能夠確保系統(tǒng)邊界清晰，在明確系統(tǒng)目標(biāo)、考量系統(tǒng)效果的過程中不跑偏。

　　拿互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品思維來說，高速發(fā)展中的企業(yè)有一個共性就是業(yè)務(wù)變化快、業(yè)務(wù)場景多樣。因此，這類企業(yè)要在業(yè)務(wù)快速變化的同時，讓系統(tǒng)建設(shè)也適應(yīng)這種變化節(jié)奏，需要營銷中臺快速響應(yīng)前端的營銷業(yè)務(wù)變化，這也是我們從玄訊方面了解到的項目難點。

　　這個時候，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品思維的威力就發(fā)揮出來了。

　　一體化營銷數(shù)字平臺建設(shè)的可貴之處，就在于充分考慮了大量特殊業(yè)務(wù)場景，在系統(tǒng)上進行了很多碎片化設(shè)置，預(yù)留了很多根據(jù)業(yè)務(wù)變化調(diào)整系統(tǒng)配置的可能，確保了系統(tǒng)的靈活性、便捷性與可拓展性。比如通過aPaaS平臺強大的開發(fā)配置能力，為國臺量身打造了下單&獎勵授權(quán)功能，訂單授權(quán)產(chǎn)品靈活配置，業(yè)務(wù)發(fā)生變化時，可以快速通過配置，滿足隨時需要根據(jù)市場情況快速調(diào)整經(jīng)銷商下單及獎勵發(fā)放的需求，減少開發(fā)工作量；比如根據(jù)時有調(diào)整的獎勵制度，獎勵模式和比例能夠快速配置，過程中批件處理靈活，后續(xù)變化改造成本低、速度快。

　　按照玄訊項目總監(jiān)的話來說，系統(tǒng)要做好隨時為業(yè)務(wù)場景需求轉(zhuǎn)變的準(zhǔn)備，不能因為系統(tǒng)約束業(yè)務(wù)，在做任何系統(tǒng)規(guī)劃時，為業(yè)務(wù)需求可能發(fā)生的變化預(yù)留好口子，讓系統(tǒng)靈活性跟業(yè)務(wù)相配合才能讓系統(tǒng)更有價值。

　　基于品質(zhì)，做高品牌，國臺沉得住氣、創(chuàng)得出新。