安徽白酒第二家百億酒企何時到來？迎駕貢酒已敲響戰(zhàn)鼓。

　　2月17日，迎駕貢酒召開2024年誓師動員大會，會上提出“2024年是迎駕貢酒銷售公司沖擊百億至關(guān)重要的一年?！边@是迎駕貢酒銷售公司首次提出“沖刺百億”，標(biāo)志著迎駕貢酒百億序幕的拉開。

　　財報數(shù)據(jù)顯示，2021-2022年，迎駕貢酒分別實現(xiàn)營收46.04億、55.05億，增速為33.36%、19.59%；2023年前三季度其營收為48.04億，同比增長23.42%，按此估算，預(yù)計2023年實現(xiàn)營收68億+。

　　太平洋證券報告分析認(rèn)為，預(yù)計2023-2025年迎駕貢酒收入增速分別為23%/21%/20%。按照這一增速預(yù)估，2025年迎駕貢酒將有望撞線百億。

　　兩年凈增20億,坐穩(wěn)徽酒第二大品牌

　　迎駕貢酒實現(xiàn)規(guī)模躍升的支撐是什么?

　　從各方面數(shù)據(jù)來看，近兩年來迎駕貢酒始終保持著高速增長。

　　財報數(shù)據(jù)顯示，2021-2022年，迎駕貢酒分別實現(xiàn)營收46.04億、55.05億，增速為33.36%、19.59%；2023年前三季度其營收為48.04億，同比增長23.42%，按此估算，預(yù)計2023年實現(xiàn)營收68億+。

　　數(shù)據(jù)背后，哪些要素支撐了迎駕貢酒的規(guī)模躍升？

　　首先，是其在市場拓展上采取的聚焦樣板市場+泛全國化打法。

　　六安經(jīng)銷商張華（化名）告訴酒業(yè)家，最近幾年公司銷售額每年增長30%-40%。“消費者的自點率很高。迎駕貢酒在數(shù)字化營銷這塊做得不錯，給渠道匹配的資源足，作為本地產(chǎn)品，普遍受歡迎，加上品牌可靠，基礎(chǔ)堅實，未來一年再增長30%以上也有充足信心?！?/P>

　　淮北經(jīng)銷商王猛（化名）表示，據(jù)他觀察，目前迎駕貢酒是淮北市場爆發(fā)最快的品牌之一?！白詮挠{貢酒導(dǎo)入洞藏系列之后，淮北市場的銷量開始逐步暴漲，2023年整體表現(xiàn)非常突出?！?/P>

　　據(jù)其粗略統(tǒng)計，淮北市場某些門店每銷售10箱酒中就有8箱是迎駕?！斑@個春節(jié)的銷售中，有同行迎駕貢酒一天零售出貨就高達150箱，以金星、銀星、洞6、洞9、洞16為主，洞20為輔?！?/P>

　　王猛透露，2023年其公司迎駕貢酒銷售額至少增長50%以上，下游終端名煙名酒行的銷量也呈現(xiàn)翻倍增長。談及這幾年迎駕貢酒增長的原因，王猛認(rèn)為，其一，迎駕集團深耕淮北市場二十余年，在本地市場鋪市率已經(jīng)達到95%左右；其二，迎駕貢酒系列產(chǎn)品品質(zhì)和口感逐漸受到消費者認(rèn)可，自從迎駕貢酒導(dǎo)入洞藏系列之后，淮北市場銷量開始暴漲；其三，產(chǎn)品有利潤、有流量，經(jīng)銷商推起來非常省力。加上廠家的反向紅包、再來一瓶活動力度大，渠道利潤相對可觀；其四，淮北因煤而建，當(dāng)?shù)氐V物局、各大煤礦單位把迎駕貢酒作為主要接待用酒，直接推高迎駕貢酒的銷量。

　　“迎駕貢酒的進步，不僅是量的增長，更有質(zhì)的提升。迎駕貢酒在安徽做好傳統(tǒng)強勢市場的基礎(chǔ)上，加大了對其他薄弱市場的開拓力度。如對最薄弱的淮北市場的開拓見效很快，現(xiàn)在迎駕不光在合肥、六安，在淮北和宿州、銅陵也快速起勢。”有知情人士告訴酒業(yè)家。

　　酒業(yè)家了解到，省內(nèi)，迎駕貢酒首先站穩(wěn)六安、合肥兩大樣板市場和淮北市，向皖北和皖南地區(qū)突破，目前，洞藏系列在蚌埠、淮南、安慶等區(qū)域?qū)腠樌?，實現(xiàn)了區(qū)域市場的深度覆蓋。省外，迎駕也在蘇滬市場打下良好基礎(chǔ)，為洞藏系列的導(dǎo)入創(chuàng)造了條件。

　　太平洋證券也在研報中指出，迎駕在“合六淮”以外地區(qū)表現(xiàn)明顯提速，2023年在淮南、淮北、銅陵、安慶表現(xiàn)亮眼，江蘇市場洞藏逐步起色，其中蘇州和南京市場洞藏增長較快。

　　白酒營銷專家王傳才認(rèn)為，迎駕貢酒在深耕基地與泛全國化策略平衡上，為區(qū)域性品牌成長提供了積極的范例。其以點、線、面、體方式，成功打造“泛全國化”市場版圖：除安徽外，迎駕貢酒在江蘇、湖北、天津市場都有一定斬獲。

　　而迎駕貢之所以能實現(xiàn)泛全國化，正在于其聚焦核心終端及核心消費者。一方面，迎駕貢酒在全國擁有近2萬家終端，掌控了一批核心煙酒店、宴席酒店，形成終端的“圈層效應(yīng)”，有經(jīng)銷商表示，迎駕的滲透率在不斷提升，是由于其渠道利潤高于競品，因此代理商支持熱情高；另一方面，迎駕貢酒也非常重視核心消費者的培育工作，通過重點培育VIP消費者，增強消費者粘性，進一步擴大消費群體。

　　“迎駕洞藏系列一桌式品鑒會費用投放大，煙酒店以及核心酒店的鋪貨都有陳列費、消費者促進活動以及小品會支持，常年都有掃碼返利，還有一系列針對核心消費者的體驗營銷活動支持，比如釣魚比賽、露營燒烤等?！焙戏室晃唤?jīng)銷商介紹。

　　其次，迎駕貢酒份額的增長也與其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化布局緊密相關(guān)。

　　2023年迎駕貢酒股東大會上透露，迎駕貢酒目前聚焦洞藏系列，主推洞16、洞20和大師版，主銷洞6、洞9。提出“實現(xiàn)洞藏系列30億”的營收目標(biāo)。

　　洞藏系列的發(fā)力無疑是迎駕貢酒結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級的重要一步。財報數(shù)據(jù)顯示，2014-2022年，以洞藏系列、迎駕之星為代表的中高檔白酒營收占比從50.49%提升至75.58%，中高檔白酒營收從13.43億增長至39.28億。

　　東北證券研究進一步指出，2014-2019年迎駕的營收增速始終低于古井和口子窖，經(jīng)歷了五年積累，洞藏系列終于在2020年底實現(xiàn)爆發(fā)。2021年，迎駕營收增速躍升至33.36%，2022年增速19.59%，憑借55.05億的營收重新成為徽酒第二大品牌。

　　也正是有了迎駕貢酒洞藏系列的拉動，2023年迎駕貢酒營收預(yù)計將再上一個10億臺階，完成2年增長20億的規(guī)模升級。國信證券數(shù)據(jù)顯示，在全省化和省外擴張的雙重作用下，預(yù)計洞藏系列2023年營收有望實現(xiàn)30億元以上，營收占比超過50%，成為迎駕貢酒增長的主要動力。

　　“洞藏系列”“樣板市場”“電商版塊”

　　三駕馬車助其奔向百億目標(biāo)

　　總體來看，未來沖刺百億，迎駕貢酒底氣在，勢能在，但更重要的是手握幾大抓手。

　　華策咨詢高級咨詢師段禮闖告訴酒業(yè)家，多年來，迎駕貢酒一直順應(yīng)發(fā)展潮流，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷升級，與主流運營同頻；在穩(wěn)底盤做增量上，迎駕不斷增強百元以下價格帶產(chǎn)品的市場運營，實現(xiàn)了產(chǎn)品升級與傳統(tǒng)產(chǎn)品市場動銷共贏。在100-300元價格帶，迎駕展開錯位競爭，成功避開了與古井貢酒在主力價格帶上的直接廝殺，且產(chǎn)品價格定位符合當(dāng)前安徽消費者消費意愿的心理預(yù)期。此外，迎駕管理層穩(wěn)定，為其增長提供了堅實的組織保障。

　　在高度內(nèi)卷的徽酒市場，迎駕貢酒還有哪些增長潛力能助其打造百億陣容？

　　綜合市場調(diào)研、多位券商及專家分析，酒業(yè)家認(rèn)為，“洞藏系列”“樣板市場”“電商板塊”將是迎駕貢酒未來實現(xiàn)發(fā)展的三駕馬車。

　　正處于放量增長紅利期、且未來有較大可能保持快速增長勢頭的洞藏系列，無疑是迎駕貢酒實現(xiàn)百億目標(biāo)的第一駕馬車。

　　這從其戰(zhàn)略規(guī)劃上便可窺見一二。2015年，迎駕貢酒提出“生態(tài)白酒”戰(zhàn)略定位，并堅持至今。此外，“洞藏年份”對標(biāo)古井的“年份原漿”，為其提供有力的品質(zhì)支撐點；洞6和洞9起量，為未來洞16和洞20的結(jié)構(gòu)性增長奠定了比較好的消費基礎(chǔ)，而緊貼古16和古20的結(jié)構(gòu)升級打法，無疑進一步享受到安徽市場次高端擴容的消費紅利。

　　事實上，洞藏系列也正以強勁的增長勢頭展現(xiàn)出未來潛力。據(jù)國信證券調(diào)研數(shù)據(jù)，在返鄉(xiāng)潮的帶動下，迎駕貢酒在2024年春節(jié)后動銷反饋超預(yù)期，有經(jīng)銷商正月就賣斷貨。而在產(chǎn)品表現(xiàn)上，洞9增速超過洞6。

　　太平洋證券報告亦顯示，安徽省內(nèi)白酒市場仍在擴容，主流價格帶升級勢頭較好，洞藏系列升級有望持續(xù)受益。

　　諫策咨詢總經(jīng)理劉圣松認(rèn)為，核心大單品“洞藏年份”的成功培育，是迎駕跨越百億的核心動力，而洞藏的全國化是迎駕能否快速推進全國化戰(zhàn)略乃至跨越百億的關(guān)鍵，省內(nèi)市場的精耕和更多樣板市場的打造則是重要抓手。

　　整體來看，迎駕貢酒在省內(nèi)外依然有很大的成長空間。

　　省外，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級將會為其帶來新增長?？梢钥吹降氖?，迎駕貢酒正不斷提高洞藏系列在省外市場的業(yè)績占比。在劉圣松看來，早些年，古井貢也是通過經(jīng)典等低檔盒裝酒實施全國化，后期調(diào)整產(chǎn)品線，通過年份原漿，尤其是次高端戰(zhàn)略大單品古20的全國化，有效地避開了地產(chǎn)酒的渠道攔截和封鎖，從而取得了較好的成效。

　　省內(nèi)，迎駕目前業(yè)績主要由合肥、六安兩個核心市場以及皖南的銅陵和皖北的宿州等部分重點市場貢獻，其它薄弱市場還有大跨步的空間。據(jù)渠道調(diào)研數(shù)據(jù)，2023年迎駕的省內(nèi)營收接近45億，占比僅為66%。如何通過省內(nèi)市場的精耕，持續(xù)提高品牌市場占有率，是迎駕貢酒沖刺百億繞不開的路徑。

　　第三駕馬車，來自于電商板塊。2021年，迎駕直銷收入增長38.97%。2022年，在高基數(shù)基礎(chǔ)上，迎駕貢酒直銷部分依然實現(xiàn)了21.28%的增長。劇星集團北京方德咨詢總裁王健表示，2023年迎駕在線上進行了全域營銷升級，直播、達人分發(fā)、傳統(tǒng)電商的線下一體化營銷，僅自己公司代運營的店鋪月銷超2500萬，銷售額上升明顯。由此可看出，迎駕貢酒對線上投入的重視，這或?qū)⒊蔀槠髽I(yè)未來一大增量市場。