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郎酒首次全面公布營銷改革戰(zhàn)略 6大關(guān)鍵詞解讀“汪7條”:取消市場投入、推三年經(jīng)銷權(quán)、實行計劃配額制!

2020年09月25日09:10   來源:酒業(yè)家

  狼來了!郎來了!

  酒業(yè)家獲悉,9月21日—22日,青花郎2020年核心經(jīng)銷商溝通會在郎酒莊園舉行。在會議上,郎酒集團董事長汪俊林首次明確了青花郎營銷改革的核心和重點,并提出7大市場原則。

  值得注意的是,這也是郎酒首次全面公布其營銷改革戰(zhàn)略,而汪俊林所提出的7大市場原則也切中了郎酒當(dāng)前發(fā)展的痛點,從7大市場原則中,也能夠看出郎酒的雄心壯志。

  對于郎酒的這一舉措,權(quán)圖醬酒工作室創(chuàng)始人權(quán)圖表示,郎酒這一輪的品牌戰(zhàn)略是非常清晰的,具備了很大的格局和前瞻性。同時,郎酒的市場戰(zhàn)略也發(fā)生了根本性的改變。

  對于本次會議,酒業(yè)家也梳理出青花郎2020年營銷改革的六大關(guān)鍵詞。

關(guān)鍵詞一:革命

  汪俊林提及的七大市場原則的第一條就是“革命與保護”,并明確提出,以價值營銷為統(tǒng)領(lǐng),郎酒要按奢侈品的模式運作發(fā)展,思想、能力要同步提升,讓奢侈品模式落地,汪俊林提出三點:

  首先要革自己的命,適應(yīng)的人員留下,不適應(yīng)的人員離開,留下來的人提升能力、提高待遇;

  其次要革商家的命,好商優(yōu)商留下,不做市場、不守市場秩序的商家離開,留下來的商家真正掙到錢;

  第三要保護好商、優(yōu)商、大商的區(qū)域、經(jīng)營年限與秩序,保護公司優(yōu)秀員工利益。

  其中心點就是要求全體保持價值觀一致,價值觀一致的商家和員工可與郎酒共同成長、相互成就,不認(rèn)同價值的商家和員工必須離開郎酒隊伍。

關(guān)鍵詞二:控量、提質(zhì)、擴需

  這是從根本上解決青花郎問題的三大關(guān)鍵性措施,其核心就是控制年度投放量以保障郎酒醬香酒的稀缺性及價值回歸;持續(xù)提高產(chǎn)品品質(zhì)以此確保高品質(zhì)醬酒的市場供應(yīng);以郎酒莊園為核心,通過“走出去、請進來”,做好會員的維護和增值服務(wù),擴大消費需求與積累。

  酒業(yè)家獲悉,今年郎酒醬酒限量1萬噸、以后每年新增1000噸,新增主要用于青花郎和紅運郎,紅花郎將不增量。

  同時,據(jù)汪俊林透露,郎酒目前擁有13萬噸醬酒儲量和3萬噸產(chǎn)能,2023年產(chǎn)能可達5萬噸,5年后儲酒量將達30萬噸,今年青花郎7年基酒將實現(xiàn)5000噸以上,到2023年每年可達1.5萬噸以上,這極大確保了郎酒高品質(zhì)醬酒的市場供應(yīng)。

  以青花郎、紅運郎為核心主力產(chǎn)品,通過價值回歸,轉(zhuǎn)化客戶搶占市場。郎酒莊園是打開消費者的核心,加大莊園之旅的投入,是轉(zhuǎn)化、擴大新增客戶的核心手段。

關(guān)鍵詞三:青花郎、紅運郎為核心主力

  在分享七大市場原則時,汪俊林首次增加了紅運郎為核心主力產(chǎn)品之一。

  從紅花郎到青花郎再到紅運郎并列為,郎酒的核心主力產(chǎn)品價位段呈現(xiàn)出明顯的上移傾向。

  再結(jié)合6月青云郎酒和紅運郎酒出廠價上調(diào),尤其是前幾天青花郎建議零售價提至1499元/瓶、紅運郎建議零售價提至4589元/瓶等舉措,不難看出郎酒深耕高端市場的決心。

  根據(jù)郎酒日前披露的招股書顯示,郎酒高端產(chǎn)品在2019年銷售收入為31.97億元,占到整體銷售收入近四成。如果今年盈利能力再進一步提高,郎酒股份的上市計劃將再添一份“保險”。

關(guān)鍵詞四:配額制

  汪俊林在提到七大市場原則的第五點時要求商家各司其職,共同維護好市場,而落地實施辦法就是通過配額制實現(xiàn)對商家及市場分類調(diào)控。

  為落實做好品質(zhì)、品牌、市場規(guī)劃、商家選擇、當(dāng)年供應(yīng)量及節(jié)奏把握、維護好市場秩序等,郎酒還出臺了硬核控量措施:未達標(biāo)者的差額部分、年度未達標(biāo)目標(biāo)均按計劃外配額執(zhí)執(zhí)行;違約者按違約次數(shù)計不同比例的的劃外配額價格執(zhí)行;而被通報的則由事業(yè)部調(diào)高計劃外配額執(zhí)行比例;同時實行回款、訂單與發(fā)貨分離機制。

關(guān)鍵詞五:扶好商、樹大商

  前不久郎酒發(fā)文提出的“扶好商、樹大商”在這次改革中再次得到明確。

  汪俊林在提到7大市場原則時,表示要實現(xiàn)郎酒經(jīng)銷權(quán)及區(qū)域的價值回歸和稀缺性,其目的就是依托客戶布局規(guī)劃機制,實現(xiàn)包產(chǎn)到戶,扶好商、樹大商,讓商家放心經(jīng)營,規(guī)模持續(xù)做大,利潤豐厚。

  在具體推進上,青花郎事業(yè)部表示將嚴(yán)控新進商家的數(shù)量和質(zhì)量,嚴(yán)格執(zhí)行市場規(guī)劃及商家布局規(guī)則,保障核心商家的經(jīng)銷區(qū)域、經(jīng)銷年限與秩序,扶持優(yōu)秀客戶簽訂三年合同,提升經(jīng)營利益,保障長期發(fā)展,保護合作權(quán)益。

  本次會議期間選舉產(chǎn)生的新一屆經(jīng)銷商議事委員會會長單位深圳市銀寬酒業(yè)有限公司董事長謝寶就明確指出,三年經(jīng)銷權(quán)、計劃配額制,真正保障了商家的權(quán)益。

關(guān)鍵詞六:價格

  在這次會議上,郎酒多次提到了郎酒莊園是郎酒銷售最好的道場,要集中精力做好郎酒莊園“請進來”工作,圍繞消費者的持續(xù)互動和賦能,用好郎酒莊園這張王牌。同時,要維護好會員,尤其是企業(yè)會員的工作,做好增值服務(wù)。

  為了更加主動、專注做好這兩大工作,汪俊林提出,要取消一切可能亂價的市場投入,從而可見郎酒對于價格管理的力度與決心。

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