馬云曾說(shuō)：很多人輸就輸在，對(duì)于新興事物，第一看不見(jiàn)，第二看不起，第三看不懂，最后等看見(jiàn)、看得起又看懂后卻已經(jīng)追不上了。

　　在如何看待潭酒，如何看待“用互聯(lián)網(wǎng)把白酒重做一遍”上面，許多人將重復(fù)馬云說(shuō)的這個(gè)過(guò)程。

　　好在，經(jīng)銷商還有“上車(chē)”的機(jī)會(huì)，一切都還來(lái)得及。

　　近期，酒業(yè)家對(duì)仙潭酒業(yè)集團(tuán)副總經(jīng)理李銳深進(jìn)行了專訪。李銳深表示，今年潭酒將以互聯(lián)網(wǎng)模式為模板重點(diǎn)市場(chǎng)裂變，市場(chǎng)布局以河南、山東、廣西、四川、廣東市場(chǎng)為核心運(yùn)作，加快河北、江蘇、浙江、福建、江西、陜西等重點(diǎn)市場(chǎng)客戶布局，給經(jīng)銷商提供全方位數(shù)據(jù)化支持，通過(guò)2-3年時(shí)間運(yùn)作，逐步實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商全國(guó)化布局。2021年絕對(duì)是潭酒爆發(fā)性增長(zhǎng)的一年，也是潭酒未來(lái)全國(guó)大商打造的機(jī)遇之年。

　　傳統(tǒng)痛點(diǎn)倒逼模式創(chuàng)新，已初見(jiàn)成效

　　互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)最常提的一句話，就是“解決用戶痛點(diǎn)”。李銳深認(rèn)為，白酒行業(yè)在傳統(tǒng)的運(yùn)作模式下，經(jīng)銷商和消費(fèi)者端都存在一些亟需解決的痛點(diǎn)。

　　對(duì)經(jīng)銷商而言，傳統(tǒng)商業(yè)模式中，做代理都需提前打款，而每次動(dòng)輒數(shù)百乃至上千萬(wàn)的打款，讓經(jīng)銷商資金壓力巨大。此外，經(jīng)銷商還會(huì)面臨壓貨多、渠道層級(jí)多、管理復(fù)雜、動(dòng)銷難等難題，而價(jià)格不穩(wěn)等因素也會(huì)讓經(jīng)銷商的利潤(rùn)變得不穩(wěn)定。

　　對(duì)消費(fèi)者而言，對(duì)白酒產(chǎn)品并非完全專業(yè)，而由于市場(chǎng)信息的非對(duì)稱，消費(fèi)者經(jīng)常買(mǎi)到質(zhì)價(jià)不一的產(chǎn)品。特別是非大流通的產(chǎn)品，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格知之甚少。如果哪個(gè)品牌能做到讓消費(fèi)者“明白消費(fèi)”，便能搶占消費(fèi)者心智塑造出品牌價(jià)值。

　　李銳深表示：商家和消費(fèi)者的這兩個(gè)痛點(diǎn)，用傳統(tǒng)的運(yùn)作方式一直無(wú)法解決，而這也給了潭酒一個(gè)機(jī)會(huì)。因此，潭酒開(kāi)始探索和運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維來(lái)解決這些傳統(tǒng)痛點(diǎn)問(wèn)題，目前已初見(jiàn)成效。

　　在潭酒的互聯(lián)網(wǎng)模式下，經(jīng)銷商不需要打款拿貨，只需繳納一定的保證金，當(dāng)終端賣(mài)出商品后潭酒會(huì)進(jìn)行物流直配并結(jié)算費(fèi)用，因此潭酒的營(yíng)收幾乎全仰賴于動(dòng)銷。李銳深稱，2020年潭酒達(dá)成了18000場(chǎng)宴席，觸達(dá)消費(fèi)者50萬(wàn)人，從五月的單日動(dòng)銷金額幾百元，截止到“潭酒漲價(jià)節(jié)”12月31日單日動(dòng)銷金額已經(jīng)達(dá)到近1000萬(wàn)元，證明潭酒的互聯(lián)網(wǎng)模式在市場(chǎng)上已經(jīng)有效運(yùn)行。

　　截止2020年底，潭酒共計(jì)簽約了300家經(jīng)銷商，2000余家終端門(mén)店。李銳深表示，潭酒以前參加行業(yè)展會(huì)、論壇時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)不溫不火的，現(xiàn)在潭酒幾乎能成為整個(gè)展場(chǎng)人流量最大的展位，這說(shuō)明了越來(lái)越多的商家對(duì)潭酒的互聯(lián)網(wǎng)模式開(kāi)始理解并認(rèn)可。

　　四個(gè)創(chuàng)新解決傳統(tǒng)模式的兩大痛點(diǎn)

　　李銳深介紹到，除商家和消費(fèi)者以上兩個(gè)痛點(diǎn)外，潭酒還圍繞著傳統(tǒng)白酒運(yùn)作方式中的更多痛點(diǎn)，將互聯(lián)網(wǎng)思維運(yùn)用到營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)，進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)化的模式創(chuàng)新。

　　在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，提出“每一瓶酒都是真年份醬酒”。為了讓消費(fèi)者“明白消費(fèi)”，潭酒通過(guò)瓶身龍標(biāo)將基酒、老酒的年份與占比進(jìn)行標(biāo)注。并且，年份酒還有由中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)官方認(rèn)定的年份酒認(rèn)定編號(hào)。

　　在價(jià)格創(chuàng)新方面，潭酒的價(jià)格以年份定價(jià)，并且將酒體價(jià)格以價(jià)格表形式清楚呈現(xiàn)，真正做到產(chǎn)品與價(jià)格透明，讓消費(fèi)者明白消費(fèi)，從而塑造起潭酒在消費(fèi)者心中的品牌價(jià)值。

　　在渠道創(chuàng)新方面，潭酒將互聯(lián)網(wǎng)模式運(yùn)用到整個(gè)經(jīng)銷鏈條上。潭酒實(shí)行物流直配，產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入了全國(guó)的京東倉(cāng)，系統(tǒng)與京東倉(cāng)打通。潭酒的一物一碼，消費(fèi)者掃碼付款后，識(shí)別到終端需求便直接配貨到終端。

　　李銳深表示，經(jīng)銷商不用打款拿貨，只需繳納網(wǎng)點(diǎn)保證金，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)后由潭酒直接配送，不僅減輕了經(jīng)銷商的資金壓力，還解決了經(jīng)銷商的物流和庫(kù)存難題。潭酒的一物一碼，也進(jìn)一步解決了市場(chǎng)價(jià)格亂像的問(wèn)題。

　　在推廣創(chuàng)新方面，給商家提供了經(jīng)銷商數(shù)字化管理、云店以及線上推廣等。李銳深介紹到，對(duì)于經(jīng)銷商而言，我們的數(shù)字化管理能幫助他清楚地知道每天賣(mài)了多少酒、哪個(gè)店賣(mài)的多、賣(mài)的什么產(chǎn)品、什么時(shí)候賣(mài)的、在區(qū)域的排名等實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)。

　　此外，潭酒官方云店（小程序），讓每一個(gè)終端店都有線上店鋪，客戶可以通過(guò)線上下單，配送直達(dá)消費(fèi)者手中。李銳深舉例：潭酒還會(huì)做直播帶貨，商家將二維碼分享出去，掃碼進(jìn)來(lái)的客戶如果下單，我們可以識(shí)別終端的邀請(qǐng)商家，并會(huì)返利返利給分享的商家。同時(shí)強(qiáng)調(diào)到，類似這樣的消費(fèi)裂變活動(dòng)還有很多。

　　開(kāi)啟全國(guó)化招商布局，全面賦能商家

　　從2020年的數(shù)據(jù)來(lái)看，潭酒的互聯(lián)網(wǎng)模式已初見(jiàn)成效。李銳深表示，是經(jīng)銷商對(duì)潭酒企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)模式的認(rèn)可，才有了潭酒今天的成績(jī)。2021年潭酒將開(kāi)啟全國(guó)化招商，在線上線下加大品牌推廣、全面賦能商家。

　　據(jù)酒業(yè)家了解，潭酒用互聯(lián)網(wǎng)思維全面為商家賦能。重點(diǎn)扶持重點(diǎn)區(qū)域的重點(diǎn)市場(chǎng)，同時(shí)逐步全國(guó)化，發(fā)展有希望的潛力市場(chǎng)；全面提高系統(tǒng)服務(wù)，讓經(jīng)銷商獲得全方位的數(shù)據(jù)支持，實(shí)時(shí)掌握網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)銷情況、業(yè)務(wù)員簽約情況、各項(xiàng)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)及使用情況，提供分析報(bào)表，讓每一個(gè)經(jīng)銷商都能成為管理大師，做大細(xì)分市場(chǎng)；建立商家會(huì)員系統(tǒng)，讓優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商得到更多更好的資源配置。2021年，潭酒預(yù)計(jì)將完成1500個(gè)經(jīng)銷商、3萬(wàn)個(gè)煙酒店的市場(chǎng)布局。

　　除了繼續(xù)升級(jí)互聯(lián)網(wǎng)模式，潭酒在2021年還將加大營(yíng)銷活動(dòng)與品牌推廣。包括：建立獨(dú)有的營(yíng)銷活動(dòng)體系，如全國(guó)大型消費(fèi)者活動(dòng)調(diào)酒節(jié)、漲價(jià)節(jié)等；以及體系化運(yùn)營(yíng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，經(jīng)銷商型品鑒會(huì)、事件營(yíng)銷贊助等營(yíng)銷活動(dòng)；通過(guò)線上新媒體矩陣搭建和線下傳統(tǒng)媒體品牌投入計(jì)劃，增加品牌文化和內(nèi)容的推廣，讓每個(gè)商家都了解潭酒，讓消費(fèi)者知道為什么喝。

　　李銳深表示，回顧2020，是充滿挑戰(zhàn)但是又具有里程碑意義的一年。潭酒不僅用2020年的數(shù)據(jù)初步驗(yàn)證了互聯(lián)網(wǎng)模式的可行性，還得到了潭酒的團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷商、終端客戶乃至行業(yè)人士對(duì)潭酒互聯(lián)網(wǎng)模式的認(rèn)可。對(duì)于接下來(lái)醬酒發(fā)展，認(rèn)為主要是赤水河兩岸內(nèi)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，潭酒有信心在接下來(lái)的2年內(nèi)做到30到50億，進(jìn)入醬酒品類的優(yōu)質(zhì)品牌序列。

　　在這個(gè)變化發(fā)展的時(shí)代，可以說(shuō)潭酒找準(zhǔn)了經(jīng)銷商的“不變”根本點(diǎn)，動(dòng)銷和利潤(rùn)。潭酒“不打貨款，不送貨”減負(fù)的同時(shí)，為經(jīng)銷商提供了更多便利條件和保障。理順合作關(guān)系并最大限度借助他們的力量開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，既是潭酒互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷開(kāi)局就能高速發(fā)展的一個(gè)重要原因，也是當(dāng)下經(jīng)銷商解決“賣(mài)酒難”的一個(gè)絕佳機(jī)遇。