盤(pán)點(diǎn)剛剛過(guò)去的“雙節(jié)”旺季，成都酒商老方（應(yīng)被訪者要求，隱去姓名）有些郁悶。

　　“本來(lái)指望著中秋、國(guó)慶能賺上一筆，結(jié)果發(fā)出去的貨不得不收回來(lái)?！崩戏綄?duì)酒業(yè)家說(shuō)，他在年中的時(shí)候打款上百萬(wàn)，接了一款知名醬酒品牌顏值頗高的開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，通過(guò)他20幾年賣(mài)酒生涯搭建起來(lái)的分銷渠道，把貨很快地分銷了下去，但沒(méi)想到的是，臨近雙節(jié)，有分銷商找到他說(shuō)，別的地方同樣的產(chǎn)品的供貨價(jià)比他這里低，沒(méi)法賣(mài)了，要求退貨，“出于多年的關(guān)系，我只好把貨收回來(lái)，其實(shí)我一件只加了30多的價(jià)而已?！?/P>

　　老方的經(jīng)歷是當(dāng)下眾多傳統(tǒng)酒商的縮影。一方面，代理的產(chǎn)品壓貨不少，庫(kù)存不小，另一方面，能走量的產(chǎn)品，利潤(rùn)微薄，隨時(shí)面臨價(jià)格穿底。

　　傳統(tǒng)酒商在渠道庫(kù)存上的擊花傳鼓式的傳統(tǒng)交易模式已越來(lái)越維系艱難，這背后是在信息高度透明下的酒類流通領(lǐng)域正在殘酷洗牌的現(xiàn)實(shí)。依賴于賺差價(jià)的傳統(tǒng)酒商該如何打破庫(kù)存轉(zhuǎn)移、有量無(wú)利的宿命？

　　轉(zhuǎn)型品牌運(yùn)營(yíng)商，拿回渠道話語(yǔ)權(quán)

　　“所有的經(jīng)銷商如果想要擁有品牌定價(jià)權(quán)、產(chǎn)品定價(jià)權(quán)，就必須轉(zhuǎn)型成為品牌運(yùn)營(yíng)商，這條路不管有多難，都要往前走。”在第五屆中酒展期間，百川名品供應(yīng)鏈管理股份有限公司副總經(jīng)理顏峻的一句話引起了不少酒商的共鳴。

　　“很多代理商最初并沒(méi)有把代理品牌當(dāng)成自己的品牌去做，而是把品牌規(guī)劃在短期的利益中，這樣的代經(jīng)銷商本身就缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，隨時(shí)可能被淘汰。”福建廈門(mén)一酒業(yè)代理商認(rèn)為，這種簡(jiǎn)單意義上的服務(wù)，就是“跑腿的和打款機(jī)”。

　　“目前很多傳統(tǒng)的代理商；實(shí)際上只是在賣(mài)產(chǎn)品，即便公司已有上百人的服務(wù)隊(duì)伍，但也只是提供簡(jiǎn)單意義上的服務(wù)?！睆B門(mén)豐德酒業(yè)總經(jīng)理武永磊表示，代理商不應(yīng)該只扮演貿(mào)易商的角色，而應(yīng)該成為品牌的運(yùn)營(yíng)商。廈門(mén)豐德的目標(biāo)就是要把自己打造成有運(yùn)營(yíng)和管理品牌能力的代理商，幫助優(yōu)秀品牌去做市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，以成為一家有價(jià)值的品牌運(yùn)營(yíng)商。

　　“成為品牌運(yùn)營(yíng)商是酒商提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、成長(zhǎng)壯大的必經(jīng)之路?！鳖伨J(rèn)為，過(guò)去主流經(jīng)銷商的發(fā)展途徑，就是成為優(yōu)秀廠家或者優(yōu)秀品牌的區(qū)域代理人，但如今隨著酒業(yè)集中度進(jìn)一步加強(qiáng)，幾乎所有的頭部酒企都回到了歷史的高峰，而截至目前，還沒(méi)有出現(xiàn)與頭部酒企同步發(fā)展的酒類流通企業(yè)。

　　傳統(tǒng)代理商與品牌運(yùn)營(yíng)商之間有何區(qū)別？綜合多位酒商與營(yíng)銷專家的觀點(diǎn)來(lái)看：傳統(tǒng)代理商是做生意，品牌運(yùn)營(yíng)商是做事業(yè)；傳統(tǒng)代理商可能更注重于當(dāng)前利益，品牌運(yùn)營(yíng)商則會(huì)從遠(yuǎn)處、高處著眼；傳統(tǒng)代理商大部分還在用早期的理念經(jīng)營(yíng)品牌，更多扮演了廠家產(chǎn)品庫(kù)存轉(zhuǎn)移的中間人角色，而品牌運(yùn)營(yíng)商則具備現(xiàn)代的營(yíng)銷理念，對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與品牌的建設(shè)會(huì)作全面的規(guī)劃；傳統(tǒng)意義上的代理商定價(jià)權(quán)和產(chǎn)品研發(fā)權(quán)都屬于廠家，品牌運(yùn)營(yíng)商則可能擁有自主產(chǎn)品或者子品牌的研發(fā)、設(shè)計(jì)、定價(jià)權(quán)，有時(shí)候甚至可以自由選擇罐裝廠家和酒的品質(zhì)、價(jià)格。

　　傳統(tǒng)酒商如何轉(zhuǎn)型品牌運(yùn)營(yíng)商？

　　從行業(yè)人士對(duì)品牌運(yùn)營(yíng)商的定義看，經(jīng)銷商升級(jí)成為品牌運(yùn)營(yíng)商并不意味著一定要獨(dú)立開(kāi)發(fā)品牌或者產(chǎn)品，而是真正成為代理品牌在當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)營(yíng)者。那么，傳統(tǒng)酒商轉(zhuǎn)型成為品牌運(yùn)營(yíng)商需要做哪些工作？

　　“作為品牌運(yùn)營(yíng)商，我們有兩個(gè)上帝，一個(gè)上帝是品牌創(chuàng)造者、好酒的生產(chǎn)者；另一個(gè)上帝就是消費(fèi)者。我們要把這兩個(gè)上帝服務(wù)好，價(jià)值才能更好地體現(xiàn)出來(lái)?！痹骑w酒業(yè)董事長(zhǎng)仝偉認(rèn)為，品牌運(yùn)營(yíng)商一定要做好B端與C端的工作，首先要選好品，然后把任何一個(gè)產(chǎn)品作為橋梁，讓消費(fèi)者喝到性價(jià)比高的產(chǎn)品。

　　北京康寶公司董事長(zhǎng)鄢奎平表示：“作為品牌運(yùn)營(yíng)商，首先你的經(jīng)營(yíng)理念不能變，從選擇品類到產(chǎn)品設(shè)計(jì)，再到營(yíng)銷，我們要做的主要工作就是上通下達(dá)，與廠家形成步調(diào)一致，而不是去挖廠家的金礦，這樣廠家不干。更重要的是，我們能不能在建立良好的渠道的同時(shí)，讓客戶能賺錢(qián)?！?/P>

　　據(jù)鄢奎平透露，為了更好地推廣產(chǎn)品，“北京康寶去年給釣魚(yú)臺(tái)酒投入4600萬(wàn)廣告，今年與金沙合作了摘要12，計(jì)劃下半年投入1億廣告，重點(diǎn)攻克廣東、山東、河南、北京等市場(chǎng)。”

　　值得一提的是，作為品牌運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)，渠道和網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)是經(jīng)銷商的重要著力點(diǎn)。在這一方面，廣東粵強(qiáng)集團(tuán)做了很多嘗試。“我們一方面大力推廣合伙模式，把粵強(qiáng)的平臺(tái)和資源與志同道合者共享，把原有合作商發(fā)展為合作伙伴，把企業(yè)優(yōu)秀員工發(fā)展為合伙人，深耕細(xì)作當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)，目前已陸續(xù)開(kāi)辦了四川、湖北、江蘇、深圳、貴州等八家合伙公司，計(jì)劃在未來(lái)開(kāi)設(shè)合伙公司30家；另一方面打造連鎖模式，結(jié)合原有的渠道資源，合伙公司，還有電商的流量，形成一體化的供銷鏈?！睆V東粵強(qiáng)集團(tuán)副董事長(zhǎng)王雙雙對(duì)酒業(yè)家說(shuō)。

　　“并不是每一個(gè)經(jīng)銷商都能成為大商、超商，能夠去開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，所以一定要?jiǎng)?chuàng)新?tīng)I(yíng)銷思路，彌補(bǔ)自己渠道的短板.”卓鵬戰(zhàn)略咨詢董事長(zhǎng)田卓鵬認(rèn)為，真正的渠道屬于運(yùn)營(yíng)商不屬于品牌。

　　而和合共識(shí)組織賦能咨詢機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人張曉麗則認(rèn)為：“傳統(tǒng)酒商通常具備的兩項(xiàng)能力是，渠道開(kāi)發(fā)維護(hù)和物流配送。成為品牌運(yùn)營(yíng)商，這只是最基礎(chǔ)的兩項(xiàng)能力，賦能培訓(xùn)、策劃、數(shù)字化、鏈接顧客等新能力才能構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)壁壘，能否打造進(jìn)化型組織，成為傳統(tǒng)酒商進(jìn)化的新挑戰(zhàn)，也將是新機(jī)遇?！?/P>

　　“經(jīng)銷商要想變成運(yùn)營(yíng)商首先是要有一定的資本，不是任何人都可以做品牌商；其次是要有健全的網(wǎng)絡(luò)渠道，快速切入市場(chǎng)；第三要有強(qiáng)的管理團(tuán)隊(duì)，有長(zhǎng)期的服務(wù)人員；四是要有系統(tǒng)管理、異業(yè)整合、社會(huì)資源；五是要有長(zhǎng)期主義的品牌思想?！逼放乒芾韺＜摇⒕哦茸稍兌麻L(zhǎng)馬斐總結(jié)說(shuō)。