2017年是酒類(lèi)連鎖高速發(fā)展的一年，無(wú)數(shù)酒類(lèi)連鎖機(jī)構(gòu)平均業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率在150%-300%，這一年里達(dá)成年度銷(xiāo)售指標(biāo)成了輕描淡寫(xiě)的事情，行業(yè)內(nèi)‘千萬(wàn)店’甚至‘億元店’都出現(xiàn)了(即，單店年銷(xiāo)售額)，單店年銷(xiāo)售額堪比無(wú)數(shù)小區(qū)域酒企全年業(yè)績(jī),卓識(shí)讓無(wú)數(shù)人為之驚嘆!。但是好景不長(zhǎng),2018年很多酒類(lèi)連鎖業(yè)績(jī)?cè)鏊俪霈F(xiàn)了放緩或負(fù)數(shù)，諸多酒類(lèi)連鎖業(yè)務(wù)均未達(dá)成本年度的業(yè)績(jī)目標(biāo),無(wú)數(shù)酒水連鎖企業(yè)折戟新資本之夢(mèng)。2019年時(shí)已過(guò)半，酒類(lèi)連鎖又是怎樣一個(gè)情況那?

　　酒類(lèi)連鎖同樣是酒行業(yè)里有意思的存在形式，其存在超越了傳統(tǒng)意義上的零售終端、又區(qū)別于商業(yè)型的連鎖零售超市或商場(chǎng)、更與資本型的電商及新零售有很大的不同。隨著，酒業(yè)的起起伏伏數(shù)十年，出現(xiàn)了很多的此類(lèi)型的連鎖機(jī)構(gòu)和組織。前有國(guó)有化旗幟下的糖酒公司之遺留、延續(xù)、改制而來(lái)的老字號(hào)型酒類(lèi)連鎖，例如‘二商、輕工、副食品’，此類(lèi)在京津區(qū)域較多，其品牌美譽(yù)度高于工商局，已經(jīng)成為了一種文化符號(hào);新有不斷壯大和發(fā)展的大區(qū)域化、專(zhuān)營(yíng)酒類(lèi)的新零售型酒類(lèi)連鎖，例如，‘酒便利、同城酒庫(kù)、1919酒類(lèi)直供、酒仙網(wǎng)國(guó)際名酒城等’，其改變了很多消費(fèi)習(xí)慣;舊有從傳統(tǒng)型的區(qū)域連鎖‘大牌’或‘名店’等經(jīng)過(guò)自然生長(zhǎng)、或轉(zhuǎn)型、或升級(jí)、或整合而來(lái)的區(qū)域名店型酒類(lèi)連鎖，例如‘安徽百川名品、駐馬店華源名酒、鄭州豫副酒源’等，此類(lèi)在小區(qū)域內(nèi)有著相當(dāng)強(qiáng)勢(shì)的話語(yǔ)權(quán)，更掌握了無(wú)數(shù)的團(tuán)購(gòu)型資源;

　　當(dāng)然，酒類(lèi)連鎖這個(gè)生意每年亦生者多、亦亡者多也!酒類(lèi)連鎖機(jī)構(gòu)在貢獻(xiàn)著巨大銷(xiāo)量的同時(shí)，其從業(yè)者一直在不斷的探索著新的商業(yè)模式，總而言之一句話，其核心都是不同的生意形態(tài)的存在，其根本都是為了賺錢(qián)的存在;

　　名酒至少占據(jù)酒類(lèi)連鎖機(jī)構(gòu)70%以上的銷(xiāo)售額

　　周轉(zhuǎn)率、客單價(jià)、坪效、財(cái)務(wù)收益力、這些數(shù)據(jù)指標(biāo)統(tǒng)統(tǒng)不重要!我們不知道、也不想知道，更重要的知道這些也‘沒(méi)有用’。酒業(yè)連鎖不等于‘酒+連鎖’，只知道酒不一定賺錢(qián)，但是光懂‘連鎖’在酒業(yè)里是一定不賺錢(qián)的。這或者就是酒業(yè)連鎖的現(xiàn)狀，也是真實(shí)的寫(xiě)照吧!

　　很多大商或者酒類(lèi)連鎖是依靠‘名酒資源’成就的大商、成就的酒類(lèi)連鎖家底，他們?cè)趽寠Z資源的道路上付出了很多先期的買(mǎi)路錢(qián)。名酒的每一次調(diào)整、嘗試和失誤都和他們的未來(lái)有著‘生死’的相關(guān)，其美好、其美味、其酸澀、其惶恐、其風(fēng)險(xiǎn)想必只有自知吧!

　　合適的產(chǎn)品組合無(wú)論何時(shí)都是商家的必修課，對(duì)于酒類(lèi)連鎖公司也是如此。在高速發(fā)展的時(shí)期、在行業(yè)黃金時(shí)期，富華和財(cái)富夢(mèng)想掩蓋了此類(lèi)弊病。但是，當(dāng)行業(yè)進(jìn)入了合理利潤(rùn)時(shí)代時(shí)候，有效的產(chǎn)品線組合和運(yùn)營(yíng)(利潤(rùn)品、流量品、利潤(rùn)品、炮灰品等)是漫長(zhǎng)而持久的經(jīng)營(yíng)選擇，可以在完成業(yè)績(jī)的同時(shí)達(dá)成利潤(rùn)指標(biāo);

　　“與往年對(duì)比”2019年上半年的經(jīng)營(yíng)情況是穩(wěn)中有升的

　　很多酒類(lèi)連鎖辛苦的忙完了2019年的春節(jié)首戰(zhàn)，紛紛選擇在 一季度大開(kāi)年會(huì)，這是行業(yè)的特殊性變現(xiàn)。各種年會(huì)的召開(kāi)釋放著新的經(jīng)營(yíng)信號(hào)，或是為了總結(jié)2018年的工作、或是為了再次鼓舞士氣;二季度，諸多酒類(lèi)連鎖才緩緩的展開(kāi)全年的工作部署和措施。由于收到酒企的‘新政策’指示

　　由于始終處于酒企下游，很多酒類(lèi)連鎖機(jī)構(gòu)的節(jié)奏是“慢半拍”的!表現(xiàn)在二季度才隨著上游廠家的紛紛出爐，又投入了‘新產(chǎn)品上市、核心品鑒會(huì)、消費(fèi)者促銷(xiāo)’的大戰(zhàn)中了!整體上來(lái)說(shuō)，2019年年的上半年，對(duì)于酒類(lèi)連鎖機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)是一個(gè)更加忙碌的半年度。上游廠家和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境都有了新的變化，酒類(lèi)連鎖需要吃透政策、把握住正確的發(fā)展方向，避免不必要的損失;

　　定完了任務(wù)不代表年度計(jì)劃就完成了，需要有更加細(xì)節(jié)和精準(zhǔn)的推廣節(jié)奏。獨(dú)立運(yùn)營(yíng)思維和獨(dú)立產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)能力是考驗(yàn)每一個(gè)酒類(lèi)連鎖公司的核心難題，同樣也是考核一個(gè)酒類(lèi)連鎖公司化的重要指標(biāo)，現(xiàn)在無(wú)數(shù)酒類(lèi)連鎖機(jī)構(gòu)還是酒商而非酒企。

　　三、四季度的注意事項(xiàng)是什么?

　　下半年是業(yè)績(jī)達(dá)成的關(guān)鍵階段，需要提前做好‘壓力’預(yù)案，避免不必要的能量浪費(fèi)。

　　注意一，資金壓力。全行業(yè)的現(xiàn)金流競(jìng)爭(zhēng)在下半年會(huì)凸顯，需要區(qū)別貨款和現(xiàn)金的不同之處，更要做好‘你的下游客戶’的資金緊張的假設(shè)和預(yù)警。仍然是行業(yè)性問(wèn)題，需要對(duì)關(guān)聯(lián)客戶的資金鏈斷流做出預(yù)警。意思是預(yù)收款會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題、欠款回款會(huì)小于計(jì)劃、

　　學(xué)會(huì)資本運(yùn)作成為了做大的必修課，會(huì)控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)才能生存的更長(zhǎng)久;

　　強(qiáng)調(diào)，傳統(tǒng)形式的區(qū)域酒類(lèi)連鎖在這方面存在巨大的風(fēng)險(xiǎn)。

　　二、銷(xiāo)量壓力：銷(xiāo)量的蛋糕會(huì)被更多的人‘咬去一口’

　　三、上游壓力：年度沖量不是一個(gè)好選擇，至少今年不是。去庫(kù)存還是低庫(kù)存是一個(gè)問(wèn)題，仍然沒(méi)有得到有效的解決;

　　四、

　　下半年會(huì)用巧勁，才會(huì)有特色，才有更好的業(yè)績(jī)

　　第一， 更好的提供服務(wù)才有業(yè)績(jī)。

　　第二， 更有性價(jià)比的提供服務(wù)才有業(yè)績(jī)

　　第三， 消費(fèi)者是喜新厭舊的，消費(fèi)者擁有是喜新厭舊的，任何消費(fèi)者都是喜新厭舊的包括你認(rèn)為的鐵桿消費(fèi)者。不要拿過(guò)去的成績(jī)來(lái)‘賭’明天的勝利，因?yàn)橹T多不確定因素分流了原始的優(yōu)勢(shì)，于是新零售有了全新的發(fā)展空間。

　　新環(huán)境里資本型便利連鎖需要加快核心和優(yōu)質(zhì)資源的抓?。鹤ズ诵?團(tuán)購(gòu)型資源)，促銷(xiāo)戰(zhàn)繼續(xù)搶奪一般會(huì)員

　　整體方向是從量的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)向質(zhì)的優(yōu)勢(shì)，

　　新環(huán)境里區(qū)域型連鎖店需要持續(xù)性吸粉,

　　行業(yè)觀點(diǎn)是:新客戶(會(huì)員)數(shù)量的增加與流失之戰(zhàn)(資本持續(xù)性進(jìn)入酒類(lèi)連鎖行業(yè)、新興單體酒類(lèi)平臺(tái)或者)，其核心優(yōu)勢(shì)是靈活性和優(yōu)質(zhì)的客戶粘性

　　銷(xiāo)售上提前做雙節(jié)促銷(xiāo)，廠購(gòu)會(huì)就是很好的一種方式

　　店慶答謝需要降低促銷(xiāo)門(mén)檻，需要多業(yè)態(tài)聯(lián)合

　　創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式

　　連鎖的文化苦旅才剛剛開(kāi)始!中國(guó)的繁榮昌盛是時(shí)代賦能，文化產(chǎn)業(yè)將大放光芒，折射到酒行業(yè)里應(yīng)該是文化的符合和文化的財(cái)產(chǎn)，打好文化牌、做強(qiáng)文化產(chǎn)業(yè)是酒類(lèi)連鎖的千秋萬(wàn)代之功，更是酒類(lèi)連鎖品牌價(jià)值自我賦能的必由之路，值得去嘗試和探索之。

　　在酒業(yè)連鎖的經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中我們發(fā)現(xiàn)了一些新的問(wèn)題，一些困擾酒類(lèi)連鎖發(fā)展的問(wèn)題。例如，問(wèn)題一，什么是特色?問(wèn)題二，酒類(lèi)連鎖的優(yōu)勢(shì)是規(guī)模優(yōu)勢(shì)還是特色勢(shì)能?其實(shí)，酒類(lèi)連鎖的發(fā)展遵循著任何行業(yè)都在遵循的規(guī)律，先生存后發(fā)展，先模仿后創(chuàng)新。把握好生意的度很重要，良性的發(fā)展既不要沽名釣譽(yù)、又不要循規(guī)蹈矩。酒類(lèi)連鎖應(yīng)該是可以解決消費(fèi)者消費(fèi)的便利性、安全性、性價(jià)比和體驗(yàn)性等問(wèn)題的，找到屬于自己發(fā)展體量的那個(gè)‘木桶’，并補(bǔ)齊 這個(gè)木桶就是初步的成功吧!