作為一家擁有28年歷史的茅臺(tái)鎮(zhèn)龍頭酒企，酒中酒集團(tuán)的一舉一動(dòng)牽動(dòng)著行業(yè)。

　　2020年初，一則豐谷酒業(yè)原副總經(jīng)理梁成入職酒中酒集團(tuán)銷(xiāo)售總經(jīng)理的消息更是引得行業(yè)矚目。

　　履職四個(gè)月后，這位屢屢創(chuàng)造了不俗戰(zhàn)績(jī)的職業(yè)經(jīng)理人，是如何看待酒中酒集團(tuán)在醬酒領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)，又計(jì)劃如何打造獨(dú)具優(yōu)勢(shì)的渠道營(yíng)銷(xiāo)體系？

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2.5萬(wàn)噸老酒和茅臺(tái)鎮(zhèn)核心產(chǎn)區(qū)的底氣

　　醬酒釀造，其核心無(wú)外乎產(chǎn)區(qū)、糧食、曲藥、老酒，但產(chǎn)區(qū)、老酒卻是茅臺(tái)鎮(zhèn)不同酒企間差異最大之處。而這兩個(gè)差異要素，正是酒中酒集團(tuán)的優(yōu)勢(shì)所在。

　　在梁成看來(lái)，酒中酒集團(tuán)擁有著醬酒品類(lèi)最為優(yōu)質(zhì)的基因：“醬酒極其講究產(chǎn)區(qū)。目前茅臺(tái)鎮(zhèn)劃定的核心產(chǎn)區(qū)面積有限，面積決定產(chǎn)能，這也讓很多企業(yè)會(huì)極早觸碰到發(fā)展天花板。而酒中酒在核心產(chǎn)區(qū)擁有830畝土地，也是除茅臺(tái)集團(tuán)外在核心產(chǎn)區(qū)擁有土地面積最大的企業(yè)。”

　　2008年，酒中酒集團(tuán)斥資22億元在茅臺(tái)鎮(zhèn)向陽(yáng)村圍繞宋代官方釀酒窖池修建宋代官窖酒莊，并順勢(shì)推出醬香品牌宋代官窖。

　　截至目前，酒中酒集團(tuán)最新建造的宋代官窖酒莊擁有12個(gè)標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)車(chē)間，576口窖池，這也意味著其年產(chǎn)能達(dá)5000余噸。

　　而酒中酒集團(tuán)另一個(gè)“殺手锏”則是其在過(guò)去十余年發(fā)展過(guò)程中積累下的老酒?！搬u酒優(yōu)質(zhì)程度與老酒的質(zhì)和量都有著最直接的關(guān)系，勾調(diào)需要大量的年份老酒作為支撐，這也是酒中酒的優(yōu)勢(shì)所在。目前酒中酒集團(tuán)擁有2.5萬(wàn)噸老酒，其中包括數(shù)十噸1992年留存下來(lái)的年份酒?！?/P>

　　大量的基酒儲(chǔ)備將在未來(lái)幾年中迅速轉(zhuǎn)化為酒中酒集團(tuán)在于其他醬酒企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)的產(chǎn)品和產(chǎn)能優(yōu)勢(shì)，也讓在打造高端醬酒品牌宋代官窖時(shí)底氣十足。

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兩大產(chǎn)品主線

資源傾斜向高端傾斜

　　因?yàn)獒u酒生產(chǎn)工藝和產(chǎn)能的特點(diǎn)，醬酒品牌應(yīng)主打中高端市場(chǎng)已成行業(yè)共識(shí)，且大部分品牌都選擇跟為穩(wěn)妥的次高端市場(chǎng)切入。

　　而在上游段擁有者絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的酒中酒集團(tuán)則選擇直接向高端市場(chǎng)發(fā)起沖擊：“目前而言，宋代官窖還不算知名品牌，但我們希望能夠在未來(lái)幾年內(nèi)將它能夠有機(jī)會(huì)跨入醬酒一線品牌行列。而在我看來(lái)，一線品牌的兩個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)就是銷(xiāo)量和成交價(jià)，一線醬酒產(chǎn)品的價(jià)格應(yīng)該在800元/瓶以上才能支撐品牌力?！?/P>

　　目前酒中酒集團(tuán)產(chǎn)品線主要分為主打高端市場(chǎng)的宋代官窖和主攻大眾市場(chǎng)的貴州酒中酒。作為主打高端的品牌產(chǎn)品，宋代官窖產(chǎn)品團(tuán)購(gòu)價(jià)為999元/瓶，且未來(lái)還將推出更高價(jià)位產(chǎn)品。

　　當(dāng)然，作為酒中酒集團(tuán)傾力打造的高端品牌，宋代官窖也擁有了酒中酒集團(tuán)最好的資源傾斜和最大力度的支持。其產(chǎn)品將按照宋代御酒官方配方和現(xiàn)代釀造工藝進(jìn)行創(chuàng)新融合。

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以中臺(tái)建設(shè)為當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)工作

　　在過(guò)去數(shù)年中，酒中酒集團(tuán)已經(jīng)在產(chǎn)品、產(chǎn)能上完成了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立，未來(lái)將重點(diǎn)發(fā)力品牌塑造和渠道資源整合。

　　“在過(guò)去的幾年中，酒中酒集團(tuán)主要的精力放在全新酒莊的建造和宋代官窖的產(chǎn)品打磨上，而我現(xiàn)在的任務(wù)是建立完整而高效的營(yíng)銷(xiāo)體系。”梁成將渠道營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)營(yíng)思路總結(jié)為，“進(jìn)行全渠道的資源整合，同時(shí)有克制地發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商合作伙伴?！?/P>

　　經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的深思之后，梁成將酒中酒集團(tuán)的渠道營(yíng)銷(xiāo)劃分為四個(gè)模塊：電商渠道、商超渠道、碎片化團(tuán)購(gòu)渠道、傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商渠道，并針對(duì)電商渠道、碎片化團(tuán)購(gòu)渠道、傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商渠道進(jìn)行深入挖掘：“不管電商渠道還是傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商渠道，我們的主要原則就是讓專(zhuān)業(yè)的人去做專(zhuān)業(yè)的事、誰(shuí)優(yōu)誰(shuí)做，最大程度發(fā)揮合作伙伴的優(yōu)勢(shì)?！?/P>

　　但與此同時(shí)，梁成也將嚴(yán)控經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量作為資源整合過(guò)程中的重點(diǎn)關(guān)注指標(biāo)：“只有擴(kuò)大消費(fèi)端才是保障品牌長(zhǎng)期發(fā)展的根本動(dòng)力，如果消費(fèi)端無(wú)法擴(kuò)大僅僅只是單純?cè)黾咏?jīng)銷(xiāo)商數(shù)量，最終會(huì)反噬品牌。同時(shí)，嚴(yán)控經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量也是保障合作經(jīng)銷(xiāo)商的利益?！?/P>

　　據(jù)梁成透露，為保障宋代官窖品牌形象，未來(lái)宋代官窖的貼牌商將嚴(yán)格控制在20個(gè)以?xún)?nèi)，并建議貼牌商精耕區(qū)域市場(chǎng)。

　　布局渠道的最終目的也是為服務(wù)消費(fèi)者，梁成對(duì)此有著清醒的認(rèn)知：“渠道有開(kāi)發(fā)、維護(hù)、管理，是經(jīng)銷(xiāo)商所擅長(zhǎng)領(lǐng)域，所以這部分工作是合作伙伴來(lái)做，但更為細(xì)致的消費(fèi)者培養(yǎng)，則是經(jīng)銷(xiāo)商的弱項(xiàng)，需要品牌自身投入更多的精力，這關(guān)系到品牌能否長(zhǎng)期發(fā)展。”

　　為幫助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行渠道管理，同時(shí)在消費(fèi)者端建立更為直接的互動(dòng)關(guān)系，梁成主導(dǎo)建立了酒中酒集團(tuán)的業(yè)務(wù)中臺(tái)，重構(gòu)產(chǎn)品部、市場(chǎng)部、人資部三個(gè)部門(mén)，對(duì)品牌塑造、促銷(xiāo)、消費(fèi)者培育等業(yè)務(wù)板塊進(jìn)行組織驅(qū)動(dòng)。

　　其中，產(chǎn)品部負(fù)責(zé)產(chǎn)品管理、利益鏈條及營(yíng)銷(xiāo)模板的輸出；市場(chǎng)部主導(dǎo)品牌培育和消費(fèi)者溝通；人資部則主要負(fù)責(zé)人才的引進(jìn)、培養(yǎng)等系統(tǒng)事宜。以銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人數(shù)為例，目前酒中酒銷(xiāo)售人員350人，而梁成希望這一數(shù)字在2021年增長(zhǎng)至500人，2022年突破1000認(rèn)大關(guān)。

　　梁成表示：“中臺(tái)建設(shè)是我們酒中酒集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)工作最重要的任務(wù)，這項(xiàng)系統(tǒng)工程完成以后，將在酒中酒未來(lái)發(fā)展中爆發(fā)出強(qiáng)大的能量，既能實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的培育和互動(dòng)，同時(shí)也能給經(jīng)銷(xiāo)商更多幫助，在多個(gè)方向上幫助酒中酒集團(tuán)更好、更快地發(fā)力?！?/P>