作為一家擁有28年歷史的茅臺鎮(zhèn)龍頭酒企，酒中酒集團(tuán)的一舉一動牽動著行業(yè)。

　　2020年初，一則豐谷酒業(yè)原副總經(jīng)理梁成入職酒中酒集團(tuán)銷售總經(jīng)理的消息更是引得行業(yè)矚目。

　　履職四個月后，這位屢屢創(chuàng)造了不俗戰(zhàn)績的職業(yè)經(jīng)理人，是如何看待酒中酒集團(tuán)在醬酒領(lǐng)域的優(yōu)勢，又計劃如何打造獨(dú)具優(yōu)勢的渠道營銷體系？

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2.5萬噸老酒和茅臺鎮(zhèn)核心產(chǎn)區(qū)的底氣

　　醬酒釀造，其核心無外乎產(chǎn)區(qū)、糧食、曲藥、老酒，但產(chǎn)區(qū)、老酒卻是茅臺鎮(zhèn)不同酒企間差異最大之處。而這兩個差異要素，正是酒中酒集團(tuán)的優(yōu)勢所在。

　　在梁成看來，酒中酒集團(tuán)擁有著醬酒品類最為優(yōu)質(zhì)的基因：“醬酒極其講究產(chǎn)區(qū)。目前茅臺鎮(zhèn)劃定的核心產(chǎn)區(qū)面積有限，面積決定產(chǎn)能，這也讓很多企業(yè)會極早觸碰到發(fā)展天花板。而酒中酒在核心產(chǎn)區(qū)擁有830畝土地，也是除茅臺集團(tuán)外在核心產(chǎn)區(qū)擁有土地面積最大的企業(yè)?！?/P>

　　2008年，酒中酒集團(tuán)斥資22億元在茅臺鎮(zhèn)向陽村圍繞宋代官方釀酒窖池修建宋代官窖酒莊，并順勢推出醬香品牌宋代官窖。

　　截至目前，酒中酒集團(tuán)最新建造的宋代官窖酒莊擁有12個標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)車間，576口窖池，這也意味著其年產(chǎn)能達(dá)5000余噸。

　　而酒中酒集團(tuán)另一個“殺手锏”則是其在過去十余年發(fā)展過程中積累下的老酒?！搬u酒優(yōu)質(zhì)程度與老酒的質(zhì)和量都有著最直接的關(guān)系，勾調(diào)需要大量的年份老酒作為支撐，這也是酒中酒的優(yōu)勢所在。目前酒中酒集團(tuán)擁有2.5萬噸老酒，其中包括數(shù)十噸1992年留存下來的年份酒?！?/P>

　　大量的基酒儲備將在未來幾年中迅速轉(zhuǎn)化為酒中酒集團(tuán)在于其他醬酒企業(yè)競爭時的產(chǎn)品和產(chǎn)能優(yōu)勢，也讓在打造高端醬酒品牌宋代官窖時底氣十足。

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兩大產(chǎn)品主線

資源傾斜向高端傾斜

　　因為醬酒生產(chǎn)工藝和產(chǎn)能的特點(diǎn)，醬酒品牌應(yīng)主打中高端市場已成行業(yè)共識，且大部分品牌都選擇跟為穩(wěn)妥的次高端市場切入。

　　而在上游段擁有者絕對優(yōu)勢的酒中酒集團(tuán)則選擇直接向高端市場發(fā)起沖擊：“目前而言，宋代官窖還不算知名品牌，但我們希望能夠在未來幾年內(nèi)將它能夠有機(jī)會跨入醬酒一線品牌行列。而在我看來，一線品牌的兩個衡量標(biāo)準(zhǔn)就是銷量和成交價，一線醬酒產(chǎn)品的價格應(yīng)該在800元/瓶以上才能支撐品牌力?！?/P>

　　目前酒中酒集團(tuán)產(chǎn)品線主要分為主打高端市場的宋代官窖和主攻大眾市場的貴州酒中酒。作為主打高端的品牌產(chǎn)品，宋代官窖產(chǎn)品團(tuán)購價為999元/瓶，且未來還將推出更高價位產(chǎn)品。

　　當(dāng)然，作為酒中酒集團(tuán)傾力打造的高端品牌，宋代官窖也擁有了酒中酒集團(tuán)最好的資源傾斜和最大力度的支持。其產(chǎn)品將按照宋代御酒官方配方和現(xiàn)代釀造工藝進(jìn)行創(chuàng)新融合。

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以中臺建設(shè)為當(dāng)前營銷重點(diǎn)工作

　　在過去數(shù)年中，酒中酒集團(tuán)已經(jīng)在產(chǎn)品、產(chǎn)能上完成了競爭優(yōu)勢的建立，未來將重點(diǎn)發(fā)力品牌塑造和渠道資源整合。

　　“在過去的幾年中，酒中酒集團(tuán)主要的精力放在全新酒莊的建造和宋代官窖的產(chǎn)品打磨上，而我現(xiàn)在的任務(wù)是建立完整而高效的營銷體系?！绷撼蓪⑶罓I銷的運(yùn)營思路總結(jié)為，“進(jìn)行全渠道的資源整合，同時有克制地發(fā)展經(jīng)銷商合作伙伴?！?/P>

　　經(jīng)過幾個月的深思之后，梁成將酒中酒集團(tuán)的渠道營銷劃分為四個模塊：電商渠道、商超渠道、碎片化團(tuán)購渠道、傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道，并針對電商渠道、碎片化團(tuán)購渠道、傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道進(jìn)行深入挖掘：“不管電商渠道還是傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道，我們的主要原則就是讓專業(yè)的人去做專業(yè)的事、誰優(yōu)誰做，最大程度發(fā)揮合作伙伴的優(yōu)勢?！?/P>

　　但與此同時，梁成也將嚴(yán)控經(jīng)銷商數(shù)量作為資源整合過程中的重點(diǎn)關(guān)注指標(biāo)：“只有擴(kuò)大消費(fèi)端才是保障品牌長期發(fā)展的根本動力，如果消費(fèi)端無法擴(kuò)大僅僅只是單純增加經(jīng)銷商數(shù)量，最終會反噬品牌。同時，嚴(yán)控經(jīng)銷商數(shù)量也是保障合作經(jīng)銷商的利益?！?/P>

　　據(jù)梁成透露，為保障宋代官窖品牌形象，未來宋代官窖的貼牌商將嚴(yán)格控制在20個以內(nèi)，并建議貼牌商精耕區(qū)域市場。

　　布局渠道的最終目的也是為服務(wù)消費(fèi)者，梁成對此有著清醒的認(rèn)知：“渠道有開發(fā)、維護(hù)、管理，是經(jīng)銷商所擅長領(lǐng)域，所以這部分工作是合作伙伴來做，但更為細(xì)致的消費(fèi)者培養(yǎng)，則是經(jīng)銷商的弱項，需要品牌自身投入更多的精力，這關(guān)系到品牌能否長期發(fā)展?！?/P>

　　為幫助經(jīng)銷商進(jìn)行渠道管理，同時在消費(fèi)者端建立更為直接的互動關(guān)系，梁成主導(dǎo)建立了酒中酒集團(tuán)的業(yè)務(wù)中臺，重構(gòu)產(chǎn)品部、市場部、人資部三個部門，對品牌塑造、促銷、消費(fèi)者培育等業(yè)務(wù)板塊進(jìn)行組織驅(qū)動。

　　其中，產(chǎn)品部負(fù)責(zé)產(chǎn)品管理、利益鏈條及營銷模板的輸出；市場部主導(dǎo)品牌培育和消費(fèi)者溝通；人資部則主要負(fù)責(zé)人才的引進(jìn)、培養(yǎng)等系統(tǒng)事宜。以銷售團(tuán)隊人數(shù)為例，目前酒中酒銷售人員350人，而梁成希望這一數(shù)字在2021年增長至500人，2022年突破1000認(rèn)大關(guān)。

　　梁成表示：“中臺建設(shè)是我們酒中酒集團(tuán)營銷工作最重要的任務(wù)，這項系統(tǒng)工程完成以后，將在酒中酒未來發(fā)展中爆發(fā)出強(qiáng)大的能量，既能實現(xiàn)對消費(fèi)者的培育和互動，同時也能給經(jīng)銷商更多幫助，在多個方向上幫助酒中酒集團(tuán)更好、更快地發(fā)力。”