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名酒擠壓、區(qū)域內斗 走不出、守不住 地產酒如何度過“至暗時刻”?

2020年06月28日09:12   來源:酒業(yè)家

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  “沒有終局的成功,也沒有致命的失敗,重要的是繼續(xù)前進的勇氣。”

  丘吉爾寫在《至暗時刻》中的這句話,放在正處于“水深火熱”的地產酒正合適。

  處于完全競爭市場格局之下的地產酒,有過輝煌的曾經,但在激烈的市場競爭態(tài)勢下,受困于區(qū)域內斗與名酒擠壓的雙重壓力,加之疫情“黑天鵝”的催化,其頹勢越發(fā)明顯。

  相較于已建立起區(qū)域強勢品牌的省酒而言,大量“走不出、守不住”的地產酒正面臨著生死大考。

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水深火熱的地產酒

  公開數(shù)據顯示,中國規(guī)模以上白酒企業(yè)數(shù)量從2016年的1600家減少到2019年的1100家,3年時間減少了約500家,而這僅僅只是浮出水面的“冰山”,“冰山”之下的狀況似乎顯得更為艱難。

  “每年都會關門幾百家,主要還是以中小企業(yè)為主?!北本┱惶脩?zhàn)略咨詢機構總經理邵伶俐認為地產酒下滑是普遍趨勢,加上疫情的影響,現(xiàn)在能看到的大概有95%的地產酒都是下滑的。

  全國地產酒所面臨的困境正在山東上演著?!吧綎|很多地產品牌都處在水深火熱之中,尤其是年銷售規(guī)模在5000萬以下的,結構低,盤子小,廠商矛盾激化,渠道的掌控力和消費粘性都在下降。”諫策戰(zhàn)略咨詢聯(lián)合創(chuàng)始人、副總經理韓磊分析認為。

  在這種狀況之下,地產酒的生死壓力一覽無遺。

  “(河南地產酒)貸款壓力大,前些年還能做抵押貸款,現(xiàn)在因為政策原因,(銀行)不愿意放貸了,并且有些酒企還不起貸款就只能賣了?!痹诮邮芫茦I(yè)家采訪時,河南四色禮酒業(yè)總經理陳紅光道出了地產酒的無奈。

  地產酒企身上的壓力大,地產酒經銷商身上的壓力也不小,“現(xiàn)在我們省里還有十幾年前的酒?!睋惣t光介紹,高庫存也是影響地產酒市場的一大因素。

  受名酒的下沉式擠壓,地產酒的日子越來越難?!笆袌鍪菤埧岬?,全國性的名酒板塊對河南市場瓜分得很厲害。”在這樣的背景下,酒中客創(chuàng)始人趙永生也談及了一個可悲卻也無奈的現(xiàn)象:大部分豫酒企業(yè),萎縮成了地方品牌,在本地市場還不錯,但是很難走出去了。

  河南地產酒如此,山東地產酒也一樣。位于山東中東部的一家酒廠,雖然還有9000多萬的盤子,但已回縮至大本營市場。據韓磊介紹:“該廠銷售下滑很厲害,之前三年,以每年30%左右的速度下滑?!?/P>

  山東的地產酒也有著其特殊性。酒業(yè)家在與多位酒商的溝通過程中,發(fā)現(xiàn)他們都談到共同的一點:山東地產酒在運營方面很欠缺,再加上一些當?shù)匾蛩氐淖饔茫瑢е潞芏嘈【茝S既死不掉也長不大。

  “體量在3000萬到1個億之間的地產酒,萎縮到一定程度就不死不活了,而這類酒企在山東地產酒中的占比不會少于五六成?!奔词乖谛袠I(yè)中的情況并不好,但在酒業(yè)學堂創(chuàng)始人張峰看來,這些小酒廠至少能解決大量的就業(yè)問題。

  在張峰的預估中,在山東占比大的地產酒最終會分為三個檔位,一類是1000萬到3000萬之間(1000萬以下的很難存活);二類是3000萬到1億之間;最后一類是1億到1.5億之間。

  比鄰山東的河北,其地產酒的狀況也是一言難盡,據韓磊觀察:“河北的地產品牌主要受到四個龍頭企業(yè)壓制,還能維持一個億左右的企業(yè)很少了?!?/P>

  此次突發(fā)的新冠疫情放大了地產酒正面臨的困境。據西部證券機構研報分析,疫情加速了行業(yè)的分化和集中,部分小酒廠面臨經營壓力,市場份額進一步向大酒廠集中。部分小經銷商則面臨資金壓力,尤其是300以內價格帶品牌的經銷商實力相對較弱,淘汰壓力更大。

  華策咨詢創(chuàng)始人李童則從三種經營模式來看地產酒在疫情中受到的影響,他認為,精耕渠道、現(xiàn)金流充足,營業(yè)狀況良好的地產酒,受疫情影響甚至比省酒還要小,而依靠本地資源以團購為主的地產酒,短期有影響,但從長期看,影響一般,反而是長期處于負債的地產酒,在這次疫情之下要么倒閉要么被兼并。

  “千萬級企業(yè)和億元企業(yè)會受到一定的影響,但由于體量并不是很大,就算下滑也不會出現(xiàn)斷崖式下滑?!焙诟褡稍兗瘓F創(chuàng)始合伙人徐濤相對比較樂觀,他認為疫情結束后地產酒的恢復性消費也會逐步到來。

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地產酒困境的三大主因

  生存不下去被迫關門、被省外或省內酒企收購兼并、掙扎在生死線上……這是地產酒們正面臨的現(xiàn)實,并且在疫情的疊加影響下,現(xiàn)狀更加殘酷。究竟是什么導致它們陷入了如此尷尬的困局?

  通過與眾多行業(yè)人士的交流,酒業(yè)家梳理發(fā)現(xiàn),這些地產酒陷入困境的原因主要有以下三個:

  名酒擠壓是共性。幾乎所有的地產酒都面臨著名酒的強勢進攻。特別是近年來,全國性名酒在全國市場的精耕細作下沉戰(zhàn)略,讓不少地產酒一退再退,體量萎縮,有的甚至連大本營市場都被蠶食。

  營銷水平落后是硬傷。“在多元化的消費需求形勢下,地產酒的營銷手段跟不上,很難再沖出去?!痹诰粕痰脑u論中,地產酒的營銷水平跟不上行業(yè)發(fā)展的節(jié)奏是個硬傷,而這一問題受人才短板限制短期內很難解決。

  內部矛盾不斷。股權架構、資本方來回易主、結構低等內部問題使地產酒內耗嚴重,喪失了很多好機會。“地產酒在自身內部的定位、策略、政策等內功上還需要一步一個腳印去做?!毙袠I(yè)人士如此表示。

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百元價格帶是地產酒最后的機會嗎?

  “難走出去”“地產酒太尷尬了”“逆襲難度太大”……談及地產酒現(xiàn)狀,一個“難”字已然成了行業(yè)的共識,但地產酒真的就沒機會了嗎?

  事實上,擺在地產酒面前的最大難題是:如何應對名酒的下沉式擠壓?

  對于大多數(shù)地產酒而言,活下來才是首要。在李童看來,最近幾年,隨著省酒將資源往200元、300元甚至500元價位帶傾斜,對地產酒在百元檔位的發(fā)展是個利好。“地產酒要從戰(zhàn)略上做聚焦,渠道上要以利潤為驅動,在消費者層面要打地緣情節(jié)和地緣消費?!?/P>

  韓磊贊同此觀點,他認為,地產酒應擁有一款百元價位的大單品,加上百萬級人口的縣(市)級市場及億級以上的體量,就能夠為地產酒構建一道相對安全的“護城河”。

  那么,百元價位的大單品究竟該如何打造,地產酒又該怎樣扎緊根據地市場的籬笆確保相對安全?對此,韓磊從四個方面提出了具體建議:

  首先,在傳播方面,要進行優(yōu)勢媒體壟斷,要搶占核心終端門店的店內外品牌包裝與物料植入。

  其次,在產品結構上要做提升,要全價位覆蓋,不能有空檔,起碼在百元以內的主銷價位實現(xiàn)全覆蓋,做好帶流量的暢銷產品+升級換代的新品+高利潤的開發(fā)產品的有效組合;其中,簡裝光瓶或高線光瓶,既可以擴地盤也可以匯量,是撕開市場缺口,作為品牌前置性切入最好的選擇。

  然后,在渠道方面要精耕細作,嚴格按照渠道扁平度和通暢度兩個維度來管理。

  最后,在營銷管理上,要進行訪銷分離,全面提升終端的精細化拜訪和服務工作。

  “地產酒還應注意行業(yè)趨勢,緊跟行業(yè)和消費升級的趨勢走。” 在邵伶俐看來,受益于醬酒熱的大環(huán)境,醬酒還處于快速發(fā)展的階段,因前幾年消費者培育工作的奠基作用,醬酒的品牌的認知和消費熱偏好增強,價格空間比較高?!按蟛糠值禺a酒還是以本地為主,但醬酒的地產酒則越過本地,以圈層化發(fā)展為主,所以空間比較大?!?/P>

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