企業(yè)經(jīng)營(yíng)不設(shè)年度銷售指標(biāo)，各級(jí)負(fù)責(zé)人自覺(jué)對(duì)標(biāo)制定計(jì)劃——放在如今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的白酒行業(yè)，這種做法簡(jiǎn)直不可思議，但確實(shí)有企業(yè)在嘗試這么做。

　　2月21日，貴州醇董事長(zhǎng)、總經(jīng)理朱偉在其今日頭條個(gè)人號(hào)上曬出與某省區(qū)經(jīng)理對(duì)話截圖，稱“竟然主動(dòng)找我要指標(biāo)，被我回絕了！”從朱偉披露的信息來(lái)看，目前，貴州醇已全面取消各級(jí)銷售干部的年度銷售指標(biāo)，轉(zhuǎn)而以內(nèi)在激勵(lì)機(jī)制調(diào)動(dòng)員工積極性。這一嘗試在互聯(lián)網(wǎng)上引發(fā)不小爭(zhēng)議，不少網(wǎng)友發(fā)問(wèn)：營(yíng)銷當(dāng)?shù)赖慕裉?，不設(shè)銷售考核指標(biāo)，白酒企業(yè)真能管理好嗎？

　　朱偉：“主動(dòng)找我要指標(biāo)，被我回絕了?！?/P>

　　2月21日，朱偉在其今日頭條個(gè)人號(hào)上發(fā)布消息稱：“我們各級(jí)銷售干部都沒(méi)有年度銷售指標(biāo)，也沒(méi)有任何其他考核指標(biāo)，大家相信嗎？”為證實(shí)所言不虛，還配上了其與某省區(qū)經(jīng)理對(duì)話截圖。

　　截圖顯示，該省區(qū)經(jīng)理就年度任務(wù)征詢朱偉意見(jiàn)，并特意詢問(wèn)：“能否在兩個(gè)核心指標(biāo)招商和業(yè)績(jī)”上，給予“明確任務(wù)或者目標(biāo)”。不料這一詢問(wèn)被朱偉以八個(gè)字簡(jiǎn)短回復(fù)“沒(méi)有指標(biāo)，全力以赴！”

　　敢于面向近3萬(wàn)粉絲和全行業(yè)披露這一消息，朱偉“不設(shè)銷售考核指標(biāo)”的做法應(yīng)該不是空談。

　　在公開(kāi)這一截圖的同時(shí)，“網(wǎng)紅董事長(zhǎng)”朱偉以其頗具網(wǎng)感的語(yǔ)言評(píng)論說(shuō)：“竟然主動(dòng)找我要指標(biāo)，被我回絕了！”并表示，“我們要的不是自上而下的指標(biāo)考核，我們要的是自下而上的全力以赴，這就是我們的管理，這就是我們的文化?！?/P>

　　網(wǎng)友：沒(méi)了指標(biāo)，怎么定工資？

　　貴州醇不設(shè)銷售考核指標(biāo)的做法引發(fā)網(wǎng)友不小爭(zhēng)議，該信息發(fā)布當(dāng)日即收獲3w+閱讀，近百條評(píng)論。

　　贊賞者認(rèn)為，這一做法能夠激發(fā)營(yíng)銷人員的積極性，讓營(yíng)銷人員從被動(dòng)銷售轉(zhuǎn)為主動(dòng)開(kāi)發(fā)銷售機(jī)遇，而“沒(méi)有考核，更多的是體現(xiàn)出來(lái)對(duì)市場(chǎng)、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)前景的信心！”質(zhì)疑者則認(rèn)為，企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)本質(zhì)上就是通過(guò)一個(gè)個(gè)目標(biāo)的不斷達(dá)成而實(shí)現(xiàn)的，不設(shè)銷售指標(biāo)全年目標(biāo)如何達(dá)成，員工又該如何考核？“工資提成系數(shù)怎么定？”

　　“確實(shí)取消了年度銷售考核指標(biāo)，也沒(méi)有其它考核指標(biāo)，這一政策已經(jīng)執(zhí)行很長(zhǎng)時(shí)間了?！庇浾邚馁F州醇有關(guān)部門(mén)了解到，該企業(yè)推行的“不設(shè)銷售考核指標(biāo)”的做法與其人材招聘過(guò)程中的“創(chuàng)業(yè)合伙人模式”相輔相成。

　　“朱偉總在之前已經(jīng)多次對(duì)外講過(guò)貴州醇的人才合作模式，我們是一種‘底薪加提成’的薪酬機(jī)制，不設(shè)銷售考核指標(biāo)是為了不用具體指標(biāo)來(lái)攤派，束縛大家的手腳，我們會(huì)根據(jù)營(yíng)銷干部所創(chuàng)造的銷售收入來(lái)設(shè)立提成，從而實(shí)現(xiàn)多勞多得，少勞少得，創(chuàng)造內(nèi)部驅(qū)動(dòng)的激勵(lì)機(jī)制?！?/P>

　　記者查閱朱偉于2020年2月17日發(fā)布的《貴州醇發(fā)展手記（2）——人才召集令》一文發(fā)現(xiàn)，貴州醇對(duì)各級(jí)營(yíng)銷干部設(shè)定了明確的提成激勵(lì)辦法，分公司經(jīng)理層面，銷售規(guī)模500萬(wàn)以下提成8%，500-1000萬(wàn)提成6%，1000萬(wàn)以上提成4%；大區(qū)總經(jīng)理層面，銷售規(guī)模5000萬(wàn)以下提成2%，5000萬(wàn)-1億提成1.5%，1億以上提成1%。這一激勵(lì)機(jī)制輔之以“不設(shè)銷售考核指標(biāo)”的做法，在保證各級(jí)營(yíng)銷干部收入的基礎(chǔ)上，也調(diào)動(dòng)了全體人員干事創(chuàng)業(yè)的積極性。

　　不設(shè)KPI，很多一流企業(yè)已經(jīng)在這么做了

　　“中國(guó)改革開(kāi)放初期在農(nóng)村有一個(gè)重要舉措，就是土地的包產(chǎn)到戶。土地包產(chǎn)到戶之前，大家出工不出力，包產(chǎn)到戶后，多種多得少種少得，就這一條變化，一夜之間，全國(guó)所有農(nóng)村的生產(chǎn)狀態(tài)為之一新。這是一種內(nèi)在激勵(lì)機(jī)制所帶來(lái)的變化，和企業(yè)管理有些相通之處，我們不設(shè)銷售考核指標(biāo)，提出‘創(chuàng)業(yè)合伙人’模式，本質(zhì)上就是相信真正認(rèn)識(shí)到位的市場(chǎng)負(fù)責(zé)人會(huì)有一種原生的動(dòng)力，這比上級(jí)的指標(biāo)施壓要來(lái)的有效。”朱偉總結(jié)說(shuō)。

　　而考察朱偉2018年在中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)白酒分會(huì)上的講話，相關(guān)論述就已經(jīng)出現(xiàn)，或許，不設(shè)銷售考核指標(biāo)的做法在他的腦海中已醞釀許久。

　　事實(shí)上，取消KPI考核，轉(zhuǎn)而以調(diào)動(dòng)員工積極性促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的做法在不少一流企業(yè)已經(jīng)付諸實(shí)施。在國(guó)內(nèi)知名互聯(lián)網(wǎng)公司小米，KPI被視為一種“包袱”，小米創(chuàng)始人雷軍說(shuō)，“我們決定繼續(xù)堅(jiān)持‘去KPI’的戰(zhàn)略，放下包袱，解掉繩索，開(kāi)開(kāi)心心地做事?！?/P>

　　優(yōu)秀農(nóng)業(yè)企業(yè)溫氏，2019年銷售收入732億，凈利潤(rùn)139億，創(chuàng)業(yè)發(fā)展二十多年，從來(lái)沒(méi)搞嚴(yán)格的績(jī)效考核，更沒(méi)有KPI考核指標(biāo)。

　　某種程度上來(lái)說(shuō)，強(qiáng)調(diào)銷售指標(biāo)考核似乎是一把“雙刃劍”，用好了，可以推動(dòng)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)提升，用不好，反而會(huì)造成企業(yè)以銷售數(shù)據(jù)為導(dǎo)向，層層攤派，消磨士氣?！耙恍﹦?chuàng)業(yè)期的企業(yè)，組織結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定，業(yè)務(wù)工作創(chuàng)新性強(qiáng)，需要平行協(xié)同與合作……這類需要更多地發(fā)揮員工的主動(dòng)性和創(chuàng)造性的企業(yè)，我覺(jué)得去指標(biāo)化是一種有效的企業(yè)管理方法。”有行業(yè)專家認(rèn)為，貴州醇作為一家處于創(chuàng)業(yè)期的白酒企業(yè)，大膽拋棄銷售考核指標(biāo)，轉(zhuǎn)而以價(jià)值觀凝聚人、牽引人，以激勵(lì)機(jī)制調(diào)動(dòng)員工積極性，本質(zhì)上屬于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代管理的創(chuàng)新，在白酒企業(yè)中或?qū)⒕哂凶兏镄砸饬x。