3月4日，2021年春季中酒展主論壇暨中國(guó)酒業(yè)年度產(chǎn)品力盛典在廣州隆重舉辦。

　　作為2021年酒業(yè)開(kāi)年第一展的巔峰盛典，本次大會(huì)以“新格局、新機(jī)遇”為主題，行業(yè)大咖圍繞酒業(yè)新格局、酒商酒企新機(jī)遇以及老酒未來(lái)，為中國(guó)酒業(yè)主流走勢(shì)奠定基調(diào)，為中國(guó)酒業(yè)“十四五”開(kāi)局指明新路徑、新方法，意義非凡。

　　在中糧集團(tuán)內(nèi)部資源整合全面提速下，酒鬼酒正闊步邁向中國(guó)文化名酒一線陣營(yíng)。作為酒鬼酒的高端品牌，近年來(lái)，在品牌建設(shè)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上，內(nèi)參酒的成長(zhǎng)速度超乎預(yù)期。

　　本次春季中酒展期間，酒鬼酒股份有限公司銷售管理中心總經(jīng)理王哲受邀出席主論壇，并以《酒鬼酒價(jià)值新發(fā)現(xiàn)》為主題發(fā)表演講，王哲指出，從2018年的2億到現(xiàn)在的體量，內(nèi)參酒帶動(dòng)了酒鬼酒的價(jià)值提升。

“經(jīng)銷商能不能掙到錢，是品牌的價(jià)值所在”

　　王哲認(rèn)為，一個(gè)產(chǎn)品的品牌價(jià)值體現(xiàn)在銷量，銷量可以給公司、股東、經(jīng)銷商帶來(lái)利潤(rùn)。任何一個(gè)產(chǎn)品形沒(méi)形成品牌，關(guān)鍵看有沒(méi)有銷量，一個(gè)產(chǎn)品的品牌價(jià)值能不能得到發(fā)揚(yáng)，關(guān)鍵在于它的商業(yè)價(jià)值能否轉(zhuǎn)化成經(jīng)銷商的利潤(rùn)。

　　“過(guò)去一年，內(nèi)參酒不斷提升產(chǎn)品價(jià)值、進(jìn)而提升產(chǎn)品價(jià)格，而價(jià)格提升帶來(lái)的最直接的好處是能夠給企業(yè)、經(jīng)銷商帶來(lái)利潤(rùn)，給員工帶來(lái)好的收入。因此，酒鬼酒品牌的運(yùn)作過(guò)程中一直圍繞著價(jià)值做工作?！?/P>

　　以內(nèi)參為例，湖南內(nèi)參酒銷售有限責(zé)任公司正式成立之后，內(nèi)參酒秉承高效、靈活的原則吸引了全國(guó)經(jīng)銷商的加盟。據(jù)王哲介紹，內(nèi)參酒公司是在股份公司背景下成立、獨(dú)立運(yùn)作內(nèi)參酒品牌的民營(yíng)化公司。民營(yíng)化公司最大的好處就是高效、靈活、果斷決策，2019年內(nèi)參酒公司最大的工作就是解決經(jīng)銷商的顧慮，其中一點(diǎn)是，渠道費(fèi)用、宣傳費(fèi)用、品鑒費(fèi)用等給經(jīng)銷商及時(shí)兌現(xiàn)。

　　“湖南內(nèi)參酒銷售有限責(zé)任公司成立時(shí)，我們就向全國(guó)經(jīng)銷商承諾，要在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)核銷、兌現(xiàn)，這給內(nèi)參酒品牌注入了真正的價(jià)值?？蛻裟懿荒軖甑藉X，是品牌的價(jià)值所在?！蓖跽鼙硎?。

　　為提高品牌力，近年來(lái)，酒鬼酒通過(guò)《品牌強(qiáng)國(guó)工程》，在央視、衛(wèi)視冠名欄目等提高度，與《萬(wàn)里走單騎》、《國(guó)家地理雜志》跨界合作提熱度，通過(guò)中國(guó)高端文化白酒研討會(huì)、內(nèi)參名人堂精英論壇等會(huì)議營(yíng)銷提粘度。

　　從名人營(yíng)銷來(lái)看，內(nèi)參酒邀請(qǐng)了大量的文化界、政治界、經(jīng)濟(jì)界的大家為內(nèi)參酒品牌賦能、加分；從終端建設(shè)來(lái)說(shuō)，短短兩年時(shí)間，酒鬼酒在全國(guó)范圍內(nèi)建設(shè)了近300家酒鬼酒、內(nèi)參酒品專賣店，一個(gè)是獨(dú)立運(yùn)營(yíng)內(nèi)參酒，一個(gè)是獨(dú)立運(yùn)營(yíng)酒鬼酒，但都是為酒鬼酒品牌賦能。

“產(chǎn)品價(jià)值不穩(wěn)定上升，會(huì)永遠(yuǎn)失去消費(fèi)者、經(jīng)銷商”

　　談及產(chǎn)品價(jià)值，王哲指出，企業(yè)的核心產(chǎn)品要給企業(yè)帶來(lái)核心利益。其關(guān)鍵不在于把產(chǎn)品設(shè)計(jì)得非常精美、上檔次，而在于產(chǎn)品能不能賣出去、經(jīng)銷商能不能掙到錢。

　　王哲認(rèn)為，控貨、限制發(fā)貨都是戰(zhàn)術(shù)層面的，實(shí)質(zhì)上改變不了產(chǎn)品的品牌價(jià)值。在這一方面，酒鬼酒、內(nèi)參酒的核心工作是不斷發(fā)掘產(chǎn)品的價(jià)值方向，關(guān)鍵點(diǎn)就是文化，即：講好品類文化、產(chǎn)品文化、地域文化、名人文化。

　　近幾年，酒鬼酒、內(nèi)參酒推出了數(shù)款基本點(diǎn)、價(jià)格高于常規(guī)產(chǎn)品的文化創(chuàng)新產(chǎn)品，其責(zé)任就是不斷樹(shù)立馥郁香的高端品質(zhì)形象，通過(guò)品質(zhì)創(chuàng)新、文化創(chuàng)新不斷帶動(dòng)酒鬼酒、內(nèi)參酒的價(jià)值、價(jià)格。

　　“過(guò)去一年，內(nèi)參大師酒對(duì)內(nèi)參酒的價(jià)格提升、銷量提高、稀缺屬性均起到了較大的的作用。開(kāi)發(fā)文創(chuàng)產(chǎn)品、舉辦內(nèi)參酒價(jià)值研討會(huì)、推出老酒等動(dòng)作都是為了提升產(chǎn)品價(jià)值、進(jìn)而提高產(chǎn)品價(jià)格?？谔?hào)喊得再好，如果產(chǎn)品價(jià)值不是穩(wěn)定上升的，他永遠(yuǎn)會(huì)失去消費(fèi)者、經(jīng)銷商。”王哲表示。

“客戶利益得到保障，品牌價(jià)值才會(huì)提升”

　　“企業(yè)發(fā)展、銷量提升、市值上升、客戶認(rèn)可，都是客戶價(jià)值的體現(xiàn)。我們始終認(rèn)為，企業(yè)發(fā)展和客戶價(jià)值息息相關(guān)。當(dāng)下，有很多白酒賣得非常好。之所以賣得好、供不應(yīng)求、價(jià)格越來(lái)越高，就是因?yàn)榭蛻魞r(jià)值在提升?！蓖跽芊治鼍乒砭频目蛻魞r(jià)值時(shí)如此表示。

　　2018年12月26日，湖南內(nèi)參酒銷售有限責(zé)任公司正式成立。自此，內(nèi)參酒不斷發(fā)掘、提升客戶價(jià)值，致力于提升對(duì)優(yōu)商的服務(wù)、培育、打造。

　　王哲認(rèn)為，優(yōu)商不一定是大商，準(zhǔn)確地講，優(yōu)商是合適企業(yè)的經(jīng)銷商。而內(nèi)參酒要找的優(yōu)商則是有高端酒銷售渠道、客戶資源、營(yíng)銷圈子的經(jīng)銷商。

　　“2020年，我們?cè)诒本┽槍?duì)金融圈開(kāi)展了營(yíng)銷，2019年，我們?cè)谌A南贊助了頂級(jí)高爾夫球賽，這些動(dòng)作和我們優(yōu)秀的經(jīng)銷商是分不開(kāi)的。我相信，只有不斷發(fā)掘、提升客戶價(jià)值，讓客戶利益得到保障，我們的品牌價(jià)值才會(huì)得到提升。”

“服務(wù)經(jīng)銷商、幫助經(jīng)銷商提升，銷量利潤(rùn)是內(nèi)參酒團(tuán)隊(duì)的出發(fā)點(diǎn)”

　　王哲認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)發(fā)展能不能得到認(rèn)可，關(guān)鍵看團(tuán)隊(duì)?！巴顿Y人看的也是團(tuán)隊(duì)，不是風(fēng)險(xiǎn)，調(diào)查一個(gè)企業(yè)有沒(méi)有核銷費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)銷風(fēng)險(xiǎn)，則是看團(tuán)隊(duì)是否有改變風(fēng)險(xiǎn)的能力和態(tài)度。”

　　“過(guò)去一年時(shí)間，酒鬼酒、內(nèi)參酒銷售團(tuán)隊(duì)明確提出‘體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)價(jià)值、賦能團(tuán)隊(duì)價(jià)值’。在我們看來(lái)，團(tuán)隊(duì)價(jià)值首先在于責(zé)任和擔(dān)當(dāng)，其次在于創(chuàng)新、改革的態(tài)度。中糧入主酒鬼酒以來(lái)，在中糧酒業(yè)王浩董事長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)、推動(dòng)、支持下，內(nèi)參酒以極大的魄力進(jìn)行了改革?，F(xiàn)在，團(tuán)隊(duì)價(jià)值的賦能是我們一個(gè)新的出發(fā)點(diǎn)，關(guān)鍵在于能不能服務(wù)好經(jīng)銷商，給他們帶來(lái)銷量提升、利潤(rùn)提升?！?/P>

　　“我們始終認(rèn)為，能落地、能創(chuàng)新、高效服務(wù)的團(tuán)隊(duì)才能服務(wù)好高端品牌。過(guò)去的兩年時(shí)間，內(nèi)參酒銷售團(tuán)隊(duì)從20多人擴(kuò)張至300多人。到了2022年，我們將形成一支創(chuàng)新牛、效率牛、服務(wù)牛，規(guī)模在500人的‘牛團(tuán)隊(duì)’。屆時(shí)，我們的銷量也會(huì)大幅上升?！蓖跽芊窒淼馈?/P>