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酒鬼酒王哲:賦能產(chǎn)品價(jià)值 持續(xù)服務(wù)優(yōu)商

2021年03月18日09:08   來源:酒業(yè)家

  3月4日,2021年春季中酒展主論壇暨中國酒業(yè)年度產(chǎn)品力盛典在廣州隆重舉辦。

  作為2021年酒業(yè)開年第一展的巔峰盛典,本次大會以“新格局、新機(jī)遇”為主題,行業(yè)大咖圍繞酒業(yè)新格局、酒商酒企新機(jī)遇以及老酒未來,為中國酒業(yè)主流走勢奠定基調(diào),為中國酒業(yè)“十四五”開局指明新路徑、新方法,意義非凡。

  在中糧集團(tuán)內(nèi)部資源整合全面提速下,酒鬼酒正闊步邁向中國文化名酒一線陣營。作為酒鬼酒的高端品牌,近年來,在品牌建設(shè)、市場開發(fā)上,內(nèi)參酒的成長速度超乎預(yù)期。

  本次春季中酒展期間,酒鬼酒股份有限公司銷售管理中心總經(jīng)理王哲受邀出席主論壇,并以《酒鬼酒價(jià)值新發(fā)現(xiàn)》為主題發(fā)表演講,王哲指出,從2018年的2億到現(xiàn)在的體量,內(nèi)參酒帶動了酒鬼酒的價(jià)值提升。

“經(jīng)銷商能不能掙到錢,是品牌的價(jià)值所在”

  王哲認(rèn)為,一個產(chǎn)品的品牌價(jià)值體現(xiàn)在銷量,銷量可以給公司、股東、經(jīng)銷商帶來利潤。任何一個產(chǎn)品形沒形成品牌,關(guān)鍵看有沒有銷量,一個產(chǎn)品的品牌價(jià)值能不能得到發(fā)揚(yáng),關(guān)鍵在于它的商業(yè)價(jià)值能否轉(zhuǎn)化成經(jīng)銷商的利潤。

  “過去一年,內(nèi)參酒不斷提升產(chǎn)品價(jià)值、進(jìn)而提升產(chǎn)品價(jià)格,而價(jià)格提升帶來的最直接的好處是能夠給企業(yè)、經(jīng)銷商帶來利潤,給員工帶來好的收入。因此,酒鬼酒品牌的運(yùn)作過程中一直圍繞著價(jià)值做工作?!?/P>

  以內(nèi)參為例,湖南內(nèi)參酒銷售有限責(zé)任公司正式成立之后,內(nèi)參酒秉承高效、靈活的原則吸引了全國經(jīng)銷商的加盟。據(jù)王哲介紹,內(nèi)參酒公司是在股份公司背景下成立、獨(dú)立運(yùn)作內(nèi)參酒品牌的民營化公司。民營化公司最大的好處就是高效、靈活、果斷決策,2019年內(nèi)參酒公司最大的工作就是解決經(jīng)銷商的顧慮,其中一點(diǎn)是,渠道費(fèi)用、宣傳費(fèi)用、品鑒費(fèi)用等給經(jīng)銷商及時(shí)兌現(xiàn)。

  “湖南內(nèi)參酒銷售有限責(zé)任公司成立時(shí),我們就向全國經(jīng)銷商承諾,要在多長時(shí)間內(nèi)核銷、兌現(xiàn),這給內(nèi)參酒品牌注入了真正的價(jià)值??蛻裟懿荒軖甑藉X,是品牌的價(jià)值所在?!蓖跽鼙硎尽?/P>

  為提高品牌力,近年來,酒鬼酒通過《品牌強(qiáng)國工程》,在央視、衛(wèi)視冠名欄目等提高度,與《萬里走單騎》、《國家地理雜志》跨界合作提熱度,通過中國高端文化白酒研討會、內(nèi)參名人堂精英論壇等會議營銷提粘度。

  從名人營銷來看,內(nèi)參酒邀請了大量的文化界、政治界、經(jīng)濟(jì)界的大家為內(nèi)參酒品牌賦能、加分;從終端建設(shè)來說,短短兩年時(shí)間,酒鬼酒在全國范圍內(nèi)建設(shè)了近300家酒鬼酒、內(nèi)參酒品專賣店,一個是獨(dú)立運(yùn)營內(nèi)參酒,一個是獨(dú)立運(yùn)營酒鬼酒,但都是為酒鬼酒品牌賦能。

“產(chǎn)品價(jià)值不穩(wěn)定上升,會永遠(yuǎn)失去消費(fèi)者、經(jīng)銷商”

  談及產(chǎn)品價(jià)值,王哲指出,企業(yè)的核心產(chǎn)品要給企業(yè)帶來核心利益。其關(guān)鍵不在于把產(chǎn)品設(shè)計(jì)得非常精美、上檔次,而在于產(chǎn)品能不能賣出去、經(jīng)銷商能不能掙到錢。

  王哲認(rèn)為,控貨、限制發(fā)貨都是戰(zhàn)術(shù)層面的,實(shí)質(zhì)上改變不了產(chǎn)品的品牌價(jià)值。在這一方面,酒鬼酒、內(nèi)參酒的核心工作是不斷發(fā)掘產(chǎn)品的價(jià)值方向,關(guān)鍵點(diǎn)就是文化,即:講好品類文化、產(chǎn)品文化、地域文化、名人文化。

  近幾年,酒鬼酒、內(nèi)參酒推出了數(shù)款基本點(diǎn)、價(jià)格高于常規(guī)產(chǎn)品的文化創(chuàng)新產(chǎn)品,其責(zé)任就是不斷樹立馥郁香的高端品質(zhì)形象,通過品質(zhì)創(chuàng)新、文化創(chuàng)新不斷帶動酒鬼酒、內(nèi)參酒的價(jià)值、價(jià)格。

  “過去一年,內(nèi)參大師酒對內(nèi)參酒的價(jià)格提升、銷量提高、稀缺屬性均起到了較大的的作用。開發(fā)文創(chuàng)產(chǎn)品、舉辦內(nèi)參酒價(jià)值研討會、推出老酒等動作都是為了提升產(chǎn)品價(jià)值、進(jìn)而提高產(chǎn)品價(jià)格??谔柡暗迷俸茫绻a(chǎn)品價(jià)值不是穩(wěn)定上升的,他永遠(yuǎn)會失去消費(fèi)者、經(jīng)銷商。”王哲表示。

“客戶利益得到保障,品牌價(jià)值才會提升”

  “企業(yè)發(fā)展、銷量提升、市值上升、客戶認(rèn)可,都是客戶價(jià)值的體現(xiàn)。我們始終認(rèn)為,企業(yè)發(fā)展和客戶價(jià)值息息相關(guān)。當(dāng)下,有很多白酒賣得非常好。之所以賣得好、供不應(yīng)求、價(jià)格越來越高,就是因?yàn)榭蛻魞r(jià)值在提升。”王哲分析酒鬼酒的客戶價(jià)值時(shí)如此表示。

  2018年12月26日,湖南內(nèi)參酒銷售有限責(zé)任公司正式成立。自此,內(nèi)參酒不斷發(fā)掘、提升客戶價(jià)值,致力于提升對優(yōu)商的服務(wù)、培育、打造。

  王哲認(rèn)為,優(yōu)商不一定是大商,準(zhǔn)確地講,優(yōu)商是合適企業(yè)的經(jīng)銷商。而內(nèi)參酒要找的優(yōu)商則是有高端酒銷售渠道、客戶資源、營銷圈子的經(jīng)銷商。

  “2020年,我們在北京針對金融圈開展了營銷,2019年,我們在華南贊助了頂級高爾夫球賽,這些動作和我們優(yōu)秀的經(jīng)銷商是分不開的。我相信,只有不斷發(fā)掘、提升客戶價(jià)值,讓客戶利益得到保障,我們的品牌價(jià)值才會得到提升。”

“服務(wù)經(jīng)銷商、幫助經(jīng)銷商提升,銷量利潤是內(nèi)參酒團(tuán)隊(duì)的出發(fā)點(diǎn)”

  王哲認(rèn)為,一個企業(yè)發(fā)展能不能得到認(rèn)可,關(guān)鍵看團(tuán)隊(duì)?!巴顿Y人看的也是團(tuán)隊(duì),不是風(fēng)險(xiǎn),調(diào)查一個企業(yè)有沒有核銷費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)銷風(fēng)險(xiǎn),則是看團(tuán)隊(duì)是否有改變風(fēng)險(xiǎn)的能力和態(tài)度?!?/P>

  “過去一年時(shí)間,酒鬼酒、內(nèi)參酒銷售團(tuán)隊(duì)明確提出‘體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)價(jià)值、賦能團(tuán)隊(duì)價(jià)值’。在我們看來,團(tuán)隊(duì)價(jià)值首先在于責(zé)任和擔(dān)當(dāng),其次在于創(chuàng)新、改革的態(tài)度。中糧入主酒鬼酒以來,在中糧酒業(yè)王浩董事長的領(lǐng)導(dǎo)、推動、支持下,內(nèi)參酒以極大的魄力進(jìn)行了改革?,F(xiàn)在,團(tuán)隊(duì)價(jià)值的賦能是我們一個新的出發(fā)點(diǎn),關(guān)鍵在于能不能服務(wù)好經(jīng)銷商,給他們帶來銷量提升、利潤提升?!?/P>

  “我們始終認(rèn)為,能落地、能創(chuàng)新、高效服務(wù)的團(tuán)隊(duì)才能服務(wù)好高端品牌。過去的兩年時(shí)間,內(nèi)參酒銷售團(tuán)隊(duì)從20多人擴(kuò)張至300多人。到了2022年,我們將形成一支創(chuàng)新牛、效率牛、服務(wù)牛,規(guī)模在500人的‘牛團(tuán)隊(duì)’。屆時(shí),我們的銷量也會大幅上升。”王哲分享道。

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