“沒有成功的樣板市場，何談實(shí)現(xiàn)全國化布局？”

　　在酒業(yè)家采訪的過程中，北京一擔(dān)糧酒莊有限公司總經(jīng)理李嘉陽先生反復(fù)強(qiáng)調(diào)。

　　對于任何一個(gè)白酒企業(yè)，樣板市場的打造都是企業(yè)的頭等大事，是企業(yè)大發(fā)展的“基建“工程，樣板市場既承載著企業(yè)市場戰(zhàn)略，也是品牌專屬的形象代言人。

　　據(jù)了解，從2014年進(jìn)入，6年時(shí)間從0到1，一擔(dān)糧在長春光瓶酒市場占有率達(dá)到第一。在山東市場，一擔(dān)糧臨沂市場每年增幅70%以上。在蘭州市場，一擔(dān)糧自2017年進(jìn)入至2020年銷售額同比增幅300%。

　　這些令人眼前一亮的“一擔(dān)糧樣本”，不僅傳遞出一擔(dān)糧品牌的市場張力，更代表著一擔(dān)糧創(chuàng)新模式的成熟。定位“更高端的二鍋頭”，一擔(dān)糧以樣板市場為基點(diǎn)，已燃起全國燎原之勢。

七年磨一劍

終成全國樣板市場矩陣

　　對于一擔(dān)糧品牌全國化的打造，北京一擔(dān)糧酒莊有限公司總經(jīng)理李嘉陽先生有著自己的理解：“我們要掌握樣板市場打造的節(jié)奏，區(qū)域策略講適配，快慢結(jié)合不急躁。慢中有快、快中有慢，是一擔(dān)糧全國化樣板市場矩陣成功的關(guān)鍵?！?/P>

　　“慢”，是一擔(dān)糧市場打造策略和模式持續(xù)7年的自我調(diào)整，在過程中吸取經(jīng)驗(yàn)，不斷優(yōu)化策略與模式。事實(shí)上，一擔(dān)糧全國樣板市場的構(gòu)建是在不斷探索和突破中脫穎而出的。

　　“快”，是一擔(dān)糧針對不同區(qū)域市場因地制宜，結(jié)合市場打造經(jīng)驗(yàn)在全國快速構(gòu)建樣板市場。在多個(gè)樣板市場帶領(lǐng)作用下，一擔(dān)糧品牌的全國化進(jìn)程加速發(fā)展。以山東市場為例，山東臨沂是一擔(dān)糧2015年開始運(yùn)作的市場，一擔(dān)糧在這一潛力巨大的光瓶酒消費(fèi)市場，結(jié)合臨沂市場的情況，針對性調(diào)整策略與優(yōu)化模式，經(jīng)過數(shù)年的深耕，最終實(shí)現(xiàn)了90%以上的渠道終端覆蓋率，且每年銷售額增幅保持在70%以上，是既完成市場高速增長，又建立起完善發(fā)展模式的典型樣板市場的代表。

　　北京一擔(dān)糧酒莊有限公司總經(jīng)理李嘉陽先生還曾向酒業(yè)家表示過，2021年，一擔(dān)糧還將在各大區(qū)繼續(xù)復(fù)制成功樣板市場模式，以點(diǎn)帶面。并將啟動(dòng)重點(diǎn)市場核心店提升計(jì)劃，多產(chǎn)品組合導(dǎo)入，在重點(diǎn)市場聚焦資源大力度培育消費(fèi)者。

　　清晰的市場發(fā)展思路，正確的市場打造策略，讓一擔(dān)糧樣板市場的成功模式在全國市場的拓展中得到快速應(yīng)用。無疑，歷時(shí)七年打磨而成的一擔(dān)糧全國樣板市場矩陣，將構(gòu)建起一擔(dān)糧品牌市場競爭的護(hù)城河，形成品牌獨(dú)有的競爭優(yōu)勢。

“2+3”渠道模式

好策略更需好執(zhí)行者

　　一擔(dān)糧全國樣板市場矩陣的構(gòu)筑，離不開好的執(zhí)行者。為此，酒業(yè)家對一擔(dān)糧北區(qū)銷售副總姚俊丞先生進(jìn)行了專訪，深入了解一擔(dān)糧北區(qū)市場打造策略及過程。

　　一擔(dān)糧北區(qū)銷售副總姚俊丞先生表示：“渠道終端是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品達(dá)到消費(fèi)者的最后環(huán)節(jié)，精準(zhǔn)化的渠道運(yùn)作才能真正撬動(dòng)市場神經(jīng)。”

　　“在樣板市場的打造過程中，渠道是非常重要的一環(huán)，好的渠道運(yùn)作才能構(gòu)筑市場成功的基礎(chǔ)。我們采用2+3模式，其中2是：采取雙渠道推進(jìn)模式，對餐飲渠道和流通渠道終端同樣重視。其中3是：聚焦快速鋪市、終端生動(dòng)化、加強(qiáng)消費(fèi)者促銷三大重點(diǎn)，建立與消費(fèi)者溝通的橋梁?！本C上所述，好的策略與模式需要靈活應(yīng)用，更需要把控執(zhí)行的節(jié)奏。據(jù)了解，一擔(dān)糧在山東市場初期，以餐飲渠道為主，隨后才正式啟動(dòng)流通渠道。在此基礎(chǔ)之上，通過產(chǎn)品鋪市率、分品項(xiàng)鋪市率的細(xì)化管理、終端分級管理等方式，實(shí)現(xiàn)核心店篩選及大陳列。以先集中鋪市，再生動(dòng)化陳列布建的方式，讓一擔(dān)糧快速搶占了當(dāng)?shù)氐墓馄烤剖袌?。從結(jié)果來看，一擔(dān)糧樣板市場的渠道終端覆蓋率大部分均達(dá)到了90%以上。

　　在渠道運(yùn)作的過程中，一擔(dān)糧對自身產(chǎn)品組合管理相當(dāng)重視，以渠道為中心，不同的產(chǎn)品匹配不同渠道，聚焦核心終端，提升產(chǎn)品在終端的競爭力。

　　在與消費(fèi)者溝通互動(dòng)中，一擔(dān)糧還經(jīng)常進(jìn)行消費(fèi)者免品活動(dòng)，更有紅包抽獎(jiǎng)、轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)、交廣頻道的“今夜有星光”、社區(qū)棋王爭霸賽等一系列與消費(fèi)者的互動(dòng)。親民化的溝通方式，加之娛樂性的有獎(jiǎng)活動(dòng)，一方面增加了消費(fèi)者就餐時(shí)的樂趣，另一方面，提升了一擔(dān)糧品牌的消費(fèi)者認(rèn)知及口碑，從而提升復(fù)購率。

雙向賦能共擔(dān)當(dāng)

廠商一體促增長

　　通過幾年的運(yùn)作，一擔(dān)糧長春經(jīng)銷商運(yùn)作規(guī)模逐步擴(kuò)大，對行業(yè)的認(rèn)知發(fā)生了質(zhì)的變化，同時(shí)大幅提升了區(qū)域知名度。

　　蘭州經(jīng)銷商收獲的是以30人為核心的團(tuán)隊(duì)，運(yùn)用數(shù)字化管理系統(tǒng)，打造市場布局、終端建設(shè)、消費(fèi)者管理等一套體系，為成為當(dāng)?shù)卮笊痰於藞?jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

　　臨沂經(jīng)銷商自從代理了一擔(dān)糧品牌，對光瓶酒的市場越來越有信心，同時(shí)也希望把代理一擔(dān)糧作為一種可以傳承的事業(yè)。樣板市場經(jīng)銷商的現(xiàn)狀，展現(xiàn)出了一擔(dān)糧強(qiáng)大的賦能能力。樣板市場的多位經(jīng)銷商表示，一擔(dān)糧產(chǎn)品在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，追求的是超級性價(jià)比，非常認(rèn)可公司在保障經(jīng)銷商合理利潤的前提下，讓利于消費(fèi)者。

　　樣板市場的建立，為一擔(dān)糧跨入高速發(fā)展積聚了強(qiáng)大的動(dòng)力。但一擔(dān)糧在打造樣板市場時(shí)，也遇到過難題。

　　長春市場經(jīng)銷商姜總表示：“在長春市場，競品曾加大終端陳列獎(jiǎng)勵(lì)，要求終端停止售賣一擔(dān)糧產(chǎn)品。但一擔(dān)糧的對應(yīng)方式則是采取保部分核心餐飲終端，投入相應(yīng)政策，同時(shí)通過空瓶換酒增加終端利潤，最終實(shí)現(xiàn)銷售需求的回歸?！?/P>

　　臨沂市場經(jīng)銷商范總表示：“在導(dǎo)入市場初期，就面臨著已經(jīng)有7、8年市場運(yùn)作時(shí)間的強(qiáng)勢競品，一擔(dān)糧在堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)的基礎(chǔ)上，解決經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)問題。如進(jìn)行人員的聚焦，廠家跟進(jìn)管理人員2人，實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)工作策略的制定與追蹤，實(shí)現(xiàn)資源聚焦，跟進(jìn)多項(xiàng)費(fèi)用投入，簡化費(fèi)用核銷流程，把更多的自主性、靈活性放給經(jīng)銷商，并且每年給與經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)1-2次的刀鋒團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)?！?/P>

　　面對資源投入的平均分配很難滿足終端競爭激烈的市場的境況，一擔(dān)糧及時(shí)調(diào)整了資源分配不合理的狀況，廠家首先進(jìn)行費(fèi)用預(yù)投，承擔(dān)市場風(fēng)險(xiǎn)，保證市場的資源投入。完成核心店、龍頭店的市場打造。從而實(shí)現(xiàn)樣板市場的逐步推進(jìn)。

　　蘭州市場經(jīng)銷商駱總表示：“基于一擔(dān)糧的戰(zhàn)略引導(dǎo)、政策扶持，經(jīng)銷商群體同樣在釋放自身的能量。經(jīng)銷商一線團(tuán)隊(duì)的建設(shè)非常給力地確保了每個(gè)階段的策略合格落地，目前在蘭州市場的口碑是可以打聽的，是一只很有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)?！?/P>

　　品牌逐步成長的過程中，廠商共擔(dān)當(dāng)共成長，必然能共創(chuàng)共贏、彼此成就，變化自然是不言而喻的。廠家科學(xué)合理的政策指導(dǎo)，經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的高效落地，形成了一股合力，促使一擔(dān)糧不斷快步前行。

　　手記

　　在對一擔(dān)糧北區(qū)銷售副總姚俊丞先生的專訪過程中，他表達(dá)出對一擔(dān)糧產(chǎn)品品質(zhì)的絕對信心及對團(tuán)隊(duì)的信任。他在采訪中提到“消費(fèi)者超高的復(fù)購率，讓經(jīng)銷商對我們的產(chǎn)品有信心”、“經(jīng)銷商只要和我們合作之后，就會(huì)對我們的服務(wù)產(chǎn)生依賴”。 毫無疑問，產(chǎn)品的高品質(zhì)保障是一擔(dān)糧樣板市場成功的最大基石。而一擔(dān)糧強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)力量，是品牌高速發(fā)展的底氣。關(guān)于一擔(dān)糧的未來，北京一擔(dān)糧酒莊有限公司總經(jīng)理李嘉陽先生有著更大的期許：“我期待通過一擔(dān)糧這個(gè)品牌建立出更好的平臺(tái)，讓我們的團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷商朋友從中受益，過更好的生活。同時(shí)也想把更高質(zhì)量的，代表北京地域的產(chǎn)品推給消費(fèi)者，讓更多人享受到質(zhì)優(yōu)價(jià)宜、更有價(jià)值感的北京二鍋頭?！?/P>