汾酒的青花20正在成長為當(dāng)前白酒行業(yè)最具增長潛力和增速最快的次高端價(jià)格帶大單品之一。

　　2023年及2024年初，酒業(yè)家在調(diào)研河南、山東、廣東、安徽、湖北等地時(shí)發(fā)現(xiàn)，青花20正在成為渠道和消費(fèi)端高度認(rèn)可的大單品，并開始在商務(wù)、宴席等場景爆發(fā)出極大的勢能，帶動(dòng)青花20產(chǎn)品在2023年的全國多個(gè)區(qū)域市場實(shí)現(xiàn)高速增長，其體量已接近百億規(guī)模。

　　這也意味著，在飛天茅臺(tái)、普五、國窖1573、水晶劍、茅臺(tái)1935之后，白酒行業(yè)將迎來第6個(gè)百億級大單品。

　　同時(shí)，400-500元價(jià)格帶作為全國化名酒次高端核心產(chǎn)品爭奪最為激烈的領(lǐng)域，這一價(jià)位段覆蓋商務(wù)、政府、禮贈(zèng)、喜宴、自飲等多個(gè)場景，同時(shí)也齊聚了瀘州老窖、郎酒、劍南春、水井坊、舍得、習(xí)酒等一批全國化名酒的次高端核心產(chǎn)品以及強(qiáng)勢地產(chǎn)酒的核心產(chǎn)品，而青花20在強(qiáng)手如林的市場競爭中脫穎而出，在實(shí)現(xiàn)高速增長同時(shí)還完成了全國化的初步布局。

　　自青花20產(chǎn)品面市以來，從零到近百億規(guī)模，從區(qū)域市場走向全國化布局，創(chuàng)造了名酒打造全國化、次高端核心大單品的又一經(jīng)典案例。有酒商向酒業(yè)家直言：“經(jīng)過多年沉淀，青花20在2023年迎來了爆發(fā)臨界點(diǎn)?！?/P>

　　青花20:

　　百億規(guī)模在望,全國化漸入佳境

　　2001年，為提振收入和中高端產(chǎn)品的銷量，汾酒相繼推出青花汾酒和國藏汾酒等產(chǎn)品線。剛面市時(shí)，青花系列就定位次高端，主要應(yīng)用于商務(wù)、宴席等場景，這也為青花20此后逐漸成長為青花系列的主力產(chǎn)品埋下伏筆。

　　2017年開始，汾酒以玻汾+青花20的產(chǎn)品組合，開啟新一輪全國化布局。在這一輪汾酒全國化進(jìn)程中，玻汾作為開路產(chǎn)品進(jìn)行消費(fèi)者口感培育和終端鋪貨，以青花20拉升品牌形象、提升消費(fèi)端的品牌價(jià)值。而最終的成績也證明了汾酒這一戰(zhàn)略舉措的成功，并帶動(dòng)了汾酒整體業(yè)績的高速增長。

　　來自財(cái)報(bào)的數(shù)據(jù)顯示，2020年，青花系列同比增長30%以上；2022年青花系列銷售收入達(dá)到100億元。有熟悉汾酒的業(yè)內(nèi)人士向酒業(yè)家透露，2022年，青花20銷售額約在50-60億元之間，占整個(gè)青花系列的6成左右。

　　2023年11月6日，“2023青花汾酒發(fā)展論壇”在上海召開，汾酒在論壇現(xiàn)場透露，到2023年底青花系列有望實(shí)現(xiàn)150億左右營收。按照青花20在青花系列6成左右占比計(jì)算，青花20在2023年的營收約為90億，無限接近百億規(guī)模。

　　在體量高速增長的同時(shí)，百億級次高端大單品青花20的全國化也漸入佳境。

　　有券商向酒業(yè)家透露，在核心市場河南，2023汾酒在河南市場實(shí)現(xiàn)銷售額約25億元、同比增長30%，其中青花系列貢獻(xiàn)70%左右，且增長主要貢獻(xiàn)來自于青花20。

　　在2023年底，酒業(yè)家走訪河南市場時(shí)發(fā)現(xiàn)，平頂山、漯河等地青花20的增長都保持在10%-30%不等。同時(shí)酒業(yè)家在山東市場發(fā)現(xiàn)，汾酒在濟(jì)南、濟(jì)寧、聊城、臨沂、淄博等多個(gè)億元級區(qū)域市場均表現(xiàn)突出，2023年中秋國慶動(dòng)銷也位于同價(jià)位產(chǎn)品前列。青島酒商楊總告訴酒業(yè)家，“在山東市場，汾酒的熱銷產(chǎn)品已經(jīng)有脫銷的現(xiàn)象，在青島的開瓶率很高，尤其是玻汾、老白汾、青花汾這些產(chǎn)品，在市場上都賣得很好?！倍嗷?0是其增長的主要來源。

　　進(jìn)入2024年，汾酒在河南市場呈現(xiàn)出全系列出貨量增長的局面。有當(dāng)?shù)鼐粕陶J(rèn)為，這是汾酒多年沉淀到現(xiàn)在持續(xù)釋放勢能的結(jié)果。

　　該酒商向酒業(yè)家透露，河南目前大部分的經(jīng)銷商都與汾酒合作多年，在河南市場，汾酒給予經(jīng)銷商足夠支持，包括但不限于人員、費(fèi)用等。他說：“經(jīng)過多年積累，汾酒的品牌力、酒質(zhì)得到認(rèn)可了。感覺現(xiàn)在迎來了爆發(fā)臨界點(diǎn)?！?/P>

　　從酒業(yè)家調(diào)研情況來看，2023年青花20除了河南、山東、廣東等主要消費(fèi)市場增長迅猛外，就連在湖北、新疆等非核心市場也正在起勢。

　　酒業(yè)家獲悉，2023年青花20在在白云邊等本地白酒主導(dǎo)的武漢市場增長約為20%，塑造出近幾年以來外地白酒品牌在武漢市場突圍的典型案例，且青花20的高速增長和勢能已經(jīng)引起了競品湖北省區(qū)團(tuán)隊(duì)的高度重視，開始研究青花20的突圍路徑。

　　有知情人士向酒業(yè)家透露，汾酒與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商共同推進(jìn)青花20在湖北的企業(yè)級團(tuán)購業(yè)務(wù)，通過對大型國企、央企以及上市公司的拜訪、品鑒，培養(yǎng)起一批忠實(shí)的意見領(lǐng)袖，從而帶動(dòng)整體消費(fèi)氛圍。

　　一位熟悉新疆當(dāng)?shù)厍闆r的行業(yè)人士告訴酒業(yè)家，新疆部分石油系統(tǒng)企業(yè)的招待用酒都選用青花系列，而以前選用濃香名酒或者地產(chǎn)酒比較多。

　　百億級次高端超級大單品如何煉成?

　　2023年底時(shí)，華中地區(qū)經(jīng)銷商陳芳又在市區(qū)新簽了兩家分銷商，對于一個(gè)與汾酒合作將近20年的酒商而言這一成績并不十分突出，但是平常之外，陳芳確實(shí)感受到汾酒特別是青花系列在當(dāng)?shù)仄放苿菽艿尼尫?。目前，陳芳一年能銷售青花系列超過千萬。她說：“認(rèn)可汾酒、認(rèn)可青花20的客戶越來越多，很看好青花20未來的增長潛力。”

　　也許青花20在次高端突然爆發(fā)出乎很多人意料，但市場和酒商的反饋也說明青花20成功并非偶然。

　　山東酒商李毅向酒業(yè)家表示，其所在的區(qū)域，次高端同價(jià)位產(chǎn)品的整體增速都有所放緩，但是青花20表現(xiàn)突出。“這兩年消費(fèi)者感覺喝汾酒有面子，在有面子的基礎(chǔ)上，青花20價(jià)格實(shí)惠，品質(zhì)高、口感好?！?/P>

　　這也許是一位酒商最為樸素的總結(jié)，但卻是對青花20能在競爭激烈的次高端市場突圍原因的最好總結(jié)。品牌勢能+性價(jià)比+品質(zhì)也成為青花20突圍的最強(qiáng)法寶。

　　為了讓消費(fèi)者喝汾酒、喝青花20有面子，汾酒做了大量的品牌建設(shè)，包括在中國酒魂活態(tài)文化的基礎(chǔ)上，讓“青花汾酒開啟高品質(zhì)生活”的IP深入人心，通過產(chǎn)品形象+渠道推廣相結(jié)合，大規(guī)模舉辦行走的汾酒、青花盛宴等品牌活動(dòng)。所有的動(dòng)作形成合力，凝結(jié)成青花20的強(qiáng)大勢能。

　　對于青花20的“面子”，卓鵬戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)董事長田卓鵬認(rèn)為核心在于汾酒深厚的文化力和產(chǎn)品力。田卓鵬認(rèn)為，對中國酒魂活態(tài)文化的深度挖掘，讓汾酒以及青花品牌增強(qiáng)了高度、厚度與深度。讓青花20在高端化形象方面有的放矢；整個(gè)汾酒青花系列巧妙運(yùn)用了能夠代表中國文化精髓的“青花瓷”，配合汾酒深厚的文化，讓青花系列相得益彰，深入人心。

　　田卓鵬表示：“青花系列已成為超級產(chǎn)品和超級符號。從包裝設(shè)計(jì)和產(chǎn)品理念以及產(chǎn)品品質(zhì)等方面，青花20都在很大程度上代表了清香品類和汾酒的典型性和正統(tǒng)性?！?/P>

　　田卓鵬認(rèn)為，汾酒熱推動(dòng)清香熱，作為清香品類中高端的主力產(chǎn)品，青花20放量理所當(dāng)然。他說：“酒業(yè)從上一個(gè)深度調(diào)整期走出來，發(fā)展至如今的向頭部集中，其很大的一個(gè)驅(qū)動(dòng)力在于商務(wù)用酒需求的擴(kuò)大和消費(fèi)升級，其中次高端價(jià)格帶是最大的受益者之一。青花20正好精準(zhǔn)卡位400元次高端核心價(jià)格段。”

　　除此之外，田卓鵬認(rèn)為，汾酒對青花系列實(shí)施資源、組織、市場、品牌等方面的聚焦是促成青花20成功的關(guān)鍵。

　　而這一觀點(diǎn)也得到了和合共識(shí)組織賦能咨詢機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人張曉麗的高度認(rèn)同，在張曉麗看來，青花20成功的原因在于：

　　一、青花系列是汾酒產(chǎn)品戰(zhàn)略的核心，無論是之前的“抓兩頭帶中間”，還是后來的“抓青花、強(qiáng)腰部、穩(wěn)玻汾”，都將青花系列放在最重要的位置。在戰(zhàn)略重視的情況下，青花系列獲得了政策傾斜和資源聚焦。因此，汾酒在品牌建設(shè)上，幾乎都以青花系列為主，包括廣告投放與營銷創(chuàng)新。

　　二、在操作策略層面，汾酒對青花系列的定位和市場政策、渠道政策十分精準(zhǔn)。青花20占位400元價(jià)格帶，并且多年來堅(jiān)持消費(fèi)者培育。比如大規(guī)模開展青花盛宴以及一桌式品鑒會(huì)，同時(shí)核心終端的建設(shè)也在穩(wěn)步推進(jìn)。

　　而在青花20崛起的過程中，數(shù)量龐大的酒商群體是其不可或缺的一環(huán)，而能夠讓酒商群體高度認(rèn)同的最核心原因則在于利潤。

　　廣東酒商劉誠豐向酒業(yè)家表示：青花20批價(jià)保持穩(wěn)定，渠道利潤較為豐厚，形成渠道拉力，而且調(diào)價(jià)一直較為謹(jǐn)慎，青花20在消費(fèi)者端突出性價(jià)比。

　　酒業(yè)家了解到，從2017年以來，青花20每次提價(jià)都約為20元，極大消除了市場的抵觸心理，且保證了提價(jià)的有效性和可執(zhí)行性。

　　在多個(gè)名酒大單品價(jià)格倒掛的當(dāng)下，陳芳向酒業(yè)家透露，目前青花20批價(jià)370-380元左右，成交價(jià)468元，留給分銷商和終端的利潤空間仍十分可觀。

　　青花20未來有望持續(xù)放量

　　躋身200億大單品陣營

　　在河南、山東等地，青花20強(qiáng)勢切入宴席市場，給原本的宴席強(qiáng)勢品牌以及地產(chǎn)酒帶來不小挑戰(zhàn)。

　　同時(shí)在宴席市場之外，青花20在商務(wù)場景的主流地位正在不斷被強(qiáng)化。陳芳介紹，其青花20一千萬的年銷售額中，渠道終端銷售與團(tuán)購幾乎平分秋色。充分體現(xiàn)了在汾酒品牌加持下，青花20在團(tuán)購、商務(wù)場景的認(rèn)可度和硬實(shí)力。

　　張曉麗判斷，未來次高端價(jià)格帶仍有望擴(kuò)容，而且隨著消費(fèi)降級，一些場景的用酒需求將從千元價(jià)格帶向次高端價(jià)格帶靠攏，這就為青花20未來的持續(xù)增長打開空間。

　　無論從行業(yè)趨勢還是汾酒內(nèi)部戰(zhàn)略來看，青花20在未來幾年仍具備持續(xù)放量的條件。

　　張曉麗認(rèn)為：作為汾酒的核心大單品，在戰(zhàn)略上青花20依然會(huì)得到更多的重視和資源傾斜。以汾酒力爭在十四五末實(shí)現(xiàn)500億的戰(zhàn)略目標(biāo)來分析，青花20將是目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過程中的壓艙石。其對整個(gè)汾酒的營收貢獻(xiàn)還會(huì)持續(xù)提升?！盁o論從價(jià)格帶空間、市場需求，還是汾酒對其的重視程度來分析，青花20未來肯定還是會(huì)相當(dāng)不錯(cuò)的?！睆垥喳惾缡钦f道。

　　田卓鵬則表示：截至目前，次高端價(jià)格帶的容量大概900億元左右，他判斷未來次高端的容量將擴(kuò)大至1500億元，這為青花20提供了巨大的預(yù)期增長空間。屆時(shí)，看好青花20成為200億元級別的超級大單品。